基本銷售技巧專業(yè)培訓-文庫吧
2025-02-26 04:38 本頁面
【正文】 售概念： 沖動性購買（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。消費者在那時受刺而購買。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動性購買。因為沖動性購買者往往不寫購物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺刺激來捉住消費者的眼睛卻意味著巨大的機會。對銷售代表和零售商則意味著利益。 培訓計劃 消費者購買傾向（續(xù)）： 可以擴展固定的消費 可以擴展消費意味著消費者手上會有更多的產(chǎn)品 ,象曲奇和脆餅干他們會消費的更多 ,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機會的好消息。 固定消費味著不論消費者手上有多少 ,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光 .固定消費品包括廁紙 .香皂 .清洗劑等等。 人流指消費者如何在商店里移動 .這對零售商決定在哪兒擺放各種食品 ,特別是促銷品 ,陳列品等能對消費者產(chǎn)生最大的影響。 零售概念： 培訓計劃 走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前 ,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過的地方 (走道 14)最好是在走道 2。 調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當這個主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。 最理想的走道組合：充分利用這個概念。當產(chǎn)品具有下列條件時，業(yè)績出色： 高度的家庭滲透 高購買率 零售概念： 培訓計劃 普通購買計劃中的產(chǎn)品： 人口統(tǒng)計中的消費者數(shù)量與我司產(chǎn)品的消費者數(shù)量相差無幾。 但商品不是能直接代替的，例如： 零售概念： 培訓計劃 理貨技巧： 一個企業(yè)產(chǎn)品（快速消費品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。因為我們的許多產(chǎn)品取決于沖動型購買決定，顧客花很少的時間思考他們將買什么直到看見 是否決定購買。 理貨參考商店的活動級別幫助創(chuàng)造沖動購買 .重要的是清楚的理解通過你的知識如何提高銷售： 貨架基本原則 陳列 培訓計劃 貨架陳列的基本原則： 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。而且使用貨架牌和價格牌也能影響銷售。 與眼睛平視：最佳位置 齊腰水平：第 2最佳位置 膝蓋水平：第 3最佳位置 其他因素： ? 包裝大小 ? 市場目標 ? 特殊廣告 ? 一般的回報率 培訓計劃 貨架基本原則： 貨架空間： 為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。 關(guān)鍵方針： 注意產(chǎn)品有多少空間 —— 越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。 檢查所有的空間 ,貨架數(shù)量 ,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。 培訓計劃 貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場份額匹配 .例如 ,如果產(chǎn)品有 50%的市場它至少有 50%的貨架空間。 把產(chǎn)品都陳列在一起 ,不要讓競爭者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中 對產(chǎn)品來講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生 513%的銷量 關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置： 兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置 (容易拿到 ) 陳列主要的宣傳板子 眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型 (銷量最大的 =最大的空間 ) 貨架基本原則： 培訓計劃 貨架基本原則： 檢查貨架上和儲存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號 ,倒庫 (新產(chǎn)品總是在貨架的后面 )。 確保產(chǎn)品干凈和美觀 (沒有塵土 )。 搬走受損的產(chǎn)品 ,與零售商討論 .(注意 :如果你不買 ,也不要讓顧客買 )。 領(lǐng)導品牌在貨架上不要與競爭者太靠近 ,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領(lǐng)導品牌 ,我們在貨架上擺放和陳列應(yīng)靠近競爭者領(lǐng)導品牌。 培訓計劃 陳列： 因為超過 80%的消費者在店內(nèi)作他們的最終購買決定 ,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味 ,但更重要的是 ,它們能增加銷售量和利潤。 一個研究指出成果 38%被采訪的消費者至少買過一樣他們從未試過的物品 ,因為最普遍的原因： 這個物品被陳列出來 利用陳列來吸引消費者的注意 ,如果你遵照某些簡單指導 ,結(jié)果會令你印象深刻的： ? 數(shù)量 :每一個產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量 ?設(shè)定位置 ? 產(chǎn)品之前比之后增加 66%的銷量 ,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售 量 (高達 305%). ? 種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達到最大 培訓計劃 陳列 (續(xù) )： 改變總是好的 !陳列是有活力的 ,但它們的促銷力量兩周開始自動下降 !
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