銷售技巧(2)-文庫吧
2025-02-19 13:30 本頁面
【正文】 最強大的利益是人的基本需求 (成功感 ,工作安全 ,面子 …)167。 告訴對方我們認同他的利益是問題的一部分 Swire Beverages 10 找出誰是真正的買手(決策者 /影響者 ) 167。 現(xiàn)代渠道 : 多于一個決策者及影響者 (或部門 )167。 食雜店 : 是老公還是老婆 ?167。 “ 最后審判長 ” ：167。 采購部門主管 (現(xiàn)代渠道 ) 或 老板 (食雜店 )167。 “ 在這項目 ,我們能得到多少回報 ?”167。 “ 運作買手 ” :167。 買手及店長 (現(xiàn)代渠道 ) 或 老板 (食雜店 )167。 “ 這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來得著 ?”167。 “ 你的教練 ”:167。 客戶或我司的同事 /長輩167。 “ 我們怎樣可推動這項目 ” Swire Beverages 11 誰是真正的買手(決策者 /影響者 )167。 在 “ 最后審判長 ” 批前 , 一定要先搞定 “ 運作買手 ” 167。 幫助他來幫助你 – 協(xié)助 “ 運作買手 ” 賣給 “最后審判長 ”:167。 組織 “ 賣點 ”,“ 利潤故事 ”, 支持文件 ,數(shù)據(jù)及分析167。 多個 “ 方案 ”167。 ” 建議方案 “ ( 你和 “ 運作買手 ” 的 ) Swire Beverages 12 談判技巧 Swire Beverages 13 談判的成功之路1. 找出 “ 要談判的問題 ”2. 找出多個 “ 兩方均能接受及有利的方案”3. 找出 “ 兩方的人的因素 ”小心 : “ 集中在價值 /利益 , 不是立場 ”小心 : “ 用客觀條件 ,事實及數(shù)據(jù)來談判” Swire Beverages 14 “ 要談判的問題 ”167。 列出 談判體目 的清單 , 改變客戶所想談判的范圍167。 別集中在單一的問題 – 特別是 錢 $$$167。 請經(jīng)常預(yù)備好你希望客戶可提供給我司價值 Value的清單一個問題是 /否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx Swire Beverages 15 發(fā)展可行方案，互惠互利167。 不容易 ,發(fā)展可行方案困難的原因：167。 太武斷，太早做決定167。 只找一個答案167。 假設(shè)餅的大小是固定的167。 認為 ： “ 解決他們的問題是他們的事 ”167。 怎樣 發(fā)展可行方案 ?167。 問 : “ 何時 ,何地 ,怎樣 ,什么 ,為什么 ” ( What, When, Where, How, Why)167。 讓專家看看你發(fā)明的方案167。 發(fā)明不同強度的方案167。 發(fā)明幾個強度相同的方案讓 對方選擇167。 把發(fā)明和做決定的動作分開X Swire Beverages 16 人的因素 – 了解他 !167。 對方的個人目標 – 工作或工作以外 (希望成功 ? 行動型 ? 用最少時間完成工作 ,早點下班 ?)167。 對方的處事方式 關(guān)注人 /關(guān)系 ? 事實 ? 過程 ? 數(shù)據(jù) ?167。 對方的個性 – “ 面子 ”, 隨和 , 愛辯論 , 合作 ?167。
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