【正文】 影響因素 經(jīng)濟(jì)因素 政策因素 技術(shù)因素 市場(chǎng)價(jià)格因素 運(yùn)輸工具造價(jià)與科技發(fā)展 軍事需要 物流運(yùn)輸市場(chǎng)的需求與供給 物流運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格 一、運(yùn)價(jià)及其特點(diǎn) （一）運(yùn)輸企業(yè)的產(chǎn)品就是運(yùn)輸服務(wù)，這種運(yùn)輸產(chǎn)品不具有實(shí)物形態(tài)，在價(jià)值形式上不同于一般實(shí)物產(chǎn)品，主要表現(xiàn)在： 運(yùn)輸產(chǎn)品的使用價(jià)值具有時(shí)空上的不可替代性；運(yùn)輸生產(chǎn)過(guò)程的勞動(dòng)對(duì)象不構(gòu)成運(yùn)輸產(chǎn)品的實(shí)體； 貨物流在構(gòu)成、方向和時(shí)間上具有不均衡性； 單位運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)值量存在著遞遠(yuǎn)遞減的規(guī)律性； 運(yùn)輸業(yè)的資金有機(jī)構(gòu)成較高，固定資產(chǎn)損耗對(duì)運(yùn)輸價(jià)值影響很大。 物流運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格 （二）運(yùn)價(jià)的概念與特點(diǎn) 概念： 運(yùn)價(jià)是指運(yùn)輸企業(yè)對(duì)特定貨物所提供的運(yùn)輸 服務(wù)的價(jià)格。 運(yùn)價(jià)有如下特點(diǎn)： 1）運(yùn)價(jià)只有銷售價(jià)格一種形式 2）運(yùn)價(jià)與運(yùn)輸距離或路線有密切的關(guān)系 3）運(yùn)價(jià)具有比較復(fù)雜的比價(jià)關(guān)系 4）貨物運(yùn)價(jià)是商品銷售價(jià)格的組成部分 5）運(yùn)輸生產(chǎn)的特點(diǎn)決定了對(duì)運(yùn)輸設(shè)備的投資比較大 物流運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格 二、影響運(yùn)價(jià)的因素 運(yùn)輸成本 盈利水平 運(yùn)輸供求關(guān)系 運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式 國(guó)家有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策 物價(jià)總水平以及各種運(yùn)輸方式之間的競(jìng)爭(zhēng)等 物流運(yùn)輸市場(chǎng)的需求與供給 三、運(yùn)價(jià)的結(jié)構(gòu) （一）概念： 是指運(yùn)價(jià)體系各部分構(gòu)成及其相互間的比例關(guān)系。 （二）分類 運(yùn)價(jià)結(jié)構(gòu)主要可以分為按距離別的差別運(yùn)價(jià)結(jié)構(gòu)、按線路別的差別運(yùn)價(jià)結(jié)構(gòu)和按貨種別的差別運(yùn)價(jià)結(jié)構(gòu)。 物流運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格 四、運(yùn)價(jià)的種類與形式 （一）運(yùn)價(jià)的種類 按運(yùn)輸貨物的不同種類劃分 普通貨物運(yùn)價(jià)、危險(xiǎn)貨物運(yùn)價(jià)、冷藏貨物運(yùn)價(jià)、集 裝箱貨物運(yùn)價(jià) 以運(yùn)輸貨物的批量大小劃分 整批貨物運(yùn)價(jià)和零擔(dān)貨物運(yùn)價(jià) 物流運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格 按不同運(yùn)輸方式劃分 公路運(yùn)價(jià)、鐵路運(yùn)價(jià)、水運(yùn)運(yùn)價(jià)、航空運(yùn)價(jià)、管道運(yùn)價(jià) 按運(yùn)價(jià)適用的地區(qū)劃分 運(yùn)價(jià)包括適用于國(guó)際運(yùn)輸線路、航線的國(guó)際運(yùn)價(jià) 物流運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格 按運(yùn)價(jià)適用的范圍劃分。普通運(yùn)價(jià)、特定運(yùn)價(jià)和優(yōu)待運(yùn)價(jià) 按運(yùn)價(jià)的管理方式劃分。國(guó)家定價(jià)、國(guó)家指導(dǎo)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià) （二）運(yùn)價(jià)的形式 鐵路運(yùn)價(jià)形式 公路運(yùn)價(jià)形式 內(nèi)河水運(yùn)運(yùn)價(jià)形式 海運(yùn)運(yùn)價(jià)形式 物流運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格 五、運(yùn)價(jià)的制定 （一）定價(jià)原則（略） （二）定價(jià)主要方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （平均成本、邊際成本定價(jià)法） 需求導(dǎo)向法 （需求差異、權(quán)衡比較、逆向倒推定價(jià)法） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、流行水準(zhǔn)、滲透定價(jià)法） 物流運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格 （三）定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 差別定價(jià)策略 （四）制定運(yùn)價(jià)的步驟 貨物分類 確定運(yùn)價(jià)基數(shù) 確定級(jí)差率 劃分里程區(qū)段 物流運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格 物流運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷 一、運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) （一）公路運(yùn)輸產(chǎn)品 /服務(wù) 運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)確定所提供的運(yùn)輸產(chǎn)品和運(yùn)輸服務(wù)。 