中x旅公民總部營銷主題理解-文庫吧
2025-04-09 21:19 本頁面
【正文】 限公司 第 6 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、項(xiàng)目主題理解 客戶 渠道 中青旅 供方 直接營銷 媒體傳播 忠誠度 人員傳播 其他因素 連鎖店 外部代理、加盟 旅行社收購整合 青旅在線 旅游景點(diǎn) 交通運(yùn)輸 部門 地接社 酒店 ※ ※ ※ ※ ※ ※ 商務(wù)旅游 主題旅游 觀光休閑游 前 臺 后 臺 產(chǎn)品與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化 基于客戶的流程重組，建立內(nèi)部市場價(jià)值鏈 提高后臺的侃價(jià)能力，建立前后臺統(tǒng)一的溝通機(jī)制 戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶的細(xì)分與選 擇，針對細(xì)分客戶的促銷 連鎖店管理模式及復(fù)制 渠道管理與分工 發(fā)揮長城卡、包機(jī)競爭優(yōu)勢，支撐轉(zhuǎn)型 構(gòu)建基于價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢 目標(biāo)客戶的細(xì)分與選擇 客戶的開拓 規(guī)范化客戶組織 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 1） 數(shù)據(jù)分析： 人、地域、 時(shí)間 的分布 規(guī)范化 客流 組織 報(bào)價(jià) 系統(tǒng) 建立 維護(hù) 酒店 交通 地接 協(xié)議 客流 開拓 連鎖經(jīng)營 模式及復(fù)制 機(jī)場、地接、 會展等 客流集聚方式 核心 難點(diǎn) 和重點(diǎn) 引導(dǎo) 基礎(chǔ) 加強(qiáng)談 判地位 后臺 流程 再造 報(bào)價(jià)效率 響應(yīng)時(shí)間 客流接待 便捷結(jié)算 提高 導(dǎo)入中 銀卡與 民航、 地接結(jié)盟 充分 利用 青旅 在線 進(jìn)一步強(qiáng)化系統(tǒng) 促進(jìn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） ? 規(guī)范化運(yùn)作似乎更是一個組織管理問題，但是實(shí)質(zhì)上它卻對公民部的營銷戰(zhàn)略有著提綱的作用。規(guī)范化運(yùn)作實(shí)際上包括規(guī)范化的客流組織和規(guī)范化的客流開拓。 ? 規(guī)范化對于中青旅意義在于： 1）讓客戶滿意； 2）使得隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)職業(yè)化； 3）更多的依靠系統(tǒng)而不是依靠個人； 4）使得中青旅得到持續(xù)的健康的發(fā)展。 ? 規(guī)范化帶給中青旅的是更高的效率，是建立在系統(tǒng)化基礎(chǔ)上的更高的效率，是具有未來意義的更高的效率。 ? 規(guī)范化的客流開拓和客流組織對中青旅的發(fā)展來說，具有同樣重要的意義。那么，我們思考問題的出發(fā)點(diǎn)在哪里？起始條件是什么？從哪里開始著手？ ? 如果我們依照傳統(tǒng)的營銷理念去思考，就會發(fā)現(xiàn)會陷入是先有雞，還是先有蛋的困境，搞不清楚整體營銷到底應(yīng)從何處入手？而受資源和精力有限性的制約，我們又必須找到具有整體意義的突破口。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） ? 中青旅規(guī)范化的核心問題在于客流組織的規(guī)范化。這是因?yàn)槿绻荒艽笠?guī)模的進(jìn)行規(guī)范化的客流組織和安排，就不可能進(jìn)行大規(guī)模的客流開拓，同時(shí)，不規(guī)范的客流規(guī)模驟增也會造成系統(tǒng)出現(xiàn)問題。 ? 作為一家大型旅行社，中青旅一直在尋求客流組織的規(guī)范化運(yùn)作模式，公民部內(nèi)部的流程和組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)調(diào)整都說明中青旅旨在通過規(guī)范客流組織提高內(nèi)部運(yùn)作能力。 ? 而客戶開拓是基于對現(xiàn)有和潛在客戶的分析，通過選定目標(biāo)客戶群，確定渠道選擇和促銷方式。其關(guān)鍵是必須能夠在前端為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品，有競爭力的價(jià)格，以及快速的對客戶需求的響應(yīng)速度，否則，或是造成客戶流失或是對目標(biāo)客戶群不具有吸引力。 ? 由此可見，中青旅競爭力最終體現(xiàn)在對大規(guī)模和個性化客戶需求的響應(yīng)速度，并以此打造前臺后臺一體化全程最優(yōu)效率最高的價(jià)值鏈，在此基礎(chǔ)上使前端能夠用最低的成本開發(fā)、維護(hù)、鎖定終
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