銷售技巧專題培訓(xùn)----異議解決-文庫(kù)吧
2025-02-22 19:37 本頁面
【正文】 異議 價(jià)格 典型的異議 1. 它的價(jià)格太貴 2. 我的顧客不愿花這么多錢買它 3. 這種產(chǎn)品和它的高價(jià)格不相稱 ４ . 還存在降價(jià)的空間 消費(fèi)心理上客戶對(duì)降價(jià)總是充滿期待 客戶不知道價(jià)格的底線，所以會(huì)一再的要求。 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于價(jià)格的誤導(dǎo) 客戶對(duì)于價(jià)格的訊息與成本結(jié)構(gòu)了解不夠透徹。 潛在的異議 價(jià)格 ＋ 加：累計(jì)客戶已經(jīng)認(rèn)同的 FAB 1. 產(chǎn)品 的 優(yōu)越性能與外觀 。 的 品質(zhì)與升級(jí)的便利 。 3. 企業(yè) 品牌 的形象與價(jià)值 。 4. 完整 與領(lǐng)先 的 售后服務(wù) 。 。 － 減：提醒客戶現(xiàn)行的問題與將來的隱憂 操作 上的 困擾 。 成本 的高漲 。 升級(jí)的障礙 服務(wù)上的不便 。 …… 247。 除 ：價(jià)差予以分化 針對(duì)價(jià)差除使 用年限 /時(shí)間 /次數(shù) 。 針對(duì)價(jià)差除上客戶已經(jīng)接受的獨(dú)特 價(jià)值數(shù)。 針對(duì)價(jià)差混合上述兩種的除法 …… 乘 ：擴(kuò)大我們 “ 多方面的優(yōu)點(diǎn) ” 現(xiàn)行促銷活動(dòng)的優(yōu)惠 。 產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值 。 領(lǐng)先的售后服務(wù)系統(tǒng) 。 …… 潛在的異議 價(jià)格 要清楚了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新價(jià)格情報(bào) 要壓低客戶殺價(jià)的價(jià)差再進(jìn)行加減乘除 不要輕易妥協(xié)，以免讓客戶期待太高要求不完 加減乘除一次不成可以調(diào)整價(jià)值再次進(jìn)行。 潛在的異議 價(jià)格 潛在的異議 價(jià)格 典型的回答 ? 價(jià)格和質(zhì)量是相互匹配的，只有較高的價(jià)格才能保證我們品牌優(yōu)良的性能 ? 創(chuàng)新的產(chǎn)品往往價(jià)格較高 ? 為這樣有聲譽(yù)的品牌，貴一點(diǎn)也值得 ? 貴是一種態(tài)度一種身份與地位的象征 ? 我們高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)使得成本稍高， 但卻能極大地提高顧客的滿意度 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導(dǎo)致客戶 不能接受我們 銷售方案的異議 當(dāng)你不能確定真假時(shí)，將它作為真的異議來對(duì)待 假的異議 ? 考驗(yàn)銷售人員 ? 扯開話題 ? 不購(gòu)買的借口 假設(shè)測(cè)試 “假設(shè)我們能解決這個(gè)問題， 你會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品嗎？” ?真：“是的” ?假：“好啊 ,但還有其它一些問題 … ” “從理論上看好象是這樣 ,但是 … ” ? 傾聽 (L)－ 鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法 ? 分擔(dān) (S)－ 反饋給客戶你對(duì)他所說內(nèi)容的理解 ? 澄清 (C)－ 了解客戶的問題和需求 ? 陳述 (P)－ 提供你的解決方案 ? 要求 (A)－ 鼓勵(lì)客戶采取積極的行動(dòng) 異議管理 傾聽 (Listen) 我們通過 積極的傾聽 了解顧客 ? 究竟有什么問題？ ? 究竟是什么感受？ ?您是不是覺得很 ... ? 您是否可以說得再詳細(xì)些？ ? 那真的很有意思，我想知道 ... ? 也許我還不理解，您能再說一遍嗎？ 傾聽時(shí) “要” 冷靜 傾聽時(shí) “要” ? 集中注意力 ? 運(yùn)用提問技巧鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)想法、感受和意見 對(duì)方說得越多，我們獲得信息的
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