【正文】 定，因人而異方式 以行政命令的方式實現(xiàn)，是 一種外在的作用 自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果 服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避 追隨、信賴、愛戴性質(zhì) 強(qiáng)制性地影響 自然地影響第 30 頁權(quán)力濫用的現(xiàn)象? 憑主觀意識和個人好惡進(jìn)行任用、辭退、晉升和獎勵? 為了個人用途私自動用組織資源? 以授權(quán)名義將個人職責(zé)推給下屬? 決策時不讓他人參與，不征求下屬建議? 依據(jù)權(quán)力，而不是運(yùn)用影響力去改變下屬的行為? 給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰? 運(yùn)用權(quán)力 “統(tǒng)一 ”下屬的思想? 。第 31 頁權(quán)力戒律 戒律一：權(quán)力不能簡單用來激勵 戒律二：權(quán)力不能使人自覺 戒律三：權(quán)力不能產(chǎn)生認(rèn)同 戒律四：權(quán)力對下屬影響有限 戒律五：權(quán)力不能濫用 戒律六：慎用權(quán)力第 32 頁建立影響力的八個規(guī)則 規(guī)則一：要有一顆 “公心 ” 規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的 “領(lǐng)頭羊 ” 規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：預(yù)見性 規(guī)則五：煽動性 規(guī)則六：堅持 規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬第 33 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)D. 營銷組織的管理實務(wù) 第 34 頁高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)? 正確認(rèn)識和理解團(tuán)隊? 基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導(dǎo)? 常見的團(tuán)隊建設(shè)問題與解決第 35 頁什么是職業(yè)化的團(tuán)隊工作群體 工作團(tuán)隊?個人目標(biāo)?個人績效?個體化?隨機(jī)的或不同的?團(tuán)隊和個人目標(biāo)?集體和個人績效?個體的和共同的?相互補(bǔ)充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能第 36 頁戰(zhàn)術(shù)性人才基層 執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機(jī)等 A、 營銷 “智囊團(tuán) ”，理性思維強(qiáng)于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強(qiáng)于理性思維 (如大片區(qū)和省級經(jīng)理 )。 第 37 頁如何有效管理下屬? 讓 部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；? 讓激勵符合他們的需求；? 有力地協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；? 信任和合理的授權(quán)；? 建立和維護(hù)團(tuán)隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)High 能力 Low D1D4D3D2Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高第 39 頁四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動的意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留第 41 頁D1 意愿高 能力低特點：? 從事新工作都會處于的階段? 對工作充滿好奇，熱心，積極；? 極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿， 常表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心? 不能實事求是地正視問題和困難，言過其實熱忱的初始者第 42 頁初始者的激勵方法? 不需要太多的鼓勵或贊美不需要太多的鼓勵或贊美 。? 激勵方式激勵方式 :明確的工作指導(dǎo)，指導(dǎo) 愈頻 ,意愿愈高，績效漸好? 指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 —— 高指揮，低支持? 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制? 為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴 5W1H? 但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難第 43 頁D2 意愿低 能力低夢醒 的學(xué)習(xí)者階段特點：階段特點：? 下屬 失去了工作的新鮮感? 對自己的專業(yè)能力沒信心? 對未來憧憬的破滅，產(chǎn)生挫折感第 44 頁夢醒者的激勵方法? 激勵方式：激勵方式：– 當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵– 具體明確的回饋， 提升意愿? 教練型領(lǐng)導(dǎo)方式教練型領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 高指揮，高支持? 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制? 為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴 5W1H? 傾聽意見，引導(dǎo)思路，使下屬參與作決策? 建議指導(dǎo)，示范但不替代第 45 頁D3 能力高 意愿低階段特點：階段特點：? 下屬 能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn)? 業(yè)績不穩(wěn)定，難以提升? 逐漸信心減低，雙方不利第 46 頁? 激勵方式：激勵方式：– 加強(qiáng)溝通和支持– 當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵， 提升意愿? 支持型領(lǐng)導(dǎo)方式支持型領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 低指揮，高支持? 對下屬的努力予鼓勵、支持? 引導(dǎo)下屬拓展思路，找到解決的方法? 讓下屬參與到作決策的過程中D3勉強(qiáng)貢獻(xiàn)者的激勵第 47 頁支持型領(lǐng)導(dǎo)的典型行為? 及時贊揚(yáng)和獎勵下屬的優(yōu)秀表現(xiàn)? 讓下屬能力所及，不一定堅持要求要按照自己的方式? 站在離下屬最近的地方，幫助解決其個人問題? 不在他人面前批評下屬? 雖發(fā)現(xiàn)下屬的做法有點冒險或特殊，但仍支持? 公平對待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計劃? 愿意尋求變革，不拒絕有關(guān)變更計劃的建議第 48 頁D4 能力高、意愿高階段特點：階段特點：? 能力強(qiáng)，工作意愿高；? 能自主管理，可獨(dú)立工作；? 渴望被認(rèn)同和鼓勵? 高愿望來自更大的挑戰(zhàn)和機(jī)會第 49 頁? 激勵激勵 方法方法 ：：– 適當(dāng)?shù)母兄x和認(rèn)同– 賦予更大的榮譽(yù)、責(zé)任和機(jī)會? 授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 低支持，低指揮? 及時合理地授權(quán)，無為而治? 讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問題，制定目標(biāo)，并獨(dú)立實現(xiàn)成功者 的激勵方法第 50 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)D. 營銷組織的管理實務(wù)營銷組織的管理實務(wù) 第 51 頁營銷組織的管理實務(wù) ? 建立有機(jī)性營銷組織– 建立簡單有效的營銷管理體系– 強(qiáng)化協(xié)同，實現(xiàn)有組織的能力? 營銷組織的異地化管理要點– 異地化管理的業(yè)務(wù)對接與信息對接– 基于目標(biāo)管理的績效循環(huán)– 如何對駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的檢核與指導(dǎo)第 52 頁建立有機(jī)性營銷組織? 建立績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化– 研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作– 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與責(zé)任的剛性? 把握收放的平衡，實現(xiàn)層次管理– 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性– 策略層的靈活性– 執(zhí)行層的權(quán)威性第 53 頁營銷人力資源管理的特點? 相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系? 加強(qiáng)一線經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任? 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系? 基于目標(biāo)管理的績效指標(biāo)體系設(shè)計? 強(qiáng)化過程管理與指導(dǎo)? 基于團(tuán)隊效率的績效考核? 基于組織公理的分配機(jī)制? 在高流動和高要求條件下的實現(xiàn)人力資源開發(fā)第 54 頁基本管理體系的建立有效的管理是簡單的? 目標(biāo)責(zé)任體系? 計劃預(yù)算體系? 績效管理體系? 薪酬激勵體系第 55 頁大區(qū)總經(jīng)理計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋區(qū)域