淡雅型衡水老白干品牌上市推廣方案-文庫吧
2025-02-17 15:17 本頁面
【正文】 心市場與重點市場，從而調(diào)動區(qū)域銷售組織優(yōu)勢資源推廣本品牌；9區(qū)域布局06年淡雅型衡水老白干省內(nèi)主要市場分類說明：中檔市場基本狀況 企業(yè) 06年發(fā)展重點石家莊 中檔市場較為成熟第一品牌：道光紙貢，餐飲進價 45，售價 90， 05年銷售額過 2023萬兩翼并進：中高檔：主推新十八酒坊中檔：主推淡雅型衡水老白干保定 市場呈啞鈴型，中高檔與中低檔市場較為成熟， 60100元中檔市場容量較小，且品牌分散；06年應(yīng)集中精力主推新十八酒坊唐山 中檔市場十分成熟第一品牌：板城酒簍餐飲進價 65，售價： 98108（開瓶費 10元 /瓶）， 05年銷售額過 4000萬鑒于唐山市場的競爭形式，我們暫不建議將其定位成十八酒坊的重點市場，但可以主推淡雅型衡水老白干，發(fā)揮直銷公司的優(yōu)勢。邢臺 中檔市場較為成熟領(lǐng)導(dǎo)品牌：藍寶石，餐飲售價 6888 05年銷售額 1300萬兩翼做戰(zhàn)：十八酒坊已成領(lǐng)導(dǎo)品牌， 06年辦事處可將主要精力應(yīng)用于淡雅型衡水老白干的品牌推廣，搶奪渠道資源，最終實現(xiàn)十八灑坊與本品牌的互相補充，形成有效的市場防御架構(gòu)；10區(qū)域布局市場等級 市場 市場投入財務(wù)考核原則 支持項目核心市場 石家莊 三年財務(wù)考核 助銷組織買店同場促銷管理費促銷員盒內(nèi)消費者促銷開瓶費終端宣傳物料重點市場 邢臺、唐山、滄州 兩年財務(wù)考核 經(jīng)銷（唐山為直銷）同場促銷管理費促銷員盒內(nèi)消費者促銷開瓶費終端宣傳物料基礎(chǔ)市場 保定、張家口、邯鄲、天津、廊坊、秦皇島提成式投入，重在打好市場基礎(chǔ)完全經(jīng)銷制促銷員盒內(nèi)消費者促銷開瓶費終端宣傳物料11區(qū)域布局 關(guān)于天津市場? 天津市場我們已多次討論，在此關(guān)于淡雅型衡水老白干的導(dǎo)入，再次提出以下建議：– 采取小區(qū)域經(jīng)銷制，即 “ 市區(qū)（ 2個客戶） +縣城（各 1個客戶） ”– 盡量尋找有餐飲網(wǎng)絡(luò)的新客戶；? 由于天津市場進入門檻、開發(fā)難度較大，可采取 “ 農(nóng)村包圍城市 ” 的區(qū)域推進原則：– 第一步： 06年在較好的縣城或外區(qū)導(dǎo)入淡雅型衡水老白干，進行市場開發(fā)，暫不進入市區(qū)，爭取形成 2個樣板縣城市場；– 第二步： 07年憑借樣板市場的成功，在市區(qū)尋找優(yōu)勢客戶，給予較強資源支持 +助銷制，以勢在必得的氣勢開發(fā)天津市場。12淡雅型衡水老白干的產(chǎn)品組合檔位 產(chǎn)品 度數(shù) 規(guī)格 目標市場中高檔 金淡雅 42度 500ml（ 1*6） 城市市場250ml（ 1*6）中檔 銀淡雅 42度 500ml（ 1*6） 城市市場縣城市場250ml（ 1*6）中低檔 紅淡雅 42度 250ml（ 1*2*6） 縣城市場? 關(guān)于產(chǎn)品組合，我們強調(diào)兩點：– 淡雅系列最多開發(fā)三款產(chǎn)品，這三款產(chǎn)品區(qū)域市場定位有所側(cè)重，不可再開發(fā)過多產(chǎn)品，（絕對不可以密集產(chǎn)品線 “ 堆 ” 銷量）；– 城市市場主推金淡雅，縣城市場主推藍淡雅，這一定位不可動搖，在區(qū)域考核上應(yīng)體現(xiàn)這一側(cè)重，否則極易出現(xiàn) “ 什么好賣，賣什么的 ” 結(jié)果，最終可能出現(xiàn) “ 中低檔突破 ” 的局面，品牌形象與銷售結(jié)構(gòu)得不到有效提升，戰(zhàn)略目標落空；– 在成本可以承受的情況下，建議將所有外箱包裝調(diào)整 為 1*4的手提式 ，便于旺季流通市場的禮品銷售。13定價策略區(qū)域 產(chǎn)品 餐飲進價 餐飲售價石家莊 道光紙貢 45 約 90板城 42度酒簍 57 98108唐 山 板城 38度酒簍（唐山專銷） 65 98108保定 鐵金劉伶醉 46 約 90金淡雅的定價方向有三：一、餐飲進價 45左右二、餐飲進價 55左右三、餐飲進價 65左右我們建議采用第二種方向，即保證一定的操作空間，又能確保終端售價具有競爭力。部分競品價格政策：14定價政策? 開瓶費、二次促銷、促銷員提成由客戶承擔；? 消費者促銷、促銷員基本工資由客戶承擔；? 買店費、促銷員管理費由廠家與客戶商談確定分攤比例；產(chǎn)品 出廠價 餐飲直供進價餐飲售價商超直供進價商超售價特別分銷商進價特約分銷商售價特約分銷商月返特約分銷商季返金淡雅 38 58 8898 60 72 58 58 5 3銀淡雅 28 38 5868 40 48 38 38 3 2紅淡雅 18 3540 23 28 1單位：元 /瓶 250ml終端導(dǎo)入與零售價格按 500ml的 60%折算；分銷返利政策視區(qū)域競爭特點、客戶大小、節(jié)日狀況而浮動；總強銷商返利政策由廠家自行制定；15品牌價值塑造? “ 獲得消費者的認可與偏好 ” 是品牌運作的根本目的！? 衡水老白干導(dǎo)入中檔價位，考慮品牌本身所存在的低檔認知，一定要 “ 師出有名 ” ，塑造好品牌的價值感，并且具有可信度，用 “ 概念激活品牌 ” 是解決這一問題的有效解決方案。16品牌價值塑造企業(yè)核心優(yōu)勢自家純糧釀造的糧食酒品質(zhì)特點淡雅型消費者感受入口平和飲后不口
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