【正文】 ?名片夾 ?口香糖、紙巾 ?小禮品 ?銷售無大事，認(rèn)真做好每件小事 ?銷售無小事，把每件小事都當(dāng)成大事去做 ?細(xì)節(jié)決定成敗 ? 案例一： ? 某企業(yè)與法國公司進(jìn)行一次業(yè)務(wù)談判，談判進(jìn)展得非常順利，法方代表表示看完樣品就簽約。不料，該企業(yè)業(yè)務(wù)員派送樣品時(shí)出了意外。原來，業(yè)務(wù)員在交付樣品時(shí)，放在包里的樣品找不到了。情急之下，她將包包里的東西都倒在桌子上，最后在口紅、紙巾、鑰匙、食品等一堆雜物中找到了樣品。沒想到，看似勝券在握的百萬合同就這樣宣告流產(chǎn)。事后，法方代表說：“細(xì)微之處雖不起眼，但反映了員工的工作態(tài)度是否嚴(yán)謹(jǐn)。如果將業(yè)務(wù)交給這樣的公司，我怎么都不會(huì)放心。 ? 案例二： ? 英國汽車推銷之王喬 吉拉德曾有過一次深刻的體驗(yàn)。一次某位名人來向他買車，他推薦了一種最好的車型給他。那人對(duì)他很滿意，并掏出一萬美元，眼看就要成交了，對(duì)方卻突然變卦離去。 ? 喬為此事懊惱不已，百思不得其解，到了晚上，忍不住打電話給那人。 ? 那位客戶問他；“你有用心在聽我說話嗎 ?”喬說；“非常用心 .”客戶又說；“可是今天下午你根本沒用心聽我說話，就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進(jìn)入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科，我還提到犬子的學(xué)習(xí)成績(jī)，運(yùn)動(dòng)能力以及他將來的報(bào)負(fù)，我以他為榮，可是你毫無反應(yīng)?！? 喬不記得對(duì)方曾說過這件事，因?yàn)樗?dāng)時(shí)根本沒注意。喬認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，他不但無心廳對(duì)方說什么，而且正在聽辦公室內(nèi)另一位銷售員講笑話。 這是喬失敗的原因：他忽視了細(xì)節(jié)。 細(xì)節(jié)決定成敗，一個(gè)人要養(yǎng)成重視小事的習(xí)慣，因?yàn)閺囊恍┬∈律?，能反映出做事的態(tài)度。不要忽略一些不起眼的小事或細(xì)節(jié)，有時(shí)正是這些小事或細(xì)節(jié)，決定著一個(gè)人的成敗。即使是一個(gè)微不足道的動(dòng)作，就能成就一個(gè)人。 原則 ?知己知彼，高效溝通 ?密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解客戶需求，解決客戶問題 ?不能舍本求末，本末倒置 關(guān)鍵點(diǎn) ?不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，不否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ?將客戶的需求與我方的優(yōu)勢(shì)結(jié)合，引導(dǎo)需求，規(guī)避我方的劣勢(shì)。 ?巧妙的將客戶的需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)結(jié)合，引導(dǎo)客戶需求，繞開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) ?案例： ? 美國西南航空公司成立之初就面臨著巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：美國航空公司和其他的航空公司幾乎壟斷了整個(gè)行業(yè)。在這種情況下，西南航空公司將注意力放到顧客身上。他們培訓(xùn)一流的員工來提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而不是把錢花在購買最好的飛機(jī)和技術(shù)設(shè)備上，僅僅經(jīng)營短途業(yè)務(wù)。他沒有昂貴的計(jì)算機(jī)訂票系統(tǒng)，沒有頭等艙，乘客更不分座位，也不供應(yīng)餐點(diǎn)。乘客只需要打電話預(yù)定機(jī)票，告訴西南航空公司自己將從哪里到哪里，到機(jī)場(chǎng)后拿到票，就可以上飛機(jī)。不需要額外的機(jī)場(chǎng)等待，就像乘坐出租車。公司只是想方設(shè)法向用戶提供良好的服務(wù)。他以高效率贏得了美國運(yùn)輸部頒發(fā)的“三重皇冠獎(jiǎng)” ——最佳正點(diǎn)率、最佳飛行安全記錄和最少投訴次數(shù)，還沒有哪家航空公司贏得過這種榮譽(yù)。 知己 ?了解自己產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn) ?公司服務(wù)和團(tuán)隊(duì)實(shí)施的優(yōu)勢(shì) ?不要隨便承諾 ?了解產(chǎn)品的價(jià)格形成 知彼 ?了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，放大缺點(diǎn) ?