展會(huì)客戶接待-文庫吧
2025-02-22 17:46 本頁面
【正文】 或經(jīng)理有主要的決策權(quán)，工程師和財(cái)務(wù)經(jīng)理也有部分決策權(quán) 第三掌：火力偵查 （秘訣：?jiǎn)枺? ? 開放性問題 ： What can I do for you? ? 封閉性問題 ： ，規(guī)模，歷史等。 ,客戶 ,渠道，產(chǎn) 品，價(jià)格，銷量等 ，價(jià)格，質(zhì)量，售后，服務(wù)，優(yōu)勢(shì)和問題等等。 : 1）有實(shí)單 2）尋找供應(yīng)商合作 3）了解市場(chǎng)行情 根據(jù)客戶的價(jià)值和類型可以分為三種情況 ? 黃金客戶 （高價(jià)值客戶） 占 10%20% ? 白銀客戶 （中價(jià)值客戶） 占 20%30% ? 青銅客戶 （低價(jià)值客戶） 占 50%70% 黃金客戶 ? 黃金客戶 (高價(jià)值客戶 ) ﹣ 國家：外商來自主要目標(biāo)市場(chǎng)。 ﹣ 行業(yè)：本行業(yè)就是外商經(jīng)營的行業(yè)。 ﹣ 職位：職位為董事長、總經(jīng)理、采購經(jīng)理及顧問等 ，擁有決策權(quán)。 舉例 :客車行業(yè)的黃金客戶 ? 黃金客戶 ﹣ 國家為中東、黑非洲、獨(dú)聯(lián)體。 ﹣ 公司為客車經(jīng)銷商、客運(yùn)公司、公交公司、旅游公司、政府采購部門及大型廠礦。 ﹣ 職位為董事長、總經(jīng)理、采購經(jīng)理及顧問等 ? 白銀客戶（中價(jià)值客戶 ) ﹣ 國家為次要目標(biāo)市場(chǎng)。 客車行業(yè)舉例： 國家為東南亞、 南亞、拉美。 ﹣ 公司行業(yè)為等相關(guān)行業(yè)。 客車： 公司為汽車、卡車、摩托車、工程車輛、發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車配件等相關(guān)機(jī)械行業(yè)。 ?青銅客戶（低價(jià)值客戶 ) ﹣ 國家為非目標(biāo)國家市場(chǎng)。 客車：國家為西歐、日韓、北美。 ﹣ 公司為其他不相關(guān)的行業(yè) 第四掌：直擊要害 （秘訣：談） ? 辨別客戶等級(jí)和類型 ? 抓住客戶需求 ? 形成銷售策略 ? 循循誘導(dǎo) ? 實(shí)力派：有實(shí)單 針對(duì)外商現(xiàn)有的實(shí)單，直接商談產(chǎn)品，數(shù)量，交期等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，貼身跟進(jìn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q。爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)簽合同，收定金。 ? 偶像派：尋找供應(yīng)商合作 了解客戶的情況，提出合理的合作方案，推薦適合的產(chǎn)品，參觀工廠，增進(jìn)了解。 ? 觀望派：了解市場(chǎng)行情 保持聯(lián)系，長期跟進(jìn)，等待時(shí)機(jī)。 黃金客戶接待的 三大紀(jì)律 八項(xiàng)注意 ? 目的： 發(fā)展成代理商，重點(diǎn)培養(yǎng)，長期合作。 ? 立
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