運(yùn)輸產(chǎn)品即運(yùn)輸位移或周轉(zhuǎn)量，根據(jù)貨主的需求，可以將運(yùn)輸產(chǎn)品分三個(gè)層次，分別為： 1）核心產(chǎn)品 2）形式產(chǎn)品 3）附加產(chǎn)品 （二）運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)預(yù)測(cè) （三）運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分 客戶行業(yè) 客戶規(guī)模 物品屬性 物流運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷 （四）運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)定位 （步驟、策略和戰(zhàn)略的執(zhí)行等） （五）運(yùn)輸目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略 二、運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷 （一）運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃 當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 行動(dòng)方案 （二）運(yùn)輸企業(yè)的廣告宣傳 確定廣告目標(biāo) 決定廣告預(yù)算 廣告媒體的選擇 物流運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷 （三）運(yùn)輸企業(yè)的分銷渠道 分銷渠道的類型 （直接和間接渠道、長(zhǎng)和短渠道、寬和窄渠道） 影響運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道選擇的因素 （貨物因素、運(yùn)輸市場(chǎng)因素、運(yùn)輸企業(yè)自身因素、宏觀環(huán)境因素等） 物流運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷 三、運(yùn)輸企業(yè)的客戶服務(wù) （一）建立正確的公路運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 企業(yè)目標(biāo)設(shè)定 贏利行為 競(jìng)爭(zhēng)行為 管理方法 物流運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷 （二）提高運(yùn)輸企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平 提高運(yùn)輸服務(wù)水平 提高運(yùn)輸技術(shù)水平 變革組織管理方式 物流運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷 （三）提高運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量 確保運(yùn)輸時(shí)間的準(zhǔn)確性 提高運(yùn)輸包裝質(zhì)量 運(yùn)輸安全、運(yùn)輸包裝外形要有明顯的包裝標(biāo)志、 采用先進(jìn)的包裝技術(shù)和包裝材料等。 物流運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷 提高運(yùn)輸裝運(yùn)質(zhì)量 杜絕“野蠻裝卸”是文明裝卸的標(biāo)志 運(yùn)輸工具滿載是提高運(yùn)輸效率和效益的主要因素之 一，在運(yùn)量大于運(yùn)能的情況下尤為重要。所以，在 裝卸搬運(yùn)時(shí)，要采用恰當(dāng)?shù)难b卸方式，巧妙配裝， 使運(yùn)輸工具滿載，以提高運(yùn)輸效率和效益。 物流運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷 假設(shè)現(xiàn)在你所屬的公司擬與天津西門子真空泵有限公司（天津市北辰區(qū)工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)）進(jìn)行有關(guān)物流業(yè)務(wù)洽談。首先需要調(diào)查以下信息： （ 1）西門子真空泵貨物的特征。 （ 2）西門子真空泵的運(yùn)輸需求，主要包括貨物的流量、流向、流時(shí)等。 （ 3）西門子真空泵公司的運(yùn)輸要求：對(duì)貨物安全性、及時(shí)性、經(jīng)濟(jì)性、服務(wù)性等的要求。 1．學(xué)生分組，通過(guò)實(shí)地調(diào)研和上網(wǎng)查資料方式收集資料，完成調(diào)查報(bào)告。 2．小組派代表，分角色模擬客戶溝通場(chǎng)景。 實(shí)訓(xùn)任務(wù) 洽談概念 洽談準(zhǔn)備 知識(shí)講解內(nèi)容 學(xué)習(xí)任務(wù)二 洽談運(yùn)輸業(yè)務(wù) 洽談流程 釋義：接洽商談，一般是指在商業(yè)活動(dòng)中 對(duì)商業(yè)、商品交易、買賣的交談行為 洽談概念 洽談前的背景調(diào)查 洽談前的信息收集 洽談雙方的目的 有準(zhǔn)備的突擊 洽談準(zhǔn)備 洽談的禮儀 見(jiàn)面禮儀 電話禮儀 用餐禮儀 參與人員 洽談流程 洽談的人員組成 來(lái)訪客戶的職務(wù) 來(lái)訪客戶的人數(shù) 來(lái)訪客戶的談判目標(biāo) 邀請(qǐng)相應(yīng)對(duì)等級(jí)別的人員參與 洽談流程 洽談的語(yǔ)言應(yīng)用技巧 說(shuō)話聲不宜過(guò)高，聲調(diào)略為低沉，語(yǔ)氣堅(jiān)定，態(tài)度平靜，這才容易獲得對(duì)方好感，以為你是穩(wěn)重而自信的