【正文】 可能有限，針對(duì)的只是一些接受能力強(qiáng)的特定群體。甚至銀行會(huì)主動(dòng)采取限銷策略，來(lái)維持產(chǎn)品的高額定價(jià)。20案例：外資銀行在中國(guó)：高端客戶、高門檻、高收費(fèi) 匯豐卓越理財(cái)門檻 50萬(wàn)元，如低于則每月收服務(wù)費(fèi) 300元；對(duì)于非卓越理財(cái)客戶，若低于 10萬(wàn)元或等值，收取服務(wù)費(fèi)用每月 150元。　 　 渣打優(yōu)先理財(cái)門檻 10萬(wàn)美元，如低于每季度收服務(wù)費(fèi) 250元；創(chuàng)智理財(cái)門檻 1萬(wàn)美元，如低于則每月收取費(fèi)用 150元人民幣?！?　 花旗 Citigold門檻 5萬(wàn)美元，月均日賬戶余額不足，每月收 100元管理費(fèi)； 1萬(wàn)美元，月均日賬戶余額不足，則每月收 50元賬戶管理費(fèi)。 21（ 6）滲透定價(jià)。這是薄利多銷定價(jià)策略。銀行以相對(duì)較低的價(jià)格推廣創(chuàng)新產(chǎn)品，通過有意壓低單位利潤(rùn)水平，刺激需求，在短期內(nèi)以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期較穩(wěn)定的總利潤(rùn)，如有些中小銀行（北京銀行、民生銀行）跨行取款免收手續(xù)費(fèi)。 22（ 7）折扣定價(jià)法。銀行為了鼓勵(lì)客戶使用產(chǎn)品的一種減價(jià)方式。像對(duì)客戶使用信用卡消費(fèi)時(shí)進(jìn)行現(xiàn)金返還，便是一種價(jià)格促銷策略。（ 現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓） （ 8）關(guān)系定價(jià)法。對(duì)一些和銀行有長(zhǎng)期全面合作關(guān)系的大客戶，銀行通常會(huì)給予其更周到的服務(wù)和更優(yōu)惠的存貸款利率，以鞏固二者之間的長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)。 23注意： 從目前態(tài)勢(shì)看，金融業(yè)在定價(jià)方面，競(jìng)爭(zhēng)色彩濃厚， 金融價(jià)格戰(zhàn)是把雙刃劍，也是金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最敏感的神經(jīng)。 一不小心，便會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)者雙方刺得遍體鱗傷。過度價(jià)格戰(zhàn)可能為金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)一時(shí)的市場(chǎng)份額和規(guī)模效應(yīng)，但卻讓風(fēng)險(xiǎn)積聚，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，使金融機(jī)構(gòu)的安全性和流動(dòng)性受到威脅，甚至將整個(gè)金融業(yè)乃至一國(guó)經(jīng)濟(jì)推向困境。 24案例： 阿爾巴尼亞的高息攬儲(chǔ)危機(jī) 　　1997年，阿爾巴尼亞發(fā)生了令世界震驚的金融危機(jī)，引發(fā)危機(jī)的火藥庫(kù)，便是高息攬儲(chǔ)?！?　 早在 1992年，阿爾巴尼亞一些 “投資公司 ”為吸引投資，推出 “金字塔式集資計(jì)劃 ”，以高達(dá) 96%的年息集資，全國(guó) 70%住戶共有10億美元投入了這些所謂的集資計(jì)劃，相當(dāng)于 GDP的 30%。但 “投資公司 ”投資收益有限，只能以集資款來(lái)支付利息?！?　 到 1997年，歷時(shí) 5年的集資真相最終敗露，一些公司老板外逃，一些投資者本息全無(wú)，同時(shí)，政府參與假集資的丑聞敗露。幾乎失去一生積蓄的投資者被激怒了，他們由示威游行發(fā)展到攻 擊政府和執(zhí)政黨辦公大樓 ，搶劫商場(chǎng)，燒毀銀行，發(fā)生多起流血事件。后來(lái)，一些示威者還喊出了 “政府下臺(tái) ”的政治口號(hào)，最終釀成了一場(chǎng)全國(guó)性的政治經(jīng)濟(jì)危機(jī)。 25n 商業(yè)銀行具體產(chǎn)品的定價(jià)n （ 1）存款的定價(jià)n ① 存款定價(jià)的基礎(chǔ)n 利息成本：?jiǎn)挝淮婵畹睦⑺绞谴婵疃▋r(jià)要考慮的最主要因素n 營(yíng)業(yè)費(fèi)用n ② 存款定價(jià)的方法：平均資金成本法 —將銀行存款成本與其他負(fù)債、股本的成本聯(lián)系起來(lái)，用簡(jiǎn)單平均法或加權(quán)平均法計(jì)算所有負(fù)債與資本的凈支出 26n 例：某銀行 2023年 12月 31日的負(fù)債情況如下（單位：萬(wàn)美元）27n 假設(shè)銀行吸收這些資金的累計(jì)營(yíng)業(yè)成本為 10萬(wàn)美元，則銀行負(fù)債的平均成本率為n 負(fù)債平均成本率 =利息成本 +營(yíng)業(yè)成本 /負(fù)債總額*100%=63+10/1000=%n 下面將資金來(lái)源與資金運(yùn)用結(jié)合起來(lái)考慮，設(shè)銀行的不可用資金比率平均為 20%n 可用資金成本率 =利息成本 +營(yíng)業(yè)成本 /可用資金總額=63+10/1000*80%=%n 在考慮另一項(xiàng)資金來(lái)源 ——股本。