【正文】 . ? 你將做何種改進？ . 26 精制能贏得成功的產品或服務 ? 不要捆綁銷售 你的產品服務，要讓客戶選擇具有附加值的部分 ? 提供為特定的細分市場設計出 靈活多樣的產品或服務 27 非捆綁銷售的產品或服務 ? 杜邦在其 B2B的交易中提供標準和特級的化學品 產品組成 標準產品 特級品 質量 雜質率低于十萬分之一 雜質率低于百分之一 交貨期 二周內 一周內 系統(tǒng) 僅供應化學品 供應整個系統(tǒng) 創(chuàng)新 最低的 RD支持 高水準的 RD支持 再訓練 最初的培訓 按需要再培訓 服務 通過總部提供服務 在當地即可獲得服務 28 能贏得成功的產品或服務 提供最優(yōu)的總成本 ? 在許多行業(yè)中，核心產品被看作是商品。價值差異可通過以下途徑取得： ——計劃 ——系統(tǒng) ——服務 ——轉換成本 ? 客戶希望用最低的總成本最低價格獲得最高水平的服務和定制化的產品 29 最佳做法： 管理產品并提供增值服務 ? 靈活多樣的產品或服務 ——高于標準的解決方案 ——可供選擇的服務 ? 向客戶提供 ： ——更多的選擇 ——更定制化的服務 ——借滿意個人需求而提供的超高價值 ? 向供應商提供： ——提供服務所需的較低成本 ——對定價有更強的控制 ——一個同時面向交易型客戶和咨詢型客戶的銷售開臺 30 轉向靈活多樣的產品或服務 ? 供應商需要 ： ——把標準產品當作真正的標準產品來宣傳 ——對附加服務帶給細分市場的目標客戶的價值以及提供這些 服務的成本進行評估 ——為每一個細分市場創(chuàng)造靈活多樣且滿足市場所需的產品或 服務 31 靈活多樣的產品或服務： 巴斯特康復機構 . 方案 交易型客戶 戰(zhàn)略型客戶 價格待遇 標準 標準 對公司類型客戶的獎勵 不提供 標準 對高級主管的觀點報告 不提供 標準 整合性的購買報告 不提供 標準 ACCESS專案 不提供 付款獲得 巴斯特對公司提供的咨詢 不提供 付款獲得 32 打造成功的品牌： 營銷戰(zhàn)略的目標 33 何謂品牌？ ? 品牌是一個名稱、術語、符號、設計或它們的結合，是用來確認所推出產品或服務，以與競爭者的產品或服務有所區(qū)別。 ? 品牌也是公司承諾向它的客戶連續(xù)提供的一組特定的產品特性、利益與服務的組合。 34 何謂商業(yè)市場中的品牌？ ? 品牌永遠是對價值的承諾 ——人們相信強勢品牌的價值承諾 ? 一個商業(yè)品牌承諾提供比競爭對手更大的經濟價值或更低的總成本 ——IBM的全球服務單位是一個基于公司聲譽的品牌，它給客 戶一種信任且沒有疑慮的感覺，使客戶 IBM承諾的價值一 定能實現。 35 品牌建設的重要性 ? 從廣義上說，營銷藝術就是打造品牌的藝術。 ? 如果您的產品還不是一個品牌，那它只能算是一種日用品。 36 任何東西都可以建立品牌 ? 消費品：絕對伏特加，芭比，可麗舒等等 ? 工業(yè)品：奔騰，杜邦尼龍， Goretex ? 人： Calvin Klein， Elvis等等 ? 地點：紐約（大蘋果） ? 日用品：奇基塔香蕉，依云水，莫頓鹽等等 37 創(chuàng)造強勢產品 ? 人們已給他們的孩子取了諸如耐克、哈雷和百事這樣的名字。我們仍在等待有人給他們的孩子起勞力士和萬寶路的名字。 ? 喝鐵城啤酒的人，其臨終的愿望是希望能將他的骨灰與他最愛的啤酒混合后，撒在啤酒廠的土地上。 ? 在俄羅斯，美國的象征不是自由女神，而是麥當勞和可口可樂。 ? 在紐約你可以買到哈雷摩托，哈雷品牌的衣服，香煙，啤酒，并可在紐約當地的哈雷店里用餐。 38 “品牌應是什么 ” 的兩種觀點 ? “品牌代表著精華、理想及情感 ” 。它必須以美麗的標志，智慧的詞 語，有創(chuàng)意的想法，上口的名字，宣揚贊美的集會，大量贈送免費券的促銷活動，公眾傳播及造勢活動來支持。（廣告代理商的觀點） ? “ 品牌應具有特定的目標客戶，并且要定位在能夠針對一個目標客戶的問題提出比競爭對手更佳的解決方 案 ” 。 ——Keuin Clancy,Copernicus公司的 CEO 39 品牌不僅僅是個名稱 ? 名稱（可麗舒 ） ? 口號（可口可樂是： “ 真正的可樂 ” ； “ 就是它 ” ） ? 標志：（耐克 “ swoosh”。Jolly Green Giant ） ? 色彩：（北歐航空公司：斯堪的那維亞藍） ? 象征：（金色拱門，勞力士皇冠） ? 外觀：（ UPS的棕色制服和卡車） 40 建立品牌的工具 ? 廣告 （絕對伏特加） ? 贊助 （柯達和奧林巴斯） ? 俱樂部 （雀巢的 Casa Buitoni俱樂部） ? 參觀工廠 （ Cakbury的主公園） ? 分銷點 （柯達沖印點） ? 公共設施 （雀巢的休息站） ? 