了解對(duì)手服務(wù)和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)缺點(diǎn) ?了解對(duì)手的價(jià)格和付款方式 ?了解對(duì)手的促銷方式 ?了解對(duì)方銷售員的銷售風(fēng)格 ?了解對(duì)手與客戶的關(guān)系 分析 ?優(yōu)勢(shì) +劣勢(shì) ?（產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、成功客戶運(yùn)作、銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持、價(jià)格、付款方式、供貨周期、持續(xù)供貨、全面解決方案） ?機(jī)會(huì) +威脅 ?（客戶專業(yè)度強(qiáng)弱、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力強(qiáng)弱、客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度好壞、客戶選擇余地的寬廣） 品牌定位 個(gè)人品質(zhì) 產(chǎn)品品牌 品質(zhì) 真 +正 認(rèn)真 +真誠 正派 +正直 ? 案例： ? 島村芳雄是日本赫赫有名的富商，他是在幾年時(shí)間內(nèi)迅速富起來的，島村先生原來是一個(gè)做小規(guī)模批發(fā)生意的普通商人，后來他發(fā)現(xiàn)日本漁民多，麻繩是日本漁民必不可少的工具，如果做麻繩生意一定可以很快富起來，于是他決定做麻繩批發(fā)生意。對(duì)于他的發(fā)家。島村芳雄回答：“誠信，我是從一毛錢的誠信發(fā)家的。” ? 島村先從一家生產(chǎn)麻繩的廠家購進(jìn)麻繩，每根麻繩進(jìn)價(jià) 5毛，照理說加上運(yùn)輸費(fèi)、報(bào)管費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)，每根麻繩賣出去的價(jià)格肯定高于5毛錢，可島村卻有以每根麻繩 5毛錢的價(jià)格賣給了東京一帶的工廠和零售商，自己不但一分錢沒賺，還陪上了一大筆錢，一年之后，人們都知道有一個(gè)做“賠本生意”的商人，這個(gè)人叫島村方雄，于是訂貨單像雪片一樣飛到島村手中，他的名字也被人們記住。 ? 長(zhǎng)此以往，島村肯定要破產(chǎn)，于是島村分別找了麻繩的生產(chǎn)廠家和客戶，很誠實(shí)的說了實(shí)情； ? 對(duì)廠家說；“過去的一年了，我從你們廠購買了大量麻繩，而且銷路一直不錯(cuò)，可是我都是按進(jìn)價(jià)賣出去的，賠了不少錢，如果我繼續(xù)這樣做的話，沒幾天我就要破產(chǎn)了?！? 廠家看了島村開出的貨單后，果然是原價(jià)銷售，考慮到現(xiàn)在向島村訂貨的客戶很多，于是就決定讓 5分錢，同意以每根麻繩 4毛 5分錢的價(jià)格賣給島村。 對(duì)客戶說： “我以前為了擴(kuò)大自己的影響，原價(jià)出售麻繩，現(xiàn)在我的錢就快要賠光了，再這樣下去，我就要關(guān)門停業(yè)了，我剛從麻繩廠出來，他們決定每根麻繩讓 5分錢，你們是不是商量一下，給我加一點(diǎn)。 ” 客戶看了進(jìn)貨清單，知道島村說的是實(shí)話，于是就決定每根麻繩加5分錢。 由于島村的誠實(shí)，總明明白白的跟廠家和客戶說自己在中間賺了多少錢，贏得了人們的信任，人們都愿意和他做生意。 只有注重誠信，才能贏得客戶；注重誠信才能和客戶建立友誼。誠信是銷售員走向成功的基本素質(zhì)。 銷售 一場(chǎng)戲 = 導(dǎo)演 + 演員 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷售情景，感受個(gè)人魅力和傳遞的品牌價(jià)值 堅(jiān)持 ?堅(jiān)持自己的品牌定位 ?將簡(jiǎn)單的事情做到極致 ?關(guān)心客戶比關(guān)心自己多 ? 在商業(yè)界，流行著這樣一個(gè)故事： ? 明朝萬歷年間，皇帝為了要抗御強(qiáng)敵，決心整修萬里長(zhǎng)城。當(dāng)時(shí)號(hào)稱天下第一關(guān)的山海關(guān)，早已年久失修，其中 “天下第一關(guān) ”題字中的 “一 ”字，已經(jīng)脫落多時(shí)。萬歷皇帝募集各地書法名家，希望回復(fù)山海關(guān)的本來面貌。各地名士紛紛前來揮毫，但沒有一個(gè)人的字能夠表達(dá)天下第一關(guān)的原味。 ? 皇帝于是再下昭告，只要能夠雀屏中選的，就能夠獲得最大的重賞。經(jīng)過嚴(yán)格的篩選，最后中選的，竟是山海關(guān)旁一家客棧的店小二，真是跌破大家的眼鏡。 ? 在題字當(dāng)天，會(huì)場(chǎng)被擠的水泄不通，官家早就備妥了筆墨紙硯，等候店小二前來揮毫。只見店小二抬頭看著山海關(guān)的牌樓，舍棄了狼豪大筆不用，拿起一塊抹布往硯臺(tái)里一沾，大喝一聲 “一 ”，立刻出現(xiàn)絕妙的 “一 ”字。旁觀者莫不給予驚嘆的掌聲。 ? 有人好奇地問他如此成功的秘訣，他久久無法回答，后來勉強(qiáng)