【正文】 進(jìn)行同業(yè)間的市場(chǎng)調(diào)查是為了參考其作業(yè)情形來(lái)改善自己，而不是用來(lái)滿足自己。 商店想要成長(zhǎng)，必須找尋合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 目標(biāo)管理 : 店長(zhǎng)必須能經(jīng)常掌握上級(jí)交付的目標(biāo)，例如本月的目標(biāo)銷量，或維持損耗率在 1%以下等。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 第二部分： 優(yōu)秀店長(zhǎng)專賣店管理實(shí)務(wù) 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 第一章 專賣店的管理方向 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 專賣店的 5大基本功能 1. 銷售功能，即產(chǎn)品的銷售。 2. 形象功能，即品牌形象的傳遞展示。 3. 執(zhí)行功能，即各項(xiàng)市場(chǎng)策略的實(shí)施。 4. 情報(bào)功能，即市場(chǎng)信息的收集、整理、反饋。 5. 服務(wù)功能，履行企業(yè)和產(chǎn)品面向消費(fèi)者和社會(huì)所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 最基本的專賣店形態(tài) 老 板 收銀員 營(yíng)業(yè)員 倉(cāng)管 員 店 長(zhǎng) 一個(gè)最基本的店鋪通常由店長(zhǎng)、收銀員、和店員這三種成員構(gòu)成。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 各種角色的職責(zé)分工 店長(zhǎng)： 負(fù)責(zé)店鋪的全面工作、對(duì)老板負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)安排店員、倉(cāng)管的工作和進(jìn)行考核與培訓(xùn)。 在老板授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)店鋪貨源的組織；洽談（推銷）機(jī)構(gòu)大宗采購(gòu)；作出讓價(jià)決策。處理顧客的抱怨與投訴，作好顧客管理工作。 市場(chǎng)信息反饋、商圈的了解。 負(fù)責(zé)每日店面現(xiàn)金、銷售單、出庫(kù)單的核對(duì)一致；補(bǔ)貨與商品整體管理。 負(fù)責(zé)每日或固定時(shí)間向老板匯報(bào)工作；負(fù)責(zé)制定季度、月度計(jì)劃、每周計(jì)劃、每日計(jì)劃，以店鋪銷售任務(wù)為工作目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)； 每日負(fù)責(zé)召集店員、倉(cāng)管開會(huì)及部署第二天的工作 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 各種角色的職責(zé)分工 店員： 其上級(jí)為店長(zhǎng)，對(duì)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，接受其領(lǐng)導(dǎo)； 每日負(fù)責(zé)店鋪的清潔衛(wèi)生，使店面整潔衛(wèi)生； 每日早晨負(fù)責(zé)清潔并調(diào)整樣品，對(duì)已損壞的標(biāo)簽、招貼進(jìn)行更換，以保證樣品整齊、整潔、美觀； 負(fù)責(zé)進(jìn)店顧客的導(dǎo)購(gòu) /營(yíng)業(yè)工作，做到熱心、耐心、細(xì)心，務(wù)必使顧客有賓至如歸的感覺。 在店長(zhǎng)授權(quán)范圍內(nèi)洽談打宗生意并在適當(dāng)時(shí)機(jī)介紹給店長(zhǎng)； 在店長(zhǎng)授權(quán)范圍內(nèi)讓價(jià)，在爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)可報(bào)告店長(zhǎng)處理； 負(fù)責(zé)給顧客開單并收款，不得賒款給任何顧客； 負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)樣品有無(wú)短缺并通知倉(cāng)庫(kù)； 負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)宣傳資料有無(wú)短缺并通知店長(zhǎng)以補(bǔ)齊所缺資料 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 各種角色的職責(zé)分工 收銀員： 收銀與收銀時(shí)顧客的應(yīng)對(duì)；整理與補(bǔ)齊備用金。 現(xiàn)金安全（含查驗(yàn)假鈔）； 收銀結(jié)算工作顧客抱怨與投訴的應(yīng)對(duì)與匯報(bào)。 存款或?qū)I(yíng)業(yè)收入交給指定人 理貨、接待顧客。 做銷售臺(tái)帳、店面形象整理； 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 各種角色的職責(zé)分工 倉(cāng)管： 其上級(jí)為店長(zhǎng)，對(duì)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，接受其領(lǐng)導(dǎo)； 負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)、銷、存管理，保證貨物的安全； 負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)帳、卡的登記，保證帳、卡、物的相符； 每月底做出庫(kù)存表，并就倉(cāng)庫(kù)實(shí)際盤點(diǎn)結(jié)果填寫倉(cāng)庫(kù)盤盈、盤虧表且查明原因； 每月月底或定期對(duì)庫(kù)存進(jìn)行分析，并提出滯銷產(chǎn)品處理意見；負(fù)責(zé)店鋪所缺樣品的補(bǔ)齊； 負(fù)責(zé)店鋪所缺資料的補(bǔ)齊 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 商品管理 商品管理的三項(xiàng)原則 商品為先的原則 在工作站的店鋪中，顧客不完全是通過店員的中介來(lái)完成商品的購(gòu)買過程，而是主要通過自己的自選來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，也就是商品本身來(lái)促成購(gòu)買。