otc業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教程-文庫吧
2025-03-03 19:42 本頁面
【正文】 郊區(qū)市場：以點(diǎn)帶面 ? 可分三階段開發(fā) 第一階段 ，初步開發(fā)成功藥店： 第二階段 ，各郊區(qū)縣開發(fā)藥店在當(dāng)?shù)囟季哂杏绊懥Γ? 重點(diǎn)打造、提升銷售。并且要在每個(gè)郊區(qū)縣再開發(fā)第二家有質(zhì)量的促銷藥店。 第三階段 ，各郊區(qū)縣增設(shè)業(yè)務(wù)，提升各區(qū)整體銷售； 只要上下通力一心，一定會打造出一支最優(yōu)秀的 團(tuán)隊(duì)，把銷售做大、做強(qiáng)。 OTC代表的 3大工作職責(zé) ?目前隨著醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展及人民生活水平的不斷提高，藥品銷售中 OTC銷售（即藥店銷售）占市場銷售的大部分份額，所以對公司也尤為重要，所以現(xiàn) OTC代表在工作中應(yīng)不斷學(xué)習(xí)，努力提高，爭做市場上最優(yōu)秀的銷售人才，下面我從 OTC業(yè)務(wù)員的三大工作職責(zé)來分析 ?（即： 鋪貨、上量、店員教育 ）談起。 鋪貨 ? 在鋪貨過程中首先要從二方面著手 （ 1）針對市場做詳細(xì)的市場調(diào)研工作 （ 2）如何開發(fā)為合作門店 ? （一）市場調(diào)研 ? 所謂市場調(diào)研就是業(yè)務(wù)員要對自己所管轄區(qū)域內(nèi)的藥店數(shù)量、詳細(xì)地址、進(jìn)貨渠道、上級單位、銷售模式及日流水量等進(jìn)行了解和掌握。并建立詳細(xì)的終端檔案表 ? 調(diào)研及建檔的目的： ? 對市場資源充分了解后，做好藥店的等級劃分，及 A、B、 C三大類，并建立文字性檔案，統(tǒng)一管理，可以有效的提高業(yè)務(wù)員以后在工作中的效率。 ?（二）對于如何開發(fā)為合作門店業(yè)務(wù)人員首先要了解開發(fā)所具備的條件及開發(fā)的技巧 ?根據(jù)之前所做的市場調(diào)研資料開發(fā)工作分三種合作形式進(jìn)行 形象店 咨詢員店 物流店即普通鋪貨店 形象店，咨詢藥店開發(fā)目的、注意事項(xiàng)及技巧 ? 一）目的 ? 之所以把區(qū)域內(nèi)的 A級藥店開發(fā)成形象店，是為了作出品牌的轟動(dòng)效應(yīng)，從而發(fā)揮點(diǎn)的力量，以點(diǎn)代面，圍點(diǎn)打圓，帶動(dòng)與其它方的合作進(jìn)度。 ? 技巧： 1）整理出資源，鎖定目標(biāo)（抓大放小原則）。 2) 選擇區(qū)域內(nèi)最有說服力的藥房建立形象藥店 3）考慮形象柜的制作成本，市場運(yùn)做前期，不宜過多制作，盡可能包裝藥店原柜臺為主。 ? 二）注意事項(xiàng) ? 哪些藥店不宜選為促銷店 廣告定點(diǎn)藥房 靠處方拉動(dòng)的醫(yī)院門口藥房 以化妝品及保健品為主的藥妝店 流水量較小的藥店 ? 有以上四種情況的藥店，一般不作為咨詢員店，應(yīng)選擇：自然流水量比較大的及中成藥銷量較大的藥店 三）開發(fā)藥店的技巧： ?企業(yè)優(yōu)勢：市場上唯一系統(tǒng)操作民族藥的廠家，藥品屬于新奇特品種，公司下轄 18家子公司，屬于有實(shí)力的集團(tuán)化公司。 ?受青海省委的委托整合民族藥，做“中國民族醫(yī)藥專柜”彌補(bǔ)店內(nèi)的空白點(diǎn)，屬于店內(nèi)的一大亮點(diǎn)。
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