銷售人員考核及薪酬設(shè)計(jì)-文庫吧
2025-02-17 02:52 本頁面
【正文】 成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚” 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 第三講 設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo) 四類銷售指標(biāo) 如何制定銷售指標(biāo) 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的 “ 六步法 ” 六步法 梳理流程 薪酬考核 人員數(shù)量 內(nèi)部組織 市場劃分 設(shè)計(jì)目標(biāo) 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成 “財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo) “客戶”增長目標(biāo) “客戶滿意”目標(biāo) “管理動(dòng)作”目標(biāo) 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分 訂單額度 回款額度 費(fèi)用控制 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 客戶增長指標(biāo) ? 強(qiáng)調(diào)開發(fā)新行業(yè) ? 提高原有市場的占有率 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 客戶滿意指標(biāo) ? 市場的形象指標(biāo) ? 提高客戶的忠誠和美譽(yù)度 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 如何制定銷售指標(biāo) “市場 ——產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定 分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻(xiàn) 預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量）（薪酬職工） 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場 *滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 從三個(gè)緯度拆分負(fù)責(zé)體系 時(shí)間緯度 區(qū)域客戶群緯度 產(chǎn)品緯度 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法 細(xì)分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比較競品法 公司需求法 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 “市場 ——客戶 ” 增長目標(biāo)的確定 確定典型市場的的客戶數(shù)量 對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析 預(yù)測未來客戶的自然增長率 形成“市場 ——客戶”增長計(jì)劃 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 客戶滿意度指標(biāo) 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 管理動(dòng)作指標(biāo) 考勤規(guī)定動(dòng)作 管理表格規(guī)定動(dòng)作 工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 工作述職規(guī)定動(dòng)作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 管理制度規(guī)定動(dòng)作 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 第四講 市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 市場劃分的方式 工作的流程 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 市場劃分的方式 按區(qū)域劃分 按產(chǎn)品劃分 按客戶劃分 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 劃分的原則 高科技以產(chǎn)品為主 集成性以客戶為主 通用性以區(qū)域?yàn)橹? 交叉組合（薪酬相關(guān)） 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 案例分析 市場劃分方式的變遷 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) “市場策略”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì) 銷售模式 市場策略 設(shè)計(jì)與適用 2023/3/18 營銷策劃之銷售管理 銷售人員薪酬組成 底薪的比例 提成的比例 綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例 考核傾向
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