【正文】 有意識(shí)的拉高樓盤(pán)在消費(fèi)群心目中的價(jià)格（感覺(jué)上的），然后在發(fā)售時(shí)以略低于心理價(jià)格、遠(yuǎn)高于成本價(jià)格的價(jià)格發(fā)售。 ● 試探性入市： 首期推出 20套別墅，以獨(dú)立定價(jià)入市，觀察市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格的反應(yīng)，為后續(xù)推出的別墅價(jià)格的制定，提供市場(chǎng)的參數(shù)依據(jù)。 ●高價(jià)造勢(shì)（樓王）： 在項(xiàng)目發(fā)售中后期，可以將幾棟位置最好、面積最大的別墅，以高價(jià)競(jìng)投的定價(jià)方式作為價(jià)格造勢(shì)的形式。具體方案見(jiàn)促銷活動(dòng)。 半山海景別墅上市推廣策劃方案 (二 ).銷售策略 概念導(dǎo)入（焐） —— 強(qiáng)勢(shì)推廣期（亮相、升溫、沸騰） —— 品牌提升期 利用強(qiáng)式的亮相，立即在目標(biāo)受眾中引起轟動(dòng)效應(yīng)，在最短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到建立品牌知名度的目的，然后利用廣告手段不斷的為其升溫加壓，在銷售期到來(lái)之際，膨脹購(gòu)買力，在瞬間引爆市場(chǎng)需求，造成激烈的需缺效應(yīng)，提升品牌形象。 針對(duì)現(xiàn)階段的現(xiàn)實(shí)情況，我們建議在第一期銷售中推出 20套別墅，作為市場(chǎng)探測(cè)器，根據(jù)市場(chǎng)反映再作出銷售策略、價(jià)格策略的調(diào)整。 ： “預(yù)約看樓 — 強(qiáng)勢(shì)亮相 — 度身定造 — 樓王競(jìng)買” 半山海景別墅上市推廣策劃方案 （ 1） .目標(biāo)接觸 ● 預(yù)約式看樓： ，我們建議采取預(yù)約式看樓，沒(méi)有看樓預(yù)約的消費(fèi)者謝絕接待，在廣大消費(fèi)者心目中造成尊貴、神秘性。 ● 唯一性服務(wù)： 在同一時(shí)段只接待一位尊貴的消費(fèi)群，充分體現(xiàn)業(yè)主的尊貴身份。 （ 2） .區(qū)別接觸 ● 確定目標(biāo)消費(fèi)群，通過(guò)了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，判斷是否為半山海景的目標(biāo)受眾，從而確定豪華服務(wù)的目標(biāo)受眾，確定看樓時(shí)間和內(nèi)容。 ● 對(duì)非目標(biāo)消費(fèi)群的集團(tuán)服務(wù)：在同一時(shí)段集中此部分消費(fèi)群看樓，不讓普通消費(fèi)者感到失望， （ 3） .組團(tuán)服務(wù) ● 專家組團(tuán)： ，多個(gè)專家接待一位消費(fèi)者，專家提供對(duì)消費(fèi)者的咨詢解答。 ● 豪華全過(guò)程： 在服務(wù)過(guò)程中采取全套豪華服務(wù)。 半山海景別墅上市推廣策劃方案 （三） .產(chǎn)品策略 ● 發(fā)展商必須想人之不能所想，及人之不能所及的素質(zhì)，在每個(gè)環(huán)境細(xì)節(jié)務(wù)必做到事無(wú)巨細(xì)，一應(yīng)周全的意識(shí) ● 發(fā)展商必須具備超前意識(shí)。 ● 發(fā)展商應(yīng)該具備良好的 服務(wù)意識(shí)。 ● 安全系統(tǒng) ● 演示系統(tǒng) ● 信息系統(tǒng) ● 凈水系統(tǒng) ● 環(huán)保能源 ● 能源應(yīng)急供應(yīng)系統(tǒng)： 半山海景別墅上市推廣策劃方案 三 .半山海景別墅整合營(yíng)銷 （一） .