商場專柜促銷管理培訓資料-文庫吧
2025-02-16 23:54 本頁面
【正文】 自己用，還是送給別人？ * 你想看哪一個款式呢？ * 你以前用過什么牌子？ * 你需要什么樣的功能？功能多一點，還是簡單一點的？ * 這個價錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？ * 你以前用過這種產(chǎn)品嗎？用后的感覺怎么樣？ 12 備注 * 不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。 * 切忌態(tài)度冷漠。 * 切忌以衣貌取人。 * 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認真傾聽顧客談話。 * 不要打斷顧客的談話。 必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！ 13 產(chǎn)品介紹過程 —— 第 4個關(guān)鍵時刻 向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 14 服務(wù)標準 * 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。（ FAB銷售法） * 根據(jù)顧客需要，重點介紹產(chǎn)品的特性。（ USP銷售法） * 展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證。 * 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。 * 鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品。 * 鼓勵顧客實際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。 * 讓顧客了解產(chǎn)品的價值。 * 給予顧客更多選擇。 * 讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性。 * 引導顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 * 實事求是對顧客進行購買勸說。 15 語言技巧 * 讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！ * 請你來試試看吧！ * 我覺得這產(chǎn)品挺適合你用的，你覺得怎么樣？ * 這種產(chǎn)品很好用，銷量最高，很多顧客都買的！ 告訴顧客產(chǎn)品帶來的好處，滿足顧客需要。 16 備注 * 不要說“你決定買，我才拿給你看” * 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問。 * 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。 * 切忌顧客問一句，答一句。 * 不可詆毀其它牌子。 不斷地改良工作方法和不斷學習是成功的法門。 17 處理異議 —— 第 5個關(guān)鍵時刻 顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。 18 服務(wù)標準 * 對顧客的意見表示理解。 * 對顧客意見表示認同，用“是 …… 但是 …… ”的說法向顧客解釋。 * 仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。 * 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 * 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 * 耐心解釋，不厭其煩。 19 語言技巧 * 價格問題 —— 我們信譽很好，很注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有 年的免費保用， 年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽又那么好，功能又優(yōu)越，可以說是物超所值。 * 產(chǎn)地問題 —— * 功能問題 —— 我們都知道其他牌子有這個獨特功能，但我們這個產(chǎn)品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實際需要，比如 …… * 我們有另外的款式和型號的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個你看吧。 * 有什么問題 ，請告訴我，我們都會盡力幫你解決。 顧客對產(chǎn)品感興趣，才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事。 20 備注 * 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 * 切忌不能讓顧客難堪。 * 切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。 * 切忌表示不耐煩。 * 切忌強迫顧客接受你的觀點。 * 必須具備產(chǎn)品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。 給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執(zhí)。 21 成交 —— 第 6個關(guān)鍵時刻 清楚地向顧客介
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