因此店員工在這種“促成”中，要以商品為先來(lái)進(jìn)行管理。 商品齊全的原則 店鋪的商品齊全原則是指：在店鋪出售的商品其規(guī)格應(yīng)齊全，不得有缺貨 (常用規(guī)格 )等現(xiàn)象出現(xiàn)。若出現(xiàn)某一商品的規(guī)格不全現(xiàn)象，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)迅速補(bǔ)貨。 商品優(yōu)選的原則 在店鋪的經(jīng)營(yíng)中，實(shí)際上大部分的銷售額只來(lái)自部分商品，因此，我們要在經(jīng)營(yíng)過程中選擇出銷售好的商品作為店鋪的主力商品，并在突出的位臵予以配臵陳列，創(chuàng)造出店鋪的業(yè)績(jī)。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 商品管理 商品的配臵與陳列 商品陳列排面管理 商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效空間范圍。在銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配臵表來(lái)安排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來(lái)決定商品的排面數(shù)，暢銷商品應(yīng)予更多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間要大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。商品陳列的排面管理對(duì)提高店鋪的賣場(chǎng)效率，具有一定的作用。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 商品管理 商品的配臵與陳列 暢銷商品保護(hù)管理 因?yàn)榧竟?jié)和時(shí)尚的原因，常會(huì)出現(xiàn)有的商品銷售速度較快現(xiàn)象，若沒有商品配臵表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象：當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品的狀況。這種狀況的影響方面一是會(huì)降低店鋪對(duì)顧客的吸引力，二是會(huì)使工作站的店鋪失去售貨的機(jī)會(huì)并降低了競(jìng)爭(zhēng)力，良好地實(shí)施暢銷商品保護(hù)管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 商品管理 商品的配臵與陳列 商品利潤(rùn)的控制管理 在店鋪銷售的商品中，有高利潤(rùn)商品和低利潤(rùn)商品之分，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者總是希望把利潤(rùn)高的商品放在好的陳列位臵銷售，利潤(rùn)高的商品銷售量提高了，整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤(rùn)低的商品配臵在差一點(diǎn)的位臵來(lái)銷售，來(lái)控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性。這種商品利潤(rùn)控制的管理法，就需要依靠商品配臵來(lái)給予各種商品妥當(dāng)貼切的配臵陳列，以達(dá)到提高工作站的店鋪整個(gè)利潤(rùn)水平的目的。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 商品的庫(kù)存管理 存貨管理 就財(cái)務(wù)觀點(diǎn)來(lái)看，如果銷貨與凈利金額不變，則提高存貨周轉(zhuǎn)率就等于增加了凈利率，提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種： 利用季節(jié)性促銷活動(dòng)減少庫(kù)存。 按銷售淡、旺季的情況，慎選商品控制進(jìn)貨或及時(shí)進(jìn)貨。 加強(qiáng)員工訓(xùn)練，針對(duì)銷售技巧、商品知識(shí)、服務(wù)態(tài)度等加以訓(xùn)練。 聯(lián)合促銷：以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，依據(jù)某項(xiàng)商品的滯銷情況，及時(shí)申請(qǐng)請(qǐng)求聯(lián)合促銷。 合理的存銷比例：存銷比例 =本月初盤存或上月底盤存 /該月銷售凈額 X100%。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 商品的盤點(diǎn)作業(yè)管理與理貨 Ⅰ 、商品盤點(diǎn)作業(yè)管理 盤點(diǎn)作業(yè)是一項(xiàng)繁雜、花時(shí)間和人力的作業(yè)，盤點(diǎn)作業(yè)是衡量工作站的店鋪經(jīng)營(yíng)好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。 