【正文】 政策性。教輔圖書開發(fā)受國(guó)家教育政策影響較大，教輔必須與教材同步，同時(shí)面對(duì)的是特定的消費(fèi)群 — 學(xué)生，教委干預(yù)與新華書店特有資源的壟斷性較強(qiáng)。167。 季節(jié)性。教輔圖書與學(xué)年段同步，分為春、秋兩季銷售期。167。 地域性。教育體制改革，教材版本地方化，導(dǎo)致教輔圖書地域性特別強(qiáng)，一綱多版。167。 層次性。教輔圖書市場(chǎng)分為高中段、初中段、小學(xué)段、學(xué)前段不同層次。167。 多樣性。按教輔圖書市場(chǎng)可分為應(yīng)試類、同步類、試卷類、閱讀類、素質(zhì)教育類的多樣性。目前市場(chǎng)不同的教輔圖書品種高達(dá)上萬個(gè)品種。鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 26北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明五、教輔圖書采購(gòu)類型目前書業(yè)公司教輔采購(gòu)類型有：167。 自型出版；167。 購(gòu)斷采購(gòu)（經(jīng)銷和代銷）；167。 租型采購(gòu)；167。 受托采購(gòu)（出版商寄售）。鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 27北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明六、教輔圖書采購(gòu)方法按采購(gòu)訂約方式分類167。 口頭采購(gòu)（目前不被出版商所接受）；167。 傳真采購(gòu)（多數(shù)后期補(bǔ)貨采用）；167。 試控性采購(gòu)（對(duì)于新產(chǎn)品采用）；167。 訂約采購(gòu)（以年度經(jīng)銷合同約定方式進(jìn)行采購(gòu)）鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 28北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明七、采購(gòu)備貨管理內(nèi)容 167。 采購(gòu)備貨計(jì)劃的編制；167。 采購(gòu)備貨的實(shí)施。包括首次備貨報(bào)訂與日常備貨報(bào)訂。167。 采購(gòu)備貨的監(jiān)控。? 采購(gòu)人員監(jiān)控；? 采購(gòu)流程監(jiān)控；? 采購(gòu)結(jié)算監(jiān)控；? 采購(gòu)信息的收集和使用；? 教輔庫(kù)存控制。鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 29北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明八、教輔圖書采購(gòu)流程167。 收集市場(chǎng)需求信息與查驗(yàn)教輔庫(kù)存；167。 制訂采購(gòu)計(jì)劃（與市場(chǎng)銷售和庫(kù)存動(dòng)態(tài)）；167。 與出版商協(xié)商，發(fā)出采購(gòu)訂單；167。 運(yùn)輸進(jìn)貨與進(jìn)貨控制；167。 到貨驗(yàn)收、入庫(kù)；167。 采購(gòu)對(duì)賬與結(jié)算；167。 教輔退貨與考評(píng)。鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 30北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明 第三部分 教輔備貨需求分析赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明一、教輔需求分類庫(kù)存管理所面臨的困難167。 教輔圖書批量大，品種多，我們應(yīng)針對(duì)每種圖書采用不同的控制方法與流程。167。 沒有一種庫(kù)存管理方法可以適應(yīng)所有品種。167。 市場(chǎng)需求存在變數(shù)，破壞性因素太多，無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 32北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明一、教輔需求分類需求分灰應(yīng)考慮的要素：167。 需求的確定性分析；167。 需求的趨勢(shì)或形狀；167。 需求的頻度；167。 需求量的水平；167。 需求的成本水平；167。 產(chǎn)品的銷售周期。鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 33北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明一、教輔需求分類需求的趨勢(shì)或形狀穩(wěn)定需求趨勢(shì)趨向變化趨勢(shì)周期變化趨勢(shì)赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 34北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明二、 需求的頻度分類快速需求教輔快速需求圖鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 35北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明二、需求的頻度分類漫速需求概率變大需求量變大鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 36北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明二、需求的頻度分類產(chǎn)品生命周期投放期成長(zhǎng)期成熟期下降期退出期最長(zhǎng)的周期鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 37北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明需求分析的關(guān)鍵鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 38北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明 第四部分 教輔備貨計(jì)劃要素分析赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明一、教輔備貨計(jì)劃的內(nèi)容教輔圖書采購(gòu)計(jì)劃的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：167。 