公益事業(yè) （ Magic Johnson的多銀幕電影院） ? 物超所值 （宜家） ? 建立客戶社區(qū) （哈雷） ? 創(chuàng)造人的個性 （肯德基的 Saunders上校 ） ? 名人 （ Wheaties） 41 在中國的膠卷市場上建立品牌 ? 柯達 ——柯達快?。ǖ?2023年將設立 10,000個分銷點，提供超過 40000 個工作崗位，較低的進入成本鼓舞了中國人創(chuàng)業(yè)精神 ） ——上海的柯達電影世界（極高的可見度與高檔次的結合） —— 在秦 “ 兵馬俑 ” 遺址舉辦了旅游攝影展（有社會責任感的公司； 一家中國的公司） ? 樂凱 ——通過快速沖印店建立起了極高的可見度 ——上門取卷的服務建立起了客戶的忠誠 42 品牌聯想 一個品牌可以令人聯想到很多事物： ? 麥當勞 * 金色拱門 * 巨無霸漢堡 * 兒童 * 樂趣（玩耍場地，玩具和促銷品） * 兒童套餐 * 超值套餐 * 始終如一的理念 * 慈善事業(yè) 43 強化對品牌的聯想 利用品牌的含義： ? 特性：美格 =經久耐用 ? 利益：美格 =無需修理 ? 價值：美格 =可靠性和高質量 ? 文化：美格 =有奉獻精神的員工 ? 個性：美格 =沒事干的維修人員 ? 用戶：美格的買主 =精明的客戶：他們不相要因維修而帶來的額外費用和不便。 44 品牌的代名詞 ? 富豪汽車 =安全 ? 施樂 =影印 ? 梅塞德斯 =工程設計 ? 聯邦快遞 =隔夜送達 /“fedex” ? 蘋果 =圖像能力 ? 可麗舒 =面巾紙 45 品牌傳奇 品牌傳奇是很重要的 ? 可口可樂：無處不在 ? 里茲酒店：非凡的服務 ? 哈雷摩托：無拘無束 圍繞以下幾個方面建立品牌傳奇故事 ? 企業(yè)的文化、人、行為、領導（比爾 .蓋茨） ? 品牌的使用者 通過創(chuàng)造性的公關活動建立品牌傳奇故事 ? 摩力胸罩： “ 你好，男孩 ” 活動；造型調查 46 面向中國青年一代的品牌推廣 ? 市場 ——7300萬中學生的花銷為 250億元 ——促成或影響對服裝、家庭用品和食品的購買決定 ? 品牌意識 —— 61%的人熟悉國外的頂級品牌 —— 48%的人熟悉國內的頂級品牌 ——得知品牌的途徑為：電視占 85%，報紙占 53%，雜志占 32%，互聯 網占 30% ? 品牌選擇 ——品牌選擇受價值的驅動：認為質量是購買運動服裝的主要因素的 人占 61%（飲料為 65%，家電為 59%） 47 面向中國青年一代的品牌推廣 ? 流行品牌 ——耐克是最廣為人知的品牌，但就中學生的開支水平而言銳步 更合適 ——30%的中學生穿耐克 ——“李寧 ” 是知名度最高的國內服裝品牌 ——41%的學生每月至少光顧一次肯德基或麥當勞 ——飄柔是中學生最常用的品牌，但在成年人中卻不很了名 ? 你認為哪些中國公司由于將自己做了有效定位而在年輕的消費者中建立起忠誠度？他們是怎樣做到這一點的？ 48 品牌權益的重要性 ? 更高的認知價值 ? 降低了獲得和留住客戶的營銷成本 ? 更大的交易杠桿作用 ? 更高的價格溢價 ? 推出新產品和品牌延伸的成功可能性更大 ? 可抵御價格競爭 49 品牌權益影響認知價值 在不告品牌的情況下，進行品嘗花生醬的試驗： ? 70%的人喜歡 A品牌的產品 ? 30%的人喜歡 B品牌的產品 對品牌的認知程度： ? 20%的人認同 A品牌的產品 ? 70%的人認同 B品牌的產品 但在告知品牌的品嘗試驗中： ? 73%的人選擇 B品牌，認為 B是更好的花生醬 50 品牌忠誠度的價值（ 1） 在 MBNA公司（一家金融服務機構）： ? 5年內客戶保留率增長了 5%，同時帶來了 60%的利潤增長在 Med俱樂部： ? 損失一名客戶的代價是：使公司在未來的業(yè)務中損失2400美元 來自銀行的數據： ? 如轉換銀行客戶的比率下降 5%，可使利潤增長 85% 來自 Harrah`s賭場的數據： ? 客戶在賭博時每多花一美分，就等于我們的每股收益增長一美元 51 品牌忠誠度的價值（ 2） ? 獲取新客戶的成本是留住現有客戶成本的五倍 ? 平均每家公司每年要失去 10%的客戶 ? 客戶損失率每降低 5%，可使利潤嗇 25%85% ? 公司在忠誠客戶的一生中所取得的利潤率趨于增加 52 為什么忠誠的客戶更有利可圖 一 53 對品牌權益的威脅 戰(zhàn)略性威脅通常來自： ? 利基產品（索尼的高端產品對三星的大眾產品） ? 進口商品 ——具有價格競爭力或更高的品牌認知價值（可口可樂的低價進入戰(zhàn)略：萬寶路） ? 斷層技術（新的無線標準 ——TCDMA） ? 價格戰(zhàn)（威脅到電視、家電、膠卷及其它產品的品牌價值） 54 品牌權益管理 管理品牌權益意味著管理客戶一生的忠誠度，品 牌權益管理中