【正文】 政策性。教輔圖書開發(fā)受國家教育政策影響較大，教輔必須與教材同步，同時面對的是特定的消費群 — 學(xué)生，教委干預(yù)與新華書店特有資源的壟斷性較強(qiáng)。167。 季節(jié)性。教輔圖書與學(xué)年段同步，分為春、秋兩季銷售期。167。 地域性。教育體制改革，教材版本地方化，導(dǎo)致教輔圖書地域性特別強(qiáng)，一綱多版。167。 層次性。教輔圖書市場分為高中段、初中段、小學(xué)段、學(xué)前段不同層次。167。 多樣性。按教輔圖書市場可分為應(yīng)試類、同步類、試卷類、閱讀類、素質(zhì)教育類的多樣性。目前市場不同的教輔圖書品種高達(dá)上萬個品種。鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 26北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明五、教輔圖書采購類型目前書業(yè)公司教輔采購類型有：167。 自型出版；167。 購斷采購（經(jīng)銷和代銷）；167。 租型采購；167。 受托采購（出版商寄售）。鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 27北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明六、教輔圖書采購方法按采購訂約方式分類167。 口頭采購（目前不被出版商所接受）；167。 傳真采購（多數(shù)后期補(bǔ)貨采用）；167。 試控性采購（對于新產(chǎn)品采用）；167。 訂約采購（以年度經(jīng)銷合同約定方式進(jìn)行采購）鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 28北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明七、采購備貨管理內(nèi)容 167。 采購備貨計劃的編制；167。 采購備貨的實施。包括首次備貨報訂與日常備貨報訂。167。 采購備貨的監(jiān)控。? 采購人員監(jiān)控；? 采購流程監(jiān)控；? 采購結(jié)算監(jiān)控；? 采購信息的收集和使用；? 教輔庫存控制。鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 29北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明八、教輔圖書采購流程167。 收集市場需求信息與查驗教輔庫存；167。 制訂采購計劃（與市場銷售和庫存動態(tài)）；167。 與出版商協(xié)商，發(fā)出采購訂單；167。 運輸進(jìn)貨與進(jìn)貨控制；167。 到貨驗收、入庫；167。 采購對賬與結(jié)算；167。 教輔退貨與考評。鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 30北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明 第三部分 教輔備貨需求分析赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明一、教輔需求分類庫存管理所面臨的困難167。 教輔圖書批量大，品種多，我們應(yīng)針對每種圖書采用不同的控制方法與流程。167。 沒有一種庫存管理方法可以適應(yīng)所有品種。167。 市場需求存在變數(shù)，破壞性因素太多，無法準(zhǔn)確預(yù)測市場需求。鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 32北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明一、教輔需求分類需求分灰應(yīng)考慮的要素：167。 需求的確定性分析；167。 需求的趨勢或形狀；167。 需求的頻度；167。 需求量的水平；167。 需求的成本水平；167。 產(chǎn)品的銷售周期。鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 33北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明一、教輔需求分類需求的趨勢或形狀穩(wěn)定需求趨勢趨向變化趨勢周期變化趨勢赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 34北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明二、 需求的頻度分類快速需求教輔快速需求圖鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 