盤點(diǎn)作業(yè)流程的管理 盤點(diǎn)的方法（實(shí)盤） 盤點(diǎn)的周期（一個(gè)月） 盤點(diǎn)作業(yè) 盤點(diǎn)作業(yè)正式開始前，首先確定盤點(diǎn)責(zé)任人員，說(shuō)明盤點(diǎn)工作的重要性，特別要告訴大家，清點(diǎn)的商品不單單是商品，而用“金錢”，應(yīng)該以點(diǎn)錢的責(zé)任心來(lái)清點(diǎn)商品，然后是發(fā)放盤點(diǎn)清單，告之填寫清單的方法， 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 商品的盤點(diǎn)作業(yè)管理與理貨 盤點(diǎn)單樣本 表單編號(hào)： 款號(hào) 品名 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) 金額 復(fù)點(diǎn) 初點(diǎn) 差異 小計(jì) 初點(diǎn)： 復(fù)點(diǎn)： 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 商品的盤點(diǎn)作業(yè)管理與理貨 盤點(diǎn)作業(yè)的初點(diǎn)與復(fù)點(diǎn) 初次盤點(diǎn)有責(zé)任人進(jìn)行，對(duì)初點(diǎn)的結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點(diǎn)單上。 盤點(diǎn)作業(yè)檢查 對(duì)各小組和各責(zé)任人員的盤點(diǎn)結(jié)果，店長(zhǎng)要認(rèn)真加以檢查，檢查的重點(diǎn)是： 每一類商品是否都記錄到盤點(diǎn)單上，并已盤點(diǎn)出數(shù)量和金額； 對(duì)單價(jià)高或數(shù)量多的商品，需要將數(shù)量再?gòu)?fù)查一次，做到確實(shí)無(wú)差錯(cuò)； 復(fù)查劣質(zhì)商品和破損商品的處理情況。 盤點(diǎn)記錄后的善后工作 在確認(rèn)盤點(diǎn)記錄無(wú)異常情況后，就要進(jìn)行第二天正常營(yíng)業(yè)的準(zhǔn)備和清掃工作。這項(xiàng)善后工作的內(nèi)容包括補(bǔ)充商品，將陳列的樣子恢復(fù)到原來(lái)的狀態(tài)，清掃通道上紙屑、垃圾等，善后工作的目的是要達(dá)到工作站的店鋪第二天能正常營(yíng)業(yè)的效果。至此盤點(diǎn)作業(yè)的物理工作就結(jié)束了。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 專賣店促銷設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)管理 ■ 促銷前 —— 了解市場(chǎng)、掌握促銷時(shí)機(jī)，并明確促銷目的及相應(yīng)的手段，常見促銷的時(shí)機(jī) (詳見附頁(yè) )： ☆ 認(rèn)為購(gòu)買商品的新顧客人數(shù)不多時(shí)； ☆ 某一地區(qū)或某一特定時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)； ☆ 由于各種原因使商品出現(xiàn)滯銷甚至積壓時(shí)； ☆ 為加快資金周轉(zhuǎn)而必須使庫(kù)存商品變成現(xiàn)金時(shí)； ☆ 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極舉辦各種促銷活動(dòng)時(shí)； ☆ 店面裝修改造時(shí)。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 專賣店促銷設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)管理 ■ 促銷前 —— .制定促銷方案 內(nèi)容包括： ☆ 促銷主題； ☆ 促銷周期； ☆ 促銷方式 ； ☆ 促銷目的、目標(biāo)； ☆ 促銷產(chǎn)品數(shù)量、促銷產(chǎn)品搭配、促銷品價(jià)格控制、促銷贈(zèng)品等的確定； ☆ 促銷宣傳方式 、力度； ☆ 人員安排； ☆ 現(xiàn)場(chǎng)管理注意事項(xiàng)； 其它。 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 專賣店促銷設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)管理 ■ 促銷前 —— 促銷廣告媒體宣傳如當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視等（選擇媒體時(shí)要考慮所選媒體是否是促銷對(duì)象 目標(biāo)消費(fèi)群 經(jīng)常接觸到，同時(shí)，還考慮促銷宣傳的時(shí)機(jī)與宣傳的力度。） —— 設(shè)計(jì)、制作促銷宣傳品，確保促銷宣傳品及商品發(fā)放的準(zhǔn)備到位； ☆ 針對(duì)在家庭或工作場(chǎng)所的消費(fèi)者電話溝通、放傳單到信箱（根據(jù)客戶檔案資料進(jìn)行促銷前的老顧客的電話溝通）； ☆ 針對(duì)不在家庭或工作場(chǎng)所的消費(fèi)者于人流量大的場(chǎng)所發(fā)放宣傳單； ☆ 針對(duì)店鋪附近及賣場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者、櫥窗展示； 大自然地板店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 專賣店促銷設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)管理 ■ 促銷前 —— 宣傳頁(yè)的派發(fā)與投遞 ☆ 宣傳頁(yè)的活動(dòng)時(shí)間、內(nèi)容、地點(diǎn)由公司統(tǒng)一制作； ☆ 通過當(dāng)?shù)剜]政部門或投遞公司按區(qū)域投遞到各住宅區(qū)； ☆ 店內(nèi)安排人對(duì)路過的客人派送，以引起人們注目； —— 店內(nèi)廣告 ☆ 店面招牌（店）清洗（視覺上有愉快的感覺）；