現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理-wenkub
2023-03-27 11:20:43 本頁(yè)面
【正文】 一個(gè) 國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，也是一個(gè)政黨永葆生機(jī)的源泉。 —— 菲利普 .科特勒 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷 銷售之道 經(jīng)營(yíng)之道 顧客導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 （ 4P） ? 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購(gòu)買者行為分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 促銷 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略 4P 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ? ?營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過(guò)是 營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。從它的最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 ?某些推銷工作總是必要的。 ?創(chuàng)新就要不斷解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)。顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。從未有人在與顧客的爭(zhēng)辯中獲勝。他所追求的僅僅是他個(gè)人的安樂(lè)，僅僅是他個(gè)人的利益。 顧客觀 （一） — 顧客永遠(yuǎn)是“正確”的 ? 顧客觀 （二） ——假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品嗎？ ?我非買不可嗎？ ?我對(duì)公司的產(chǎn)品滿意嗎？ ?我對(duì)公司的服務(wù)滿意嗎？ ?我對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格滿意嗎？ ? “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，這樣看市場(chǎng)才能看得最清楚、最真切” “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，處處為別人著想，這樣才能贏得市場(chǎng)” “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，你才會(huì)知道未來(lái)市場(chǎng)最為迫切的需求是什么” —— 碧桂園的老板 ? 顧客觀 （三） ——櫻桃樹 ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 ? 顧客觀 （四） —— 顧客價(jià)值 顧客交換價(jià)值 =顧客購(gòu)買總價(jià)值 — 顧客購(gòu)買總成本 顧客購(gòu)買總價(jià)值 =商品價(jià)值 +服務(wù)價(jià)值 +人員價(jià)值 +形象價(jià)值 顧客購(gòu)買總成本 =時(shí)間 +精神 +體力 +貨幣 +風(fēng)險(xiǎn) ? 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 總顧客價(jià)值 貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 ? ? 狹義損失： 顧客購(gòu)買的總價(jià)值 =每次購(gòu)買量 每月購(gòu)買次 12個(gè)月 購(gòu)買年限 ? 廣義損失：擴(kuò)散效應(yīng) 一名不滿意的顧客： 24小時(shí)內(nèi) 12人知道 72小時(shí)后 23人知道 一周后 72人知道 流失顧客的代價(jià) （一） ? 流失顧客的代價(jià) （二） ?致命損失： 不滿意的顧客中只有 4%的人投訴 96%的人不投訴 ?開(kāi)發(fā)成本： 開(kāi)發(fā)一名新顧客的成本是保有一名 老顧客的 5—6倍 ? 流失顧客的原因 1% 死亡 3% 搬遷 4% 對(duì)手的活動(dòng) 5% 親友的影響 9%
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