35北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明二、需求的頻度分類漫速需求概率變大需求量變大鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 36北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明二、需求的頻度分類產(chǎn)品生命周期投放期成長期成熟期下降期退出期最長的周期鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 37北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明需求分析的關(guān)鍵鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 38北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明 第四部分 教輔備貨計劃要素分析赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明一、教輔備貨計劃的內(nèi)容教輔圖書采購計劃的內(nèi)容包括以下幾個方面：167。 編制教輔圖書目錄表。為了保證采購圖書適銷對路，采購員必須根據(jù)渠道與學(xué)生需求，制定產(chǎn)品組合，編制產(chǎn)品目錄表，確定重點采購圖書、輔助采購圖書、關(guān)聯(lián)采購圖書的比重，通常三者的比例大致為 70%、 20%、 10%。167。 制定每個采購項目的采購計劃。采購項目內(nèi)容包括出版商、圖書系列、學(xué)科、版別、數(shù)量、碼價、折扣、總碼洋、總實洋等。167。 貨源組織。參加書業(yè)年度訂貨會，每年度分為春秋兩季訂貨會，春季訂貨會一般在北京舉行，秋季訂貨會舉辦地存在不確定性，應(yīng)舉辦方而定。通過圖書訂貨會與各出版商進(jìn)行貿(mào)易洽談，選定意向的供應(yīng)商及發(fā)行政策。167。 確定采購進(jìn)度及相應(yīng)的采購批次。采購進(jìn)度應(yīng)考慮以下幾個方面問題：一是教輔購銷規(guī)律。教輔是季節(jié)性特別強(qiáng)的產(chǎn)品，應(yīng)遵循季前采購、季中補(bǔ)貨、季后壓縮的采購策略。二是領(lǐng)先策略。教輔上市時機(jī)很重要，采購時間應(yīng)能配合領(lǐng)先上市的策略。比如高三教輔，如果在高三學(xué)生補(bǔ)課后上市，會導(dǎo)致教輔無法銷售。三是庫存水平。決定采購量或采購時間的因素包括采購周期、日均銷量、安全存量、采購批次及批量、銷售時段等因素。鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 40北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明二、教輔采購預(yù)測的一般程序167。 明確采購預(yù)測目標(biāo)。采購預(yù)測是建立在營銷調(diào)研基礎(chǔ)之上，依據(jù)銷售部門編制銷售計劃編制。167。 收集、分析有關(guān)信息資源。對上游出版商可提供教輔資源、渠道代理商需求信息、學(xué)校與學(xué)生變動情況等資源進(jìn)行收集與分析，找出市場銷售的規(guī)律性，便于銷售與采購預(yù)測。167。 選擇預(yù)測方法。根據(jù)渠道銷售歷史數(shù)據(jù)、公司新財年度產(chǎn)品組合計劃、出版的供應(yīng)能力，渠道的選擇及代理商的經(jīng)營能力，對教輔圖書市場的進(jìn)行趨勢分析，預(yù)測教輔圖書銷量。167。 分析評價預(yù)測方法與預(yù)測結(jié)果。新財年 5月份，公司應(yīng)召開年度營銷會議，采購與銷售聯(lián)合召開營銷分析會，會議由總經(jīng)理主持。167。 編制年度預(yù)測報告。經(jīng)營銷分析會進(jìn)行論證后，銷售部與采購部應(yīng)在論證的基礎(chǔ)上形成新財年銷售計劃與采購計劃，提報總經(jīng)理審批簽發(fā)。 鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 41北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明三、影響采購計劃與預(yù)測因素 教輔市場需求預(yù)測 采購人員須了解教輔圖書市場特性，貼近市場才能有效控制采購，采銷對路，現(xiàn)將教輔圖書采購預(yù)測要求列示如下：167。 教育管制。影響教輔圖書需求最基本的經(jīng)濟(jì)因素，從市場來分析就是教育管制情況，教輔圖書是否可以進(jìn)課堂，很大程度上受教育干預(yù)較大。 9年義務(wù)教育法規(guī)明文規(guī)定，不允許學(xué)校組織教育圖書征訂，從而對教輔圖書銷售影響較大。而對教輔圖書購買，學(xué)校教師取決定性的因素。高中段雖然已實行市場化，但仍就受教育自身經(jīng)濟(jì)利益的影響，和新華書店固有的壟斷資源控制，對教輔圖書銷售受阻。167。 學(xué)生人口因素。