現代市場營銷管理-wenkub
2023-03-27 11:20:43 本頁面
【正文】 一個 國家興旺發(fā)達的不竭動力，也是一個政黨永葆生機的源泉。 —— 菲利普 .科特勒 ? 現代營銷 銷售之道 經營之道 顧客導向 競爭導向 （ 4P） ? 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ? ?營銷最重要的內容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。從它的最終結果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)的活動。企業(yè)的成功并非取決于生產，而是取決于顧客。 ?某些推銷工作總是必要的。 ?創(chuàng)新就要不斷解放思想、實事求是、與時俱進。顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。從未有人在與顧客的爭辯中獲勝。他所追求的僅僅是他個人的安樂，僅僅是他個人的利益。 顧客觀 （一） — 顧客永遠是“正確”的 ? 顧客觀 （二） ——假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會購買我的產品嗎？ ?我非買不可嗎？ ?我對公司的產品滿意嗎？ ?我對公司的服務滿意嗎？ ?我對現有的價格滿意嗎？ ? “把自己當作一個消費者，這樣看市場才能看得最清楚、最真切” “把自己當作一個消費者，處處為別人著想，這樣才能贏得市場” “把自己當作一個消費者，你才會知道未來市場最為迫切的需求是什么” —— 碧桂園的老板 ? 顧客觀 （三） ——櫻桃樹 ?如何發(fā)現需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 ? 顧客觀 （四） —— 顧客價值 顧客交換價值 =顧客購買總價值 — 顧客購買總成本 顧客購買總價值 =商品價值 +服務價值 +人員價值 +形象價值 顧客購買總成本 =時間 +精神 +體力 +貨幣 +風險 ? 產品價值 服務價值 人員價值 形象價值 總顧客價值 貨幣價格 時間成本 精力成本 體力成本 總顧客成本 顧客讓渡價值 ? ? 狹義損失： 顧客購買的總價值 =每次購買量 每月購買次 12個月 購買年限 ? 廣義損失：擴散效應 一名不滿意的顧客： 24小時內 12人知道 72小時后 23人知道 一周后 72人知道 流失顧客的代價 （一） ? 流失顧客的代價 （二） ?致命損失： 不滿意的顧客中只有 4%的人投訴 96%的人不投訴 ?開發(fā)成本： 開發(fā)一名新顧客的成本是保有一名 老顧客的 5—6倍 ? 流失顧客的原因 1% 死亡 3% 搬遷 4% 對手的活動 5% 親友的影響 9%
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