營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作 A、售樓資料： 因?yàn)楸卷?xiàng)目所出售物業(yè)的數(shù)量不多，而不同物業(yè)之間各方面條件的差 異性又 十分大，我們建議除制作傳統(tǒng)的售樓書(shū)及圖冊(cè)外，還應(yīng)為每套別墅度身制作一套有差異化的資料： 1．畫(huà)冊(cè)（亦稱售樓書(shū)）。 2．項(xiàng)目資料冊(cè)： 3．別墅置業(yè)寶典： 4．每套別墅的具體資料冊(cè) 以上資料分冊(cè)制作，視不同場(chǎng)合發(fā)放 半山海景別墅上市推廣策劃方案 B、別墅區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境安排 ： 1．對(duì)進(jìn)入小區(qū)必經(jīng)之路的路兩旁景觀在可行的范圍內(nèi)進(jìn)行必要的美化； 3．在小區(qū)內(nèi)主要道路兩側(cè)擺放綠色植物盆栽，以明顯勾勒出小區(qū)內(nèi)道路的曲線輪廓； 2．將整個(gè)別墅區(qū)范圍進(jìn)行全面圍敝，以配合預(yù)約看樓的實(shí)施； 4．在道路適當(dāng)?shù)奈恢迷O(shè)置交通標(biāo)志； 5．在每幢別墅地塊的形象，并設(shè)置標(biāo)志牌； 6．在主要景觀點(diǎn)建造一至兩所玻璃觀景房。 半山海景別墅上市推廣策劃方案 C、施工管理：（主要因應(yīng)銷售推廣工作的需求而作出的調(diào)整） 1．將每幢別墅的施工區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)?shù)膰郑鞔_施工區(qū)域與非施工區(qū)域，并在施工區(qū)域范圍掛設(shè)明顯安全標(biāo)志，如：“進(jìn)入工地，請(qǐng)配帶安全帽”、“小心扎腳”、“小心墜物”、“未經(jīng)許可，請(qǐng)勿進(jìn)入”。 2．對(duì)進(jìn)出施工區(qū)域的車輛需徹底清洗輪胎方能在小區(qū)路上行駛，編制合理行駛路線，避免工程車輛在看樓主通道上行駛。 3．每幢別墅的施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)掛設(shè)規(guī)則整齊的施工標(biāo)牌，標(biāo)牌內(nèi)容包括施工單位、設(shè)計(jì)單位、施工負(fù)責(zé)人及聯(lián)系電話、監(jiān)理單位、安全責(zé)任人、質(zhì)量責(zé)任人、建筑物型號(hào)、建設(shè)面積、開(kāi)工日期、預(yù)計(jì)完工日期、建筑物完成后外觀等內(nèi)容。 4．施工人員應(yīng)佩帶統(tǒng)一標(biāo)式安全帽，穿統(tǒng)一衣服，安全鞋，帶工卡上崗，顯示高素質(zhì)施工隊(duì)伍姿態(tài)。 5．在別墅區(qū)范圍內(nèi)設(shè)施的施工指揮中心及施工人員宿舍外觀設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔、規(guī)范、整齊，并體現(xiàn)高效率性。如施工安排許可，施工人員宿舍盡可能安排在本小區(qū)以外，施工物料、設(shè)備分區(qū)擺放，標(biāo)志明確。 半山海景別墅上市推廣策劃方案 二 .廣告營(yíng)銷階段策略 概念引導(dǎo)階段 強(qiáng)勢(shì)推廣階段 品牌升華階段 營(yíng)造氣氛，充分發(fā)表自己的生活主張，樹(shù)立對(duì)“回歸自我別墅生活”的向往度。 整合推廣活動(dòng)全面帶動(dòng)，讓更多的人了解半山 海景別墅，形成品牌知名度和積累品牌美譽(yù)度。 重點(diǎn)在于別墅生活文化的營(yíng)造，強(qiáng)調(diào)自然、個(gè)性、自在、回歸自我的生活，強(qiáng)調(diào)這就是半山海景別墅帶來(lái)的生活。 （ ） （ ） （ .） 半山海景別墅上市推廣策劃方案 半 山 海 景 推 廣 思 路 一 覽 表 概 念 引 導(dǎo) 強(qiáng) 勢(shì) 推 廣 品 牌 提 升 焐 亮相 沸騰 新聞制造 軟性炒作 樹(shù) 立 品 牌 知 名 度 提 升 品 牌 美 譽(yù) 度 建 立 品 牌 忠 誠(chéng) 度 四方求賢、高薪聘才 別墅文化縱橫談 平面廣告 悠悠山海間，我心自高遠(yuǎn) 銷售活動(dòng) 預(yù)約看樓和訂貨會(huì)度身定做 亮相活動(dòng) 美倫尊榮和非一般的別墅飛起來(lái)看 平面廣告 促銷篇 電視廣告 形象篇 電視廣告 心境、心語(yǔ)、心曲、心殿篇 平面廣告 促銷篇 軟性廣告 尋找特區(qū)里的別墅文化 公關(guān)活動(dòng) 招商杯高爾夫邀請(qǐng)賽 平面廣告 生活、幸福、心志高遠(yuǎn)篇 公關(guān)活動(dòng) 引鳥(niǎo)工程、竟賣活動(dòng) 電視廣告 心篇 軟性廣告 業(yè)主回音壁 升溫 半山海景別墅上市推廣策劃方案 半山海景廣告活動(dòng)時(shí)間進(jìn)度表（ 8月 1日 — 10月 31日） ?8月 1日正式開(kāi)始廣告活動(dòng)，刊出“別墅文化縱橫談”第一篇軟性稿。 ?8月 2— 4日，籌劃新聞事件一。 ?8月 5日，實(shí)施四方簽字儀式新聞發(fā)布會(huì) ?8月 1 22日“別墅文化談”系列軟性稿 ?8月 11日，籌劃新聞事件二 ?8月 12日，哈佛環(huán)境科學(xué)報(bào)告會(huì) ?8月 13— 22日，專家系列講座 ?8月 23日 — 31日，新聞滲透和直郵工作 ?8月 27日，電視形象稿出街 9月 1日，報(bào)紙形象稿出街，并公布預(yù)約看樓措施 ?9與 1— 14日，籌備亮相活動(dòng) ?9月 14日美倫會(huì)所的前期炒作 半山海景別墅上市推廣策劃方案 ?9月 15日，報(bào)紙形象系列稿 ?9月 14日，亮相活動(dòng)的報(bào)紙廣告召集 ?9月 15日，亮相活動(dòng) ?9月 16日，亮相活動(dòng)的后續(xù)報(bào)道 ?9月 2 2 2 29報(bào)紙促銷稿發(fā)布 ?9月 1 2 30日，尋找特區(qū)里的別墅文化軟性系列稿發(fā)布 ?9月 30日，訂貨會(huì)和度身定做活動(dòng) ?10月 1日，更換電視廣告 ?10月 4— 13日，報(bào)紙促銷廣告期 ?10月 20— 23日，招商杯高爾夫活動(dòng) ?10月 2 27，高爾夫活動(dòng)后續(xù)報(bào)道。 半山海景廣告活動(dòng)時(shí)間進(jìn)度表（ 8月 1日 — 10月 31日） 半山海景別墅上市推廣策劃方案 第一階段 : 概念引導(dǎo)階段 （ 2023/8/1—— 2023/9/1） 推廣目的： 樹(shù)立品牌知名度 推廣主題： 營(yíng)造氣氛，充分發(fā)表別墅的生活主張，樹(shù)立對(duì)“崇尚個(gè)性、回歸自我”別墅生活的向往。 目標(biāo)人群： 社會(huì)公眾，以潛在目標(biāo)客戶群為主。 廣告表達(dá)： 利用電視廣告、平面廣告、公關(guān)活動(dòng)和軟性稿“組合拳”形式，共同為項(xiàng)目炒熱市場(chǎng)，前期做到未見(jiàn)其盤(pán)，先聞其名的效果，后期達(dá)到“始見(jiàn)廬山真面目”的效應(yīng)。 推廣策略： 在此階段， 持續(xù)時(shí)間約 30天，前 20天作項(xiàng)目導(dǎo)入鋪墊，后 10天陸續(xù)正面引入本項(xiàng)目信息。本階段主要為積聚購(gòu)買動(dòng)能，而不開(kāi)展發(fā)售及認(rèn)購(gòu)登記。 媒介配合： 電視、報(bào)紙、雜志 半山海景別墅上市推廣策劃方案 概念引導(dǎo)階段：焐 廣告時(shí)間 ： 30天 ? 