客戶商業(yè)洽談與談判特訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-23 16:29 本頁(yè)面
【正文】 么跟你購(gòu)買，而不向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買的原因？ ｂ、顧客為什么跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買而不向你購(gòu)買的原因？ ★ 市調(diào)話術(shù)： 『我非常感謝你決定向我購(gòu)買，尤其是我知道你還有許多其它的選擇機(jī)會(huì)，是否能告訴我，你決定向我購(gòu)買而不向其它人購(gòu)買的主要因素是什么？』 四 .銷售談判十大步驟： 、塑造產(chǎn)品價(jià)值： 銷售是〞問〞出來的！ → 產(chǎn)品特色、特點(diǎn)。 → 產(chǎn)品為什幺比其它更好？ → ＷＩＩＦＭ 對(duì)他有什幺好處？ Ｆ 特征、特色 Ａ 優(yōu)點(diǎn) Ｂ 利益 Ｅ 證明 四 .銷售談判十大步驟： ａ、將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值與顧客的需求相連接 ｂ、坦承產(chǎn)品不足之處，但解釋其不影向顧客實(shí)質(zhì)的利益。 ｃ、不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 四 .銷售談判十大步驟： 。 5W 3H 1R引導(dǎo)法 : WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT HOW. HOW MUCH .HOW MANY REULT AKIDO句型 : 贊美 +認(rèn)同 +關(guān)心 +敘述 +反問 四 .銷售談判十大步驟： 反對(duì)意見六大問題： b價(jià)值現(xiàn) 四 .銷售談判十大步驟： 談判發(fā)生的三個(gè)條件 ， 無法解決此一僵局 是可行，可欲的 四 .銷售談判十大步驟： 顧客的問題（狀況）： 顧客不想把問題說出來。 我為什么要聽你說？ 那會(huì)是什么 → 創(chuàng)造需求。 這對(duì)我到底有什么好處？ 那又如何？（要與客戶利益連結(jié)）。 誰也是這么說的？ → （證明給我看）。 誰也這么做了 → 實(shí)績(jī)。 四 .銷售談判十大步驟： 所有買方害怕的七件事 ａ、害怕會(huì)后悔。 ｂ、害怕做錯(cuò)選擇、讓人瞧不起 ｃ、害怕失去自尊。 ｄ、害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影向前途。 ｅ、害怕決策錯(cuò)誤造成虧損或?qū)е鹿镜归]。 ｆ、害怕不知道的事情。 ｇ、害怕將控制權(quán)交給你。 四 .銷售談判十大步驟： ａ、直視對(duì)方眼睛 ｂ、問句：『ｘ先生，什么原因讓你遲遲不能決定 這筆采購(gòu)呢？』 ｃ、沉默 ｄ、『如果我能解決這項(xiàng)問題的話，您就可以立刻 下決定了嗎？』 ☆ 熱鈕 → 是感性的情緒字眼 四 .銷售談判十大步驟： ☆ 假設(shè)方式（找熱鈕） 問句：『ｘ先生，假如你會(huì)購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品，即使是五年
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