現(xiàn)代市場營銷管理-文庫吧
2025-02-26 11:20 本頁面
【正文】 25天 ? 江澤民主席指出 ?創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個 國家興旺發(fā)達的不竭動力，也是一個政黨永葆生機的源泉。 ?創(chuàng)新就要不斷解放思想、實事求是、與時俱進。實踐沒有止境，創(chuàng)新也沒有止境。我們要突破前人， 后人也必然會突破我們。 ? 什么是需求 （二） ?需求是有購買能力的欲望 ?欲望無限，企業(yè)創(chuàng)新無限 ?企業(yè)改變購買力的利器 ——價格 ? 什么是市場 ?哪里有未滿足的需求，哪里就有市場 ?只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場 市場 =需求 ? 現(xiàn)實的需求市場 =人口數(shù)量的多少 +購買力的大小 +購買商品的意愿的強烈程度 +接近商品的可能性 發(fā)展的需求市場 =目標(biāo)市場 +已滲透市場 +潛在市場 什么是需求市場 ? COMPANY對顧客的描述 ： 什么是顧客？顧客永遠是本公司的座上客，不管是在人員推銷中還是在郵購銷售中，都是座上客。顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。我們并不因服務(wù)于他而對他有恩，他卻因為給予我們?yōu)槠浞?wù)的機會而有恩于我們。顧客不是我們要與之爭辯和斗智的人。從未有人在與顧客的爭辯中獲勝。顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。 什么是顧客 ? 每個人都在力圖應(yīng)用他的資本，來使其生產(chǎn)品能得到最大的價值。一般地說，他并不企圖增進公共福利，也不知到他所增進的公共福利是多少。他所追求的僅僅是他個人的安樂，僅僅是他個人的利益。在這樣做時，有一只看不見的手引導(dǎo)他去促進一種目標(biāo)，而這種目標(biāo)決不是他所追求的東西。由于追逐他自己的利益，他經(jīng)常促進了社會利益，其效果要比他真正想促進社會利益時所得到的效果為大。 經(jīng)濟學(xué)家 亞當(dāng) ?斯密 眼中的 “人” ? 美國沃爾瑪特店內(nèi)的口號： 第一條：顧客永遠是正確的 第二條：顧客永遠是正確的 第三條：如果顧客不正確，請參看第一條。 顧客觀 （一） — 顧客永遠是“正確”的 ? 顧客觀 （二） ——假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會購買我的產(chǎn)品嗎？ ?我非買不可嗎？ ?我對公司的產(chǎn)品滿意嗎？ ?我對公司的服務(wù)滿意嗎？ ?我對現(xiàn)有的價格滿意嗎？ ? “把自己當(dāng)作一個消費者，這樣看市場才能看得最清楚、最真切” “把自己當(dāng)作一個消費者，處處為別人著想，這樣才能贏得市場” “把自己當(dāng)作一個消費者，你才會知道未來市場最為迫切的需求是什么” —— 碧桂園的老板 ? 顧客觀 （三） ——櫻桃樹 ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 ? 顧客觀 （四） —— 顧客價值 顧客交換價值 =顧客購買總價值 — 顧客購買總成本 顧客購買總價值 =商品價值 +服務(wù)價值 +人員價值 +形象價值 顧客購買總成本 =時間 +精神 +體力 +貨幣 +風(fēng)險 ? 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 總顧客價值 貨幣價格 時間成本 精力成本 體力成本 總顧客成本 顧客讓渡價值 ? ? 狹義損失： 顧客購買的總價值 =每次購買量 每月購買次 12個月 購買年限 ? 廣義損失：擴散效應(yīng) 一名不滿意的顧客： 24小時內(nèi) 12人知道
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