教輔圖書的消費者主要是學(xué)生，學(xué)生基數(shù)越大，對教輔需求市場總量越大。目前由于我國實行計劃生育影，學(xué)生總量總體上呈下降的趨勢。167。 學(xué)生購買心理和行為。我國是應(yīng)試教育國家，目前由于受就業(yè)壓力大的影響，學(xué)生對于教輔圖書需求增大，一般在城鎮(zhèn)家庭的學(xué)生，通常都是兩套教輔資料以上，尤其是江浙、廣東、山東等地區(qū)，學(xué)生購買力非常強(qiáng)。鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 42北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明三、影響采購計劃與預(yù)測因素年度銷售計劃 目前教輔圖書出現(xiàn)供過于求的狀況，所以公司的財年經(jīng)營計劃應(yīng)以銷售計劃為起點。而編制銷售計劃，又受到銷售預(yù)測的影響。銷售預(yù)測的決定因素，包括不可控因素，如教育政策、學(xué)生人口總數(shù)、家庭經(jīng)濟(jì)水平、競爭者狀況等。以及可控因素，如公司財務(wù)狀況、銷售能力、人力資源、公司聲譽、出版商的選擇等。庫存控制 在業(yè)內(nèi)，關(guān)系到書業(yè)公司成敗的是公司庫存控制水平的問題，庫存控制到位，公司能盈利。同時，庫存控制不到位，會遭受上游出版商的制裁，取消代理商的資格，失去優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對產(chǎn)品組合能力減弱。圖書定價 圖書的碼價與發(fā)行折扣同樣是對市場預(yù)測較大影響的因素之一。業(yè)務(wù)人員素質(zhì)與工作效率鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 43北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明四、采購計劃的編制采購計劃的關(guān)鍵點167。 每個月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的教輔圖書系列及庫存額的決定。167。 在這個庫存額的范圍內(nèi)，制定備齊教輔圖書的計劃。167。 以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)制定采購計劃。 鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 44北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明四、采購計劃的編制采購信息收集167。 當(dāng)?shù)氐慕逃l(fā)展情況：學(xué)校數(shù)、學(xué)生人數(shù)、升學(xué)率、考生人數(shù)等。167。 教材變化情況及分布：使用教材版本、教輔資料版本及教材目錄。167。 客戶的銷售規(guī)模及其需求：營業(yè)面積、教輔圖書產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的期望及要求。167。 競爭對手的產(chǎn)品經(jīng)營情況：主要競爭對手的主要獨家產(chǎn)品銷售的規(guī)模、數(shù)量、銷售渠道及其與出版商的合作方式；本期市場上的暢銷品種及其銷售情況及發(fā)展?jié)摿?；競爭對手近期的?jīng)營策略及經(jīng)營管理舉措。167。 出版商的情況：地位、目標(biāo)、規(guī)模、發(fā)貨、退貨要求、營銷政策、發(fā)展趨勢、暢銷產(chǎn)品及有潛力的產(chǎn)品、發(fā)行領(lǐng)導(dǎo)及區(qū)域負(fù)責(zé)人等。167。 教育圖書產(chǎn)品情況：教育圖書的變化趨勢，需求的變化趨勢，營銷方式的變化趨勢，主要的供貨單位。167。 現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售分析：對出版商和產(chǎn)品進(jìn)行銷量分析，結(jié)合銷量進(jìn)行利潤和利潤率分析，總結(jié)前期進(jìn)貨得失。從而確定本學(xué)期的重點客戶重點品種、淘汰品種等采購政策及措施。167。 終端客戶的需求情況：掌握學(xué)生及老師各年級、各階段對教育圖書的需求情況； 鄭州天星教育市場部赤誠獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 45北京誠明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明四、采購計劃的編制采購計劃167。 年度計劃：根據(jù)公司發(fā)展和銷售計劃由采購在每年 5月前制訂年度采購計劃，根據(jù)經(jīng)營定位，確定經(jīng)營重點品種，出版商、策略及進(jìn)銷存的規(guī)模。167。 學(xué)期計劃：根據(jù)學(xué)