廣告目的 ： 通過(guò)外圍的新聞發(fā)布渠道，軟性文章發(fā)布，暗示招商集團(tuán)的最新動(dòng)向，引起社會(huì)對(duì)招商集團(tuán)普遍關(guān)注，為半山海景的正式發(fā)售奠定實(shí)力基礎(chǔ)，同時(shí)把半山海景為招商集團(tuán)最新力作的信息發(fā)放出去，借招商集團(tuán)在深圳強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)，打響半山海景的名牌效應(yīng)，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的廣泛期待和關(guān)注。 ? 廣告控制方式 ： 內(nèi)外兼修，以記者報(bào)道和新聞繕稿為主，制造新聞點(diǎn)，有意識(shí)的借助新聞媒介的力量，把半山海景的開(kāi)發(fā)信息傳遞出去，此為外力；同時(shí)更重要的是 內(nèi)力的應(yīng)用，自身新聞的發(fā)布和軟性稿為主，有意識(shí)的在媒介新聞版，以發(fā)硬性稿件的要求進(jìn)行新聞傳播，從而與外力一起形成合力，把半山海景發(fā)售前的市場(chǎng)環(huán)境充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，形成良好的發(fā)售期待氛圍。 半山海景別墅上市推廣策劃方案 具體操作方式： （一） .新聞制造 之一 新聞事件：招商集團(tuán)和境內(nèi)外三家著名規(guī)劃設(shè)計(jì)公司以及本土最大的廣告公司 —— 省廣的合作簽字儀式新聞發(fā)布會(huì)。 之二 新聞事件：招商集團(tuán)哈佛教授環(huán)境科學(xué)報(bào)告會(huì)及別墅文化系列講座 之三 新聞滲透：逐步展開(kāi)半山海景的訴求以及直郵活動(dòng)的開(kāi)展 時(shí)間 ： 8月下 標(biāo)題 ：萬(wàn)事具備，招商新氣候 半山海景別墅上市推廣策劃方案 報(bào)告會(huì)后，繼續(xù)邀請(qǐng)專家進(jìn)行“別墅文化生活的緣由”系列講座 內(nèi)容： （ 1） .社區(qū)規(guī)劃：三家規(guī)劃設(shè)計(jì)思想的闡述 2023/8/13 （ 2） .環(huán)境建筑：香港景觀設(shè)計(jì)大師的理念 2023/8/15 （ 3） .外立面設(shè)計(jì)：境外專業(yè)立面設(shè)計(jì)方案 2023/8/17 （ 4） .物業(yè)管理：以人為本的物業(yè)管理 2023/8/19 （ 5） .會(huì)所建設(shè)：美倫山莊與新會(huì)所的配合 2023/8/22 地點(diǎn)： 深圳高新交易會(huì)議廳 目的： 半山海景別墅作為頂級(jí)住宅藝術(shù)精品和擁有獨(dú)特別墅生活文化的原因，就是別墅本身所具有的各方面的精彩之處。將項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)以講座的形式傳達(dá)出來(lái)，具有更高的權(quán)威性與可信性，達(dá)到比硬廣告更好的效果。此外新聞報(bào)道的炒作對(duì)其進(jìn)行有效配合，達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效應(yīng)。 半山海景別墅上市推廣策劃方案 （ 2023/8/12023/9/1） ● 內(nèi)容：《深圳特區(qū)報(bào)》 “百年別墅回顧”專欄， ● 目的：提升了招商地產(chǎn)專家型、專業(yè)型的別墅開(kāi)發(fā)商形象。 （二） .軟性廣告 ● 炒作思路：介紹別墅建筑的相關(guān)文化知識(shí)，與公司品牌聯(lián)動(dòng)。 ● 炒作主題：你對(duì)別墅到底了解有多少？ ● 炒作擬