現(xiàn)代談判技巧專業(yè)培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-01-08 14:31 本頁(yè)面
【正文】 個(gè)款式如何？ ?您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 詢問(wèn)的技巧 2 QUESTION 閉鎖式詢問(wèn) Close Question 要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的 Yes or No,或選擇。 項(xiàng) 目 使用目的 閉鎖式詢問(wèn) 1. 獲取客戶的確認(rèn) 團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳 處長(zhǎng)是否同意？ 2. 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的 優(yōu)點(diǎn) 陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出冷 氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處 理，能徹底作到靜音，是吧！ 3. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題 上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮，選擇 時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！ 4. 縮小主題的范圍 您的預(yù)算是否在 1000元左右？ 您要的省油的車(chē)還是豪華的車(chē)？ 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便 為優(yōu)先考慮？ 你真的會(huì)聽(tīng)嗎？ 傾 聽(tīng) 聽(tīng)而不聞 敷衍了事 選擇的聽(tīng) 專注的聽(tīng) 同理心的聽(tīng) 耳到 口到 手到 眼到 心到 傾聽(tīng)的技巧 Listening ? 最常出現(xiàn)的弱點(diǎn) ： – 只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。 – 只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。 – 依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。 ? 傾聽(tīng)技巧 ： – 讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。 – 重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容 ? 您剛才的意思是不是 ……。 ? 我不知道我剛剛聽(tīng)的對(duì)不對(duì)，您的意思是 ……。 ? 沒(méi)聽(tīng)完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。 ? 當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷(xiāo)可能不利時(shí)，不要立刻反駁。 ? 不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。 例： 銷(xiāo)售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯。 銷(xiāo)售員：是不是自己的房子？ 陳先生：是，十多年前買(mǎi)的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便 . 銷(xiāo)售員：小孩和你住一起？ 陳先生：三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。 銷(xiāo)售員：十多年前，是不是都沒(méi)有電梯？ 陳先生：是??！ 銷(xiāo)售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺(jué)不方便。 陳先生：蠻辛苦的。 銷(xiāo)售員：每天買(mǎi)好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿上去的。 銷(xiāo)售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。 銷(xiāo)售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺(jué)得和原先居住條件不一樣的？ 陳先生：那當(dāng)然了。 銷(xiāo)售員：徐家匯越來(lái)越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?lái) 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？ 陳先生：對(duì)呀！ 銷(xiāo)售員：要
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