成功的職業(yè)銷售技能（ppt59頁）-文庫吧
2025-02-22 19:42 本頁面
【正文】 的 ?所花的時(shí)間由客戶來決定 ?既是行動又是態(tài)度 發(fā)掘客戶需求 目標(biāo) : ?準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪 ?在拜訪客戶的過程中確保客戶需求的掌握 客戶拜訪的準(zhǔn)備工作 ?確認(rèn)在客戶拜訪前的計(jì)劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實(shí)現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo) ?知道如何實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo) 如何指定銷售拜訪的目標(biāo) S MA R T Specific 準(zhǔn)備銷售資料和其他的輔助工具 預(yù)演 Measurable Attainable and ambitious(Achievable) Result Time bound (Timely) 概述益處 ?由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)化到正式的銷售拜訪 ?轉(zhuǎn)移話題到另一種服務(wù)或產(chǎn)品 ?建議書的開頭部分 ?跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人 何時(shí) : 為什么要概述益處 ?客戶很忙，必須在短時(shí)間內(nèi)引起興趣 ?必須有一個(gè)理由，讓客戶愿意抽出時(shí)間與你交談 概述益處 ?提出一個(gè)假設(shè)的客戶需求 ?用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿足這個(gè)假設(shè)的需求 ?問一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問題 如何概述益處 : 需求和需要的不同點(diǎn)？ 特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？ 需求 VS. 需要 需求 需要不可改變 可改變抽象的 具體的概念性的，含糊的 可以衡量的不確定的 有形的不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上 概述益處的總結(jié) ?探問的引導(dǎo) ?成功的銷售賣的永遠(yuǎn)是益處 ?避免資料的堆砌 ?轉(zhuǎn)接性的問題應(yīng)是開放性的 探 問 ?了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求 ?鼓勵(lì)客戶談?wù)撍男枨? 何時(shí) : ?詢問開放式的問題 如何探問 : 探 問 ?將討論集中在某個(gè)話題上 ?收集具體的信息和事實(shí) ?鼓勵(lì)寡言的客戶繼續(xù)交談 ?當(dāng)客戶太健談時(shí)收縮討論范圍 ?確認(rèn)共識和理解程度 ?詢問關(guān)閉性的問題 何時(shí) : 如何探問 : 可以跟客戶探討的話題 ?公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?具體的客戶需求 ?對提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求 ?過去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況 ?個(gè)人信息 探問的總結(jié) ?銷售技巧中最關(guān)鍵的因素 ?由銷售人員來引導(dǎo)談話的進(jìn)行 ?兩種信息類型：事實(shí) 需求 ?客戶的購買行為基于他的需求 詳述益處 ?客戶提出一個(gè)需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿足 ?客戶提出問題和詢問的信息 何時(shí)詳述益處 : 詳述益處 ?表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn) ?把特點(diǎn)和給客戶帶來的益處進(jìn)行連接 ?確認(rèn)需求是否被滿足 如何詳述益處 : 確認(rèn)客戶需求的方法 ?使用開放性的問題 ?使用關(guān)閉性的問題 ?重述客戶的表述 ?鼓勵(lì)客戶自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕?biāo) 詳述益處的總結(jié) ?著重強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的益處 ?必須確認(rèn)客戶的需求得到滿足 ?不要向客戶表述過多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有的放矢 締結(jié)和約
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