成功的銷售必備-文庫(kù)吧
2025-02-22 18:48 本頁(yè)面
【正文】 ? 過(guò)分矜夸 初步接觸時(shí)的表達(dá)方式 ? ，使他產(chǎn)生興趣； ? ，容易明白； ? ； ? 、鶴立雞群； 為再訪作準(zhǔn)備 ? ? A、優(yōu)柔寡斷型：明確再訪日期 ? B、自主果斷型：由他決定 ? ? ? ? ，令對(duì)方對(duì)你信任 ? ? ? ? ，以加強(qiáng)對(duì)方的印象 五、說(shuō)服銷售 ? 說(shuō)服銷售是商務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶的需求和希望，并將它與自己產(chǎn)品的特點(diǎn)特征聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程?？蛻糸_(kāi)始和最終期待和購(gòu)買的東西不是我們的產(chǎn)品，而是通過(guò)購(gòu)買和使用我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處。所以，說(shuō)服銷售開(kāi)始于對(duì)客戶的深入了解。 了解客戶的需求 ? ：增加利潤(rùn)，增強(qiáng)銷售支持，產(chǎn)生效益 ? 、透徹地了解客戶時(shí)必須牢記的四件事項(xiàng)： ? ，還有采購(gòu)目標(biāo)及其他目標(biāo) ? ? 。這樣就可以提出策略性和建設(shè)性的建議 ? ? ? ? ? ? ? 說(shuō)服銷售 ? 。陳述包括對(duì)客戶、市場(chǎng)、消費(fèi)者及公司的下列四點(diǎn)作出說(shuō)明： ? A、條件 B、需要 C、限制 D、機(jī)會(huì) ? ? A、簡(jiǎn)單清楚 B、符合需要及機(jī)會(huì) C、必須有行動(dòng)的建議 ? 解釋如何運(yùn)做 ? A、誰(shuí)負(fù)責(zé)什么，何時(shí)、何地進(jìn)行 B、怎樣進(jìn)行 C、解釋建議或產(chǎn)品的特征及利益 D、預(yù)計(jì)問(wèn)題或異議 E、幫助客戶評(píng)估及對(duì)建議作出決定 ? （達(dá)成協(xié)議） ? A、預(yù)先準(zhǔn)備好所需要的材料 B、使行動(dòng)容易開(kāi)展 ? 。例：“一定可以使您滿意” ? ? ? ? ? A、從客戶有沒(méi)有搭上你的話，可以猜到其關(guān)心的程度 ? B、以客戶的回答為線索 ,擬訂下次訪問(wèn)的對(duì)策 ? C、客戶反對(duì)時(shí) ,以“為什么”“怎么會(huì)”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的原因 ,并以此分析接下去該如何做 ? D、不必給客戶有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法 ? E、可以制造談話的氣氛 ,使心情輕松 ? F、給對(duì)方好印象 , 使心情輕松 ? ? ? .包括批發(fā)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同業(yè)之事、相關(guān)報(bào)道和雜志等內(nèi)容 ? ? ? 例：“您對(duì)這種銷售模式有興趣嗎 ?” ? “您是否現(xiàn)在就可以作決定 ?” ? “您對(duì)這種營(yíng)銷感覺(jué)如何 ?” ? 說(shuō)服銷售的要點(diǎn) ? ，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶能真誠(chéng)的滿意 . ? ，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。 ? 的東西 ? ? ? ? ? ，凡是該你作到的你都能做到，讓客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，明確銷售過(guò)程和他們的收益，以此建立信任。 ? ，讓客戶知道你已明白他的想法。 ? ，明確告之可幫助的與無(wú)能為力的事情。 ? 最小的方式。 六、處理異議 應(yīng)該說(shuō)有異議是一件好事，異議表現(xiàn)出客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣。 A、提高價(jià)值的方向 對(duì)客戶而言價(jià)值在哪里？ ? 哪一些是可以提供給客戶的價(jià)值。 ? 哪一些價(jià)值可以吸引客戶。 ? 哪一些價(jià)值可以造成同類商品之間比較的差異性。 ? 哪一些價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。 你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值來(lái)！ ? 你的“服務(wù)質(zhì)量”是否無(wú)可替換。 （時(shí)效性，滿意度，承諾 …… ） ? 你帶來(lái)的”感受”是否無(wú)可替換。 （熱情，朝氣，誠(chéng)懇，自信 …… ） ? 你”顧客至上的態(tài)度”是否無(wú)可替換。 （面對(duì)要求，抱怨 …… ） ? 你”關(guān)心客戶的態(tài)度”是否無(wú)可替換。 （包括生活上和事業(yè)上） ? 你所提供的”堅(jiān)持”是否無(wú)可替換。 （堅(jiān)持以上所提供的部分） B、客戶有價(jià)格的異議時(shí)請(qǐng)用平常心去面對(duì) ? 價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問(wèn)題，另一個(gè)是支付意愿的問(wèn)題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來(lái)意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺?。所以?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問(wèn)題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！ ? 如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問(wèn)題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去
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