【正文】 0001984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992表 3—— 銷售實績表（續(xù)） 27 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 圖 2? 目測法趨勢線050010001500202325003000350040001984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 19923500 表 4—— 折半目測表 28 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 年 度 銷售數(shù)量 統(tǒng) 計 平均值 1984 1343 7540 1885 1985 1924 1986 1867 1987 2406 1988 2750 1989 2682 11701 2925 1990 2701 1991 2950 1992 3368 表 5—— 折半平均法計算表 29 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 項 目 預(yù)測過高 預(yù)測過低 產(chǎn)品 產(chǎn)品過剩 無法滿足需求 庫存 庫存過大 庫存太少 客戶關(guān)系 多數(shù)條款無效 供貨不足，客戶不滿 廣告促銷公共關(guān)系 費用過高 沒有充足的費用滿足市場 分銷 分銷費用過高 分銷不充分 價格 不得不降價 價格上漲 銷售人員 人員過剩 沒有足夠的人員滿足市場 銷售預(yù)測對銷售工作的影響 30 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 菲利普 ?科特勒寄語 沒有一條用于成功銷售的 神秘公式，成功是訓(xùn)練、計劃、 努力的結(jié)果。 31 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何實現(xiàn)銷售目標(biāo) 2023/3/23 32 32 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售經(jīng)理的重要觀念 ?我們不僅需要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率； ?不斷地尋找經(jīng)營焦點； ?客戶的滿意不等于忠誠； ?不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤 33 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售經(jīng)理必須推行的重要觀念 ?成功的觀念 ?競爭的觀念 ?人性行銷的觀念 ?服務(wù)的觀念 34 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 年度目標(biāo)如何下達(dá) ?平均分配式 ?申報式 ?申報加平均分配式 ?加權(quán)分配式 ?分級分配式 ?參與式 35 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo) 考慮下列因素 氣候 經(jīng)濟(jì)循環(huán) 組織發(fā)展 培訓(xùn)計劃 晉升考核 競賽、獎勵制度 活動計劃 36 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何使部屬相信團(tuán)隊目標(biāo)是可以達(dá)成的 ?領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的； ?決策的過程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解； ?以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵并說服部屬； ?投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件。 37 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo) ?詢問他的具體作法 ?以過去的記錄分析給他聽 ?以他的期望提醒他 ?激將法 38 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售主管對實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么 ?調(diào)動必要資源 ?任務(wù)指派 ?保持警覺性與應(yīng)變力 ?擔(dān)任后備支援力量 ?制造適度“沖突” ?沉得住氣 39 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售人員的選拔 B業(yè)績好 客戶關(guān)系不好 A業(yè)績好 客戶關(guān)系好 D業(yè)績不好 客戶關(guān)系不好 C業(yè)績不好 客戶關(guān)系好 40 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng) ?態(tài)度 ?知識 ?習(xí)慣 ?技能 41 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點 ?認(rèn)識企業(yè) ?認(rèn)識自身工作 ?建立正確的工作倫理和態(tài)度 ?學(xué)習(xí)比備的技能 42 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 四種銷售人員及對策 C意愿不好 能力強 A意愿好 能力強 D意愿不好 能力不好 B意愿好 能力弱 43 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 留住人才的辦法 ?提供做事的機會 ?提供學(xué)習(xí)的機會 ?提供晉升的機會 ?提供賺錢的機會 ?創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化 44 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo) 夢想成功不是計劃而是對 計劃的有效實施。 45 銷售、營銷人力資源管理系統(tǒng) 46 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售、營銷人力資源管理的目標(biāo)和手段 高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營銷隊伍 高 低 低 高 工作所需的素質(zhì)和技能 工作意愿 47 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷人員招聘問題的提出 ?公司現(xiàn)有的營銷隊伍的素質(zhì)、能力參差不齊 ?招聘不到合適的營銷人才 ?招聘難道都是人事部門的事情 ?營銷經(jīng)理在招聘過程中應(yīng)該要做哪些工作 ?如何進(jìn)行招聘效果評估與改善 48 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘課程的大綱 ?人力資源現(xiàn)狀調(diào)查 ?如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備 ?如何開展招聘工作 ?招聘效果評估改善 49 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求 能力不如自信 自信不如激情 “激情－自信－能力”缺一不可 50 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 ?確定營銷、銷售隊伍所需要的能力因素（窮盡） ?并進(jìn)行評估重要性 ?進(jìn)行自我能力測評 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力（參與） 51 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力 能力的重要性 資料來源： 銷售人員調(diào)查 銷售人員自評 10096929490 (5=非常需要提高 1=完全不需要提高 ) 舉例 重要性 52 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無法學(xué)習(xí) B D F A C E 不愿意 愿意 態(tài)度 53 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無法學(xué)習(xí) 不愿意 愿意 態(tài)度 各類銷售營銷人員占所有銷售營銷人員的百分比 公司目前的銷售營銷隊伍情況如何？ 表式 B F D E C A 54 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 確認(rèn)招聘整體需求編制 基本信息 部門 崗位人數(shù) 地點 到崗時間 基本資格 學(xué)歷 專 業(yè) 性別 年齡工齡 享有福利待遇 月薪 福利保險 年薪 補充福利 培訓(xùn) 特殊待遇 工作信息 工作內(nèi)容 職責(zé)權(quán)限 附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定 其 它 崗位信息 類別 關(guān)鍵指標(biāo) 資格 素