成全機(jī)構(gòu)-鎮(zhèn)江海德公園地產(chǎn)項目三期營銷策略執(zhí)行總案-65ppt-文庫吧
2025-02-26 09:45 本頁面
【正文】 們的突破口。 目標(biāo)客戶 用途 自住 投資 投資＋自住 數(shù)量 139 11 4 比例 ％ ％ ％ 附表：海德公園多層成交客戶購房用途簡表 客戶需求特征分析（自住型客戶） 職業(yè)特征 生活方式 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng) 收入不高穩(wěn)定 消費能力一般 本地生活居民 藍(lán)領(lǐng)、初中級公務(wù)員 個體私營業(yè)主 向往城市生活 改善生活環(huán)境 追求社區(qū)氛圍 客戶需求特征 致力于改變目前生活現(xiàn)狀，追求城市化社區(qū)生活 向往一種被尊重的城市化生活享受 財富特征 客戶需求特征分析（投資型客戶） 關(guān)注點 投資偏好 敏銳的盈利感覺 追求財富無止境 三思而后行 增值盈利空間 可靠性安全性 區(qū)域市場發(fā)展前景 品牌物業(yè) 發(fā)展前沿區(qū)域 較高產(chǎn)品品質(zhì) 客戶需求特征 追求物業(yè)增值為目的，看重區(qū)域發(fā)展前景，注重物業(yè)品牌與品質(zhì) 對區(qū)域、品牌形象、產(chǎn)品品質(zhì)、增值等因素非常敏感 性格特征 客戶累積任務(wù) 3000： 根據(jù) 20％（海德歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)）的意向客戶成交率，本項目開盤前需積累 3000組意向客戶。 關(guān)鍵數(shù)字： 600、 3000、 100、 2900 600： 本項目去化任務(wù)（全年） 600套。 2900： 而銷售案場反饋信息，目前客戶積累數(shù)量僅在 100組左右，仍需至少 2900組意向客戶積累。 客戶累積策略 正常積客（售樓處等待）： 6組 /天 240天 =1440組； 主動出擊（企業(yè)團(tuán)購 +老客戶策略）： 100組 +250組 =350組； 周邊企業(yè)積客 : 2組 /天 240天 =480組； 客戶鎖定（信“騷擾”＋ SP活動）： 200＋ 200＝ 400組； 投資客戶累積（投資價值炒作）： 200組； 效果計算： 1440組 +350組 +480組 +400組 +200組 =3070組； 3070組 ﹥ 2900組 積客計算 一般意義上講，老客戶是最忠誠、最穩(wěn)定、營銷成本最低、收效最明顯的客群，如何挖掘及利用老客戶資源已經(jīng)成為當(dāng)今房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的重要任務(wù)。 關(guān)鍵數(shù)字： 65％、 70％、 7％、 20％、 120 緣起： 現(xiàn)狀： 目標(biāo)： 策略： 開發(fā)企業(yè) 萬科 龍湖 海德一二期 海德三期預(yù)期目標(biāo) 通過老客戶成交的比例 60％ 75％ 7％ （ 13/190） 20％ (120/600) 不難看出，在老客戶成交的比例中，海德與著名開發(fā)企業(yè)的差距相當(dāng)明顯 比例增加到 20％ ， 即要把通過老客戶成交的客戶數(shù)量達(dá)到 120組 。 增加互動－－利用海德會所平臺，通過針對性的 SP活動，加大與老客戶的聯(lián)系 和接觸，增加雙方的信任互動，實現(xiàn)由業(yè)主到忠誠客戶的轉(zhuǎn)變； 措施多樣－－現(xiàn)金、優(yōu)惠、物業(yè)管理費等多種選擇的優(yōu)惠措施； 多多益善－－當(dāng)老客戶介紹第二個以上的客戶成交時，對此客戶的物質(zhì)回饋力度應(yīng)進(jìn)一步的回加大； 老客戶策略 PART 3 銷售策略建議 推盤策略 小步快跑的推盤策略 2023年海德公園項目銷售目標(biāo)近 5萬方 ， 約占區(qū)域市場總量的四分之一 ， 而目前積累客戶有限 ， 每次開盤是否能熱銷將會直接影響后續(xù)的銷售 。 因此我們建議以高頻次 、 小批量的推盤 ， 小步快跑的方式 ， 將每次開盤不僅作為一次銷售活動也是一次重要的客戶公關(guān)活動 ， 每一次開盤即是為下一次開盤作準(zhǔn)備 ， 為下一次開盤積累客戶 ， 制作一波又一波的銷售熱潮 。 開盤 第一次 第二次 第三次 第四次 開盤日期 5/18 8/18 10/8 12/8 擬推盤量 150 120 180 150 價格策略（ 1） 小步走，不停步 以三期第一次開盤為起點 ， 以十天為一時間段 ， 每過一個時間段 ， 銷售房源總價上漲 1000元 （ 暫定 ） ， 以此類推 ， 直至今年推盤結(jié)束 。 策略優(yōu)劣勢分析： ?此方式為頻次高 ， 幅度小 ， 價格敏感度較低； ?物業(yè)天天在升值 ， 易引起投資客的關(guān)注； ?銷售現(xiàn)場操作要求較高； 操作注意點： ?在價格制定時 ， 要對今年所有推盤物業(yè)進(jìn)行通盤考慮； ?進(jìn)行嚴(yán)密的銷售控制計劃； ?考慮投資客的實際需求 ， 在銷售過程中減少投資客的疑慮 ， 為投資客提供更方便的操作空間； 價格策略（ 2） 一口價策略 選擇一幢樓房 ， 不分樓層不分位臵 ， 統(tǒng)一一個銷售價格 ， 先到先挑 ， 直到整幢樓房銷售完畢為止 。 策略優(yōu)劣勢分析： ?利用普遍一房一價的慣例 ， 反其道而行之 ， 刺激持幣觀望的等待性客戶； ?按照順序先到先挑 ， 造成大家 “ 哄搶 ” 的局面 ， 聚焦引爆市場； ?利用銷控等技術(shù)手段 ， 促進(jìn)房源的快速去化； ?部分邊角房源容易積壓； 注意點： ?對銷控和銷售案場提出了更高的要求； ?統(tǒng)一價格的制定非常重要； ?后期銷售難度增加 ， 需要相應(yīng)的輔助銷售策略； 價格策略（ 3） 海德公園“陽光 66”計劃 以三期第一次開盤為起點 ， 每 66套房源為一個階段 ， 根據(jù)總體目標(biāo) ， 2023年將被劃分為 8個階段 ， 第一個階段房源總價在原有基礎(chǔ)上優(yōu)惠 10000元 ， 第二個階段總價優(yōu)惠8000元 ， 具體優(yōu)惠參照下表 。 策略優(yōu)劣勢分析： ?利用時間價值 ， 刺激持幣觀望的消費者盡早購房； ?從成交均價來看 ， 均價在遞增 ， 物業(yè)在逐漸升值； ?能吸引更多的投資客； ?表現(xiàn)價格可能會偏高一些； 注意點： ?對銷售案場的工作提出更高要求； ?策略目的主要是為了前期積累客戶 ， 去化房源 ， 后期銷售難度加大 ， 可以通過其他輔助手段加以抵沖； ?策略的執(zhí)行需要堅持和相對透明； 階段 1～ 66 67～ 132 133～ 198 199～ 264 265～ 330 331～ 396 397～ 462 463～ 528 優(yōu)惠（元） 10000 8000 5000 4000 3000 2023 1000 0
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