銷售員的必備素質(zhì)-文庫吧
2024-12-31 08:31 本頁面
【正文】 安排約會(huì)，使他 省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。 這個(gè)人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客 戶可以為他說些他自己不便說的好話。 征求－－－－一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表 這個(gè)人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派 上用場。 這個(gè)人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的 方法。 這個(gè)人如此懶惰，他細(xì)心安排出差線路，使路走得 最少。 說服技巧 說服技巧 醫(yī)藥銷售培訓(xùn) . 是 醫(yī)藥銷售培訓(xùn) (MEDICAL SALES TRAINING) 的 英文字頭縮寫 其目的： 提高向醫(yī)生傳遞我們產(chǎn)品信息的技巧； 說服醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品。 說服技巧 醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績？ P＝（ K＋ S） x M 銷售業(yè)績等于 知識(shí)加技巧 乘以工作熱情 說服技巧 說服技巧： 激發(fā) （ MOTIVATION） 轉(zhuǎn)化 （ CONVERSION） 引證 （ QUOTATION） 成交 （ CLOSE） 說服技巧 關(guān)鍵詞： 特性 利益 ?......以至于 ...... ?......結(jié)果 ...... ?......這意味著 ...... ?......我告訴你，醫(yī)生 ?......但最重要的 ...... ?......因此 ...... 說服技巧 醫(yī)藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。 說服技巧： 銷售人員采取主動(dòng)時(shí)都可以使用。 防御技巧： 當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯 －－有興趣 －－回絕 －－漠不關(guān)心 說服技巧 激發(fā) 回答：給我好理由，為什么？ 目的：－－引起注意 －－引起興趣 －－將醫(yī)生吸引到自己一方 時(shí)間： 10秒鐘 說服技巧 激發(fā)的三個(gè)步驟： 步驟 1： ?就一個(gè)問題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。 步驟 2： ?提出一般利益。 步驟 3： ?提出產(chǎn)品的一個(gè)利益。 說服技巧 步驟 1： ?提出一個(gè)醫(yī)生感興趣的問題。 ?提出你的產(chǎn)品中最能吸引你的特征。 ?制作一個(gè)宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產(chǎn) 品能解決的問題。 ?以滿足醫(yī)生的需要為開端會(huì)利于你的產(chǎn) 品競爭。 說服技巧 激發(fā) 步驟 2： ?告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。 ?提出一個(gè)和醫(yī)生問題有關(guān)的一般利益。 ?提出一個(gè)能解決醫(yī)生問題的利益。 說服技巧 激發(fā) ? 如果我們有這種產(chǎn)品是否對你不錯(cuò)呢？ ? 治療 ......當(dāng)然需要一種 ...... ? 要解決這個(gè)問題，我們必須 ...... ? 假如我們 ......情況會(huì)更好些 ...... ? 醫(yī)生，我相信，你一定會(huì)同意 ...... ? 我們需要的治療是 ...... ? 要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品 ...... 說服技巧 激發(fā) 步驟 3： ? 問醫(yī)生一個(gè)問題
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