編制教輔圖書目錄表。為了保證采購(gòu)圖書適銷對(duì)路，采購(gòu)員必須根據(jù)渠道與學(xué)生需求，制定產(chǎn)品組合，編制產(chǎn)品目錄表，確定重點(diǎn)采購(gòu)圖書、輔助采購(gòu)圖書、關(guān)聯(lián)采購(gòu)圖書的比重，通常三者的比例大致為 70%、 20%、 10%。167。 制定每個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目的采購(gòu)計(jì)劃。采購(gòu)項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括出版商、圖書系列、學(xué)科、版別、數(shù)量、碼價(jià)、折扣、總碼洋、總實(shí)洋等。167。 貨源組織。參加書業(yè)年度訂貨會(huì)，每年度分為春秋兩季訂貨會(huì)，春季訂貨會(huì)一般在北京舉行，秋季訂貨會(huì)舉辦地存在不確定性，應(yīng)舉辦方而定。通過圖書訂貨會(huì)與各出版商進(jìn)行貿(mào)易洽談，選定意向的供應(yīng)商及發(fā)行政策。167。 確定采購(gòu)進(jìn)度及相應(yīng)的采購(gòu)批次。采購(gòu)進(jìn)度應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面問題：一是教輔購(gòu)銷規(guī)律。教輔是季節(jié)性特別強(qiáng)的產(chǎn)品，應(yīng)遵循季前采購(gòu)、季中補(bǔ)貨、季后壓縮的采購(gòu)策略。二是領(lǐng)先策略。教輔上市時(shí)機(jī)很重要，采購(gòu)時(shí)間應(yīng)能配合領(lǐng)先上市的策略。比如高三教輔，如果在高三學(xué)生補(bǔ)課后上市，會(huì)導(dǎo)致教輔無法銷售。三是庫(kù)存水平。決定采購(gòu)量或采購(gòu)時(shí)間的因素包括采購(gòu)周期、日均銷量、安全存量、采購(gòu)批次及批量、銷售時(shí)段等因素。鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 40北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明二、教輔采購(gòu)預(yù)測(cè)的一般程序167。 明確采購(gòu)預(yù)測(cè)目標(biāo)。采購(gòu)預(yù)測(cè)是建立在營(yíng)銷調(diào)研基礎(chǔ)之上，依據(jù)銷售部門編制銷售計(jì)劃編制。167。 收集、分析有關(guān)信息資源。對(duì)上游出版商可提供教輔資源、渠道代理商需求信息、學(xué)校與學(xué)生變動(dòng)情況等資源進(jìn)行收集與分析，找出市場(chǎng)銷售的規(guī)律性，便于銷售與采購(gòu)預(yù)測(cè)。167。 選擇預(yù)測(cè)方法。根據(jù)渠道銷售歷史數(shù)據(jù)、公司新財(cái)年度產(chǎn)品組合計(jì)劃、出版的供應(yīng)能力，渠道的選擇及代理商的經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)教輔圖書市場(chǎng)的進(jìn)行趨勢(shì)分析，預(yù)測(cè)教輔圖書銷量。167。 分析評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)方法與預(yù)測(cè)結(jié)果。新財(cái)年 5月份，公司應(yīng)召開年度營(yíng)銷會(huì)議，采購(gòu)與銷售聯(lián)合召開營(yíng)銷分析會(huì)，會(huì)議由總經(jīng)理主持。167。 編制年度預(yù)測(cè)報(bào)告。經(jīng)營(yíng)銷分析會(huì)進(jìn)行論證后，銷售部與采購(gòu)部應(yīng)在論證的基礎(chǔ)上形成新財(cái)年銷售計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃，提報(bào)總經(jīng)理審批簽發(fā)。 鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 41北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明三、影響采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)測(cè)因素 教輔市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 采購(gòu)人員須了解教輔圖書市場(chǎng)特性，貼近市場(chǎng)才能有效控制采購(gòu)，采銷對(duì)路，現(xiàn)將教輔圖書采購(gòu)預(yù)測(cè)要求列示如下：167。 教育管制。影響教輔圖書需求最基本的經(jīng)濟(jì)因素，從市場(chǎng)來分析就是教育管制情況，教輔圖書是否可以進(jìn)課堂，很大程度上受教育干預(yù)較大。 9年義務(wù)教育法規(guī)明文規(guī)定，不允許學(xué)校組織教育圖書征訂，從而對(duì)教輔圖書銷售影響較大。而對(duì)教輔圖書購(gòu)買，學(xué)校教師取決定性的因素。高中段雖然已實(shí)行市場(chǎng)化，但仍就受教育自身經(jīng)濟(jì)利益的影響，和新華書店固有的壟斷資源控制，對(duì)教輔圖書銷售受阻。167。 學(xué)生人口因素。教輔圖書的消費(fèi)者主要是學(xué)生，學(xué)生基數(shù)越大，對(duì)教輔需求市場(chǎng)總量越大。