客戶類型分析(ppt35頁)-文庫吧
2025-02-26 21:13 本頁面
【正文】 客戶分類的作用 11 用戶獲得的好處： 實現理智的消費 享受高層次的服務 獲得更多的服務附加價值 獲得消費安全 等等．．．．． 客戶分類的作用 15 客戶內在指標劃分顧客類型 16 表現型顧客 控制型顧客 友善型顧客 分析型顧客 四種客戶類型 17 表現型顧客 表現： 健談＼以自我為中心＼果斷＼精明 表現特征： ?夸夸其談；能羅列出眾多的同行業(yè)的優(yōu)惠，并且具備一定的業(yè)務知識． ?具有自我的優(yōu)越感，選擇業(yè)務時對工作的建議沒有反應。 ?很自信有主見，試用以后效果好就決定購買。 18 ?喜歡自我展示，屬于表現型． ?性格獨立，有主見．非常喜歡受到別人的認可． ?判斷事物的意識強烈，喜歡別人的關注． ?與條理型客戶不同，其精于“算計”．思路非常清晰． 性格特征： 19 ?要抓住一切機會將談話引入正題。分辨其話語中的錯誤，采用合理方法指出，并將話題引入正題．夸獎贊美是他們的最愛． ?應對技巧：自尊心極強，仔細的聆聽并且恭維他的隨身物品，在合適的時候，向他征詢意見。 ?不要給這些顧客太多的銷售解釋，只給必要的細節(jié)，并且要嚴格的忠于事實。 應對技巧： 20 控制型顧客 表現： 因循守舊＼懷疑 表現特征： ?似乎在認真聆聽你的介紹，但遲遲不做購買決定。 ?對工作人員的一直解說抱有懷疑，擔心落入圈套。 性格特征： ?自負，對別人的意見采取抵觸態(tài)度． 21 ?如果不及時采取行動將會失掉這部分顧客。 ?對他的反對做出反應，但不要和他爭執(zhí)，要和他談話承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。 應對技巧： 22 友善型顧客 表現： 內向＼膽怯＼依賴 表現特征： ?少言寡語，對你的工作并不關心。 ?為畏縮縮，只是觀看而不敢試用。 ?做決定時猶豫不決，需要有人幫助。 23 ?不要失去耐心，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，直至顧客開口。（如：你覺得我們怎樣作才會更好）獲得信任非常重要． ?提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買的恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。 ?可以問他一些問題，然后說明你的產品能最好的滿足他的需要。 應對技巧： 24 分析型顧客 表現： 條理化＼嘲弄、語多諷刺 表現特征： ?動作緩慢似乎對你的每句話都在權衡。 ?對與自身無關的事務，采用否定的態(tài)度． 性格特征： ?性格細膩，注意細節(jié)．喜歡別人注意自己的習慣和尊重自己的習慣． ?自卑和自信的結合體． 25 應對技巧： ?不要被他的諷刺所迷惑，必須集中于接待的初衷，偶爾帶過一句：“您真會開玩笑！”，一面仍沉著銷售． ?調整你的步伐和他保持一致。放慢速度 ， 盡
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