【正文】 ，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空 間； ? 簡裝但做有彩色墻面 ：此種裝修在前種基礎(chǔ)上對墻面做了如土黃等暖色式中性色，如將我公司胡桃家具置于其中，暖色加暖色，溫馨之至（可以營造出任何家庭都渴望達(dá)到的一片溫馨祥和的氣氛，同時也 充分體現(xiàn) 我公司宗旨： 溫馨 健康每一 家 ），此種裝修是目前較普遍采用的一種裝修風(fēng)格； ? 深色裝修 ：此種裝修一般是采用胡桃木或櫻桃木作地板或鑲門邊，由色彩可以看出，主人家是有相當(dāng)素質(zhì)和文化品位，如將我胡桃家具置于其中，其家就古 香古色、有相當(dāng)?shù)奈幕嵨?，同時也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調(diào)。 ? 會接待顧客 ：要求我們的行銷人員有禮貌的用語、整潔的儀表、自然的態(tài)勢、能做到熱情、親切、充滿激情； ? 會與顧客交流 ：要求我們的行銷人員能互動、不要一味的介紹解說而成為義務(wù)解說員，互動內(nèi)容包括人文地理、古今中處等等，當(dāng)然，萬變不離其中，均以我們的目的為目的； ? 會揣摩顧客心理 ：通過以上交流，會揣摩顧客心理，洞悉其所需、是需要床、衣柜或是一整套；是產(chǎn)品吸引了他（她），還需談價，還是性價比達(dá)不到其要求等等； ? 會引導(dǎo)顧客消費： 家具是一種功能與時尚，色彩與個性均 不能缺少的耐用品，我們行銷人員所廣東鴻業(yè)家具制造有限公司 第 4頁 見所聞的行業(yè)潮流與趨勢遠(yuǎn)比消費者多，所以如何引導(dǎo)消費者消費既能實用又潮流，擺在家里，又突出個性的產(chǎn)品，將是我們行銷人員永恒的主題，同時也是提升我們行銷人員行銷業(yè)績的重要途徑之一； ? 會將產(chǎn)品與戶型結(jié)合： 很多的消費者在購買產(chǎn)品時，喜歡某一產(chǎn)品，卻又恐房間面積不足、尺寸不符而擺放不下，此時就需要我們的行銷人員能排憂解難以達(dá)成交易，這樣既體現(xiàn)了業(yè)績，又會贏得消費者的好評，為潛在客戶埋下伏筆。 七、 消費心理 “ 上兵伐謀，攻心為上 ” 。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語云： “ 攻心為 上，攻城為下 ” ， “ 心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下 ” 以成為 行銷 戰(zhàn)爭的 “ 心經(jīng) ” ，而攻心為上，對 行銷 來說關(guān)鍵就在于抓住消費者的心。 從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到 整合 行銷 ，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動。現(xiàn)在的 市場 行銷 將越來越依賴于對消費者心理的把 握和迎合，從而影響消費者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。 從國內(nèi)的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過 眾多的 觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個消費者心理，在中國具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，具備很好?行銷 價值，現(xiàn)列舉如下 ： 面子心理 中國的消費者有很強的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。 行銷 人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取 利潤 、達(dá)成銷售。 腦白金 就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場；當(dāng)年的 TCL 憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了 利潤 收益；終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達(dá)成銷售。 從眾 心理 （聚熱心理） 從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。 以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn) ， 其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中， 行銷人 員 在產(chǎn)品陳列時故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策； SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。 推崇權(quán)威 廣東鴻業(yè)家具制造有限公司 第 5頁 消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。 現(xiàn)實中， 行銷 對消費者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找 明星代言 、做廣告； IT 行業(yè) 中，軟件公司在 成功案例 中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的 認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價。 愛占便宜 “ 便宜 ” 與 “ 占便宜 ” 不一樣。價值 50 元的東西， 50 元買回來，那叫便宜；價值 100 元的東西，50 元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講 “ 物美價廉 ” ，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。 消費者不僅想占便宜，還希望 “ 獨占 ” ，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出 “ 妥協(xié) ” ： “ 今天剛開張，圖個 吉利 ，按進(jìn)貨價賣給你算了！ ”“ 這是最后一件，按清倉價賣給你！ ”“ 馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！ ” 這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者 很少 有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。（降價促銷是便宜，買贈是占便宜） 害怕后悔 每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花 的錢是錯誤的。就是 營銷專家 提到的購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。 通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴(yán)重，為此 國美 針對消費者的這個心理，說出了 “ 買電器，到 國美 ，花錢不后悔 ” ，并作為 國美 店的店外銷售語。進(jìn)一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 心理