常見的談判錯(cuò)誤培訓(xùn)講座-文庫(kù)吧
2025-02-17 16:56 本頁(yè)面
【正文】 高一點(diǎn)條件下的首選方案 客戶偏偏喜歡你展現(xiàn)出了客戶揮之不去，棄之有悔的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)常見的談判錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益常見的談判錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益談判準(zhǔn)備不足的表現(xiàn) 缺乏明確的談判目標(biāo)，常以 “ 成交 ” 為唯一導(dǎo)向； 沒有清晰的談判策略，一切見機(jī)行事； 對(duì)客戶各方信息只有零散的了解，敵暗我明； 談判問題沒有章法，憑感覺應(yīng)對(duì)； 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)分工不明確，自亂陣腳； 帶來的常見后果216。以未曾預(yù)料的壞條件稀里糊涂就范成交；216。無法拍板，失去成交的良機(jī)；216。談判陷入僵局，跟進(jìn)階段的優(yōu)勢(shì)被嚴(yán)重衰減；216。出局。核心需求；預(yù)算；決策機(jī)制及關(guān)鍵角色；項(xiàng)目計(jì)劃；對(duì)各方評(píng)價(jià)； 客戶信息 背景信息談判策略心態(tài)準(zhǔn)備成功談判是準(zhǔn)備出來的！！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案、優(yōu)劣勢(shì)；合作合同；歷史報(bào)價(jià)；做最壞的打算；找到不做的理由團(tuán)隊(duì)分工；風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案；談判籌碼；目標(biāo)價(jià)，低價(jià)；談判前的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作常見的談判錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益常見的談判錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益找錯(cuò)談判對(duì)象l 公司預(yù)算很低，價(jià)格太高；l 解決方案范圍太大，只要一部分；l 你們給別人的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)價(jià)格，需要繼續(xù)降價(jià)；l 公司要求全包，不能另收二次開發(fā)費(fèi)用；l 公司計(jì)劃軟件項(xiàng)目暫停，回頭再談；l 今年軟件部用，不簽維護(hù)合同。 。A部門 B部門 C部門 D部門“客戶 ”是誰？你聽誰說的？找對(duì)談判對(duì)象l某某業(yè)務(wù)操作需要l聽說公司預(yù)算很低，再打幾折才能上報(bào)l擠壓空間，傳遞信息怎么也得打個(gè)折，否則我價(jià)值何在 擠壓空間，輔助決策價(jià)值、價(jià)格是否匹配？能否成功決 策 層管理 層操作 層“客戶 ”是誰？你聽誰說的？常見的談判錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益常見的談判錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一
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