目前由于我國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育影，學(xué)生總量總體上呈下降的趨勢(shì)。167。 學(xué)生購(gòu)買心理和行為。我國(guó)是應(yīng)試教育國(guó)家，目前由于受就業(yè)壓力大的影響，學(xué)生對(duì)于教輔圖書需求增大，一般在城鎮(zhèn)家庭的學(xué)生，通常都是兩套教輔資料以上，尤其是江浙、廣東、山東等地區(qū)，學(xué)生購(gòu)買力非常強(qiáng)。鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 42北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明三、影響采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)測(cè)因素年度銷售計(jì)劃 目前教輔圖書出現(xiàn)供過于求的狀況，所以公司的財(cái)年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)以銷售計(jì)劃為起點(diǎn)。而編制銷售計(jì)劃，又受到銷售預(yù)測(cè)的影響。銷售預(yù)測(cè)的決定因素，包括不可控因素，如教育政策、學(xué)生人口總數(shù)、家庭經(jīng)濟(jì)水平、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等。以及可控因素，如公司財(cái)務(wù)狀況、銷售能力、人力資源、公司聲譽(yù)、出版商的選擇等。庫(kù)存控制 在業(yè)內(nèi)，關(guān)系到書業(yè)公司成敗的是公司庫(kù)存控制水平的問題，庫(kù)存控制到位，公司能盈利。同時(shí)，庫(kù)存控制不到位，會(huì)遭受上游出版商的制裁，取消代理商的資格，失去優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品組合能力減弱。圖書定價(jià) 圖書的碼價(jià)與發(fā)行折扣同樣是對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)較大影響的因素之一。業(yè)務(wù)人員素質(zhì)與工作效率鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 43北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明四、采購(gòu)計(jì)劃的編制采購(gòu)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)167。 每個(gè)月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的教輔圖書系列及庫(kù)存額的決定。167。 在這個(gè)庫(kù)存額的范圍內(nèi)，制定備齊教輔圖書的計(jì)劃。167。 以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)制定采購(gòu)計(jì)劃。 鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 44北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明四、采購(gòu)計(jì)劃的編制采購(gòu)信息收集167。 當(dāng)?shù)氐慕逃l(fā)展情況：學(xué)校數(shù)、學(xué)生人數(shù)、升學(xué)率、考生人數(shù)等。167。 教材變化情況及分布：使用教材版本、教輔資料版本及教材目錄。167。 客戶的銷售規(guī)模及其需求：營(yíng)業(yè)面積、教輔圖書產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的期望及要求。167。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要獨(dú)家產(chǎn)品銷售的規(guī)模、數(shù)量、銷售渠道及其與出版商的合作方式；本期市場(chǎng)上的暢銷品種及其銷售情況及發(fā)展?jié)摿?；?jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期的經(jīng)營(yíng)策略及經(jīng)營(yíng)管理舉措。167。 出版商的情況：地位、目標(biāo)、規(guī)模、發(fā)貨、退貨要求、營(yíng)銷政策、發(fā)展趨勢(shì)、暢銷產(chǎn)品及有潛力的產(chǎn)品、發(fā)行領(lǐng)導(dǎo)及區(qū)域負(fù)責(zé)人等。167。 教育圖書產(chǎn)品情況：教育圖書的變化趨勢(shì)，需求的變化趨勢(shì)，營(yíng)銷方式的變化趨勢(shì)，主要的供貨單位。167。 現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售分析：對(duì)出版商和產(chǎn)品進(jìn)行銷量分析，結(jié)合銷量進(jìn)行利潤(rùn)和利潤(rùn)率分析，總結(jié)前期進(jìn)貨得失。從而確定本學(xué)期的重點(diǎn)客戶重點(diǎn)品種、淘汰品種等采購(gòu)政策及措施。167。 終端客戶的需求情況：掌握學(xué)生及老師各年級(jí)、各階段對(duì)教育圖書的需求情況； 鄭州天星教育市場(chǎng)部赤誠(chéng)獻(xiàn)皓月 丹心育英杰2023/4/2 45北京誠(chéng)明聯(lián)創(chuàng)管理咨詢有限公司KINGVIEW　　服務(wù)書業(yè)承襲文明四、采購(gòu)計(jì)劃的編制采購(gòu)計(jì)劃167。 年度計(jì)劃：根據(jù)公司發(fā)展和銷售計(jì)劃由采購(gòu)在每年 5月前制訂年度采購(gòu)計(jì)劃，根據(jù)經(jīng)營(yíng)定位，確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)品種，出版商、策略及進(jìn)銷存的規(guī)模。167。 學(xué)期計(jì)劃：根據(jù)學(xué)