設(shè)該銀行的總股本為 100萬(wàn)美元，股東要求有 10%的稅后收益率，當(dāng)時(shí)稅率為 20%n 資金來(lái)源的平均成本 =利息成本 +營(yíng)業(yè)成本 +股利 /可用資金=63+10+100*10%/120%/（ 800+100） =%n 這個(gè) %便是銀行資金來(lái)源與運(yùn)用的盈虧平衡點(diǎn)，它是銀行確定可用資金價(jià)格的基礎(chǔ) 28n （ 2）貸款的定價(jià)n ① 貸款定價(jià)要考慮的因素n 預(yù)期收入、資金成本、管理與服務(wù)費(fèi)、借款人的風(fēng)險(xiǎn)n 稅前產(chǎn)權(quán)資本的預(yù)期收益率 =貸款收益 貸款費(fèi)用 /應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本 *100%n 貸款收益 =貸款利息收益 +貸款服務(wù)費(fèi)收入n 貸款費(fèi)用 =銀行的負(fù)債成本 +銀行辦理貨款的服務(wù)成本n 應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本 =銀行全部產(chǎn)權(quán)資本 /全部貸款 *未清償?shù)馁J款余額n 產(chǎn)權(quán)股本稅后收益率 =稅前產(chǎn)權(quán)資本預(yù)期收益率 *（ 1邊際稅率）n 如銀行通過計(jì)算得出的產(chǎn)權(quán)資本稅后收益率高于銀行定制的目標(biāo)收益率，銀行的貸款定價(jià)是合理的；如計(jì)算出的產(chǎn)權(quán)資本稅后收益率低于銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值，則必須對(duì)貸款價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，或降低貸款發(fā)放的費(fèi)用有提高預(yù)期收益率 29n 例：某銀行以 12%的利率向客戶發(fā)放一筆 100萬(wàn)美元的貸款，其資金成本率為 10%，服務(wù)與手續(xù)費(fèi)成本為 1000美元，應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本占全部貸款的比例為 15%，邊際稅率為30%，銀行制定 10%的目標(biāo)收益率。n 稅前產(chǎn)權(quán)資本預(yù)期收益率 =12%*10010%*100(15%*100)=%n 稅后產(chǎn)權(quán)資本收益率 =%*（ 130%） =%n %10%銀行制定 10%的貸款定價(jià)不合理，應(yīng)提高貸款利率或降低費(fèi)用30n ② 貸款具體價(jià)格的確定n 貸款承諾費(fèi)n 總的貸款承諾費(fèi) =n 例：某企業(yè) 2023年 8月 10日與銀行簽訂 100萬(wàn)元的貸款承諾協(xié)議，規(guī)定承諾期限為 1個(gè)月，從 4月 1日起計(jì)收承諾費(fèi)，費(fèi)率為%。該企業(yè)于 4月 6日提了 60萬(wàn)元， 4月 12日提了 10萬(wàn)元， 4月 28日提了 30萬(wàn)元，則總的承諾費(fèi)為：n 100*%*5/360+40*%*6/360+30*%*16/360=9萬(wàn)元n 補(bǔ)償余額：借款人根據(jù)協(xié)議取得銀行貸款后，必須將其中的部分貸款作為銀行的活期存款或低息定期存款。31n 例：某企業(yè)需要 10萬(wàn)美元 1年期的資金，銀行貸款的名義利率為 12%，貸款的補(bǔ)償余額比率為 10%，存款利率為 3%。n 企業(yè)貸款金額 =實(shí)際可動(dòng)用資金 /1補(bǔ)償余額比率 =10/110%=n 企業(yè)貸款的實(shí)際成本 =利息凈支出 /實(shí)際可動(dòng)用資金 =*12%*10%*3%/10=13%32二、金融產(chǎn)品分銷渠道策略 當(dāng)外資銀行進(jìn)駐中國(guó)，與我們的銀行爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？ 如果營(yíng)銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，那么可以將渠道終端之戰(zhàn)，看作是營(yíng)銷戰(zhàn)的最后一百米。最后的一百米摔倒，后果有時(shí)是功虧一簣。33再看看金融業(yè)，外資銀行進(jìn)入中國(guó)之時(shí)，中資銀行最現(xiàn)實(shí)的一張王牌，同樣是遍布神州大地的分銷渠道。 現(xiàn)在，分銷渠道已成為中資銀行和外資銀行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的必然爭(zhēng)奪要地，也是二者走向形成策略聯(lián)盟甚至并購(gòu)的一條橋梁。34花旗銀行看中浦發(fā)銀行，是因?yàn)槠职l(fā)銀行有一個(gè)遍布全國(guó)大中城市的分銷渠道。而美國(guó)運(yùn)通公司與中行、工行簽共享自動(dòng)提款機(jī)合作協(xié)議，也是為了使美國(guó)運(yùn)通卡會(huì)員在中國(guó)成千上萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)提款機(jī)便捷地提取人民幣。 35因此，分銷的核心就是渠道的選擇及其策略的運(yùn)用問題，這就是營(yíng)銷的第二個(gè)重要環(huán)節(jié)。分銷，讓消費(fèi)者在 “第一時(shí)間 ”知道、了解并最終決定購(gòu)買的過程；分銷渠道，則是金融機(jī)構(gòu)在這一過程所采用的手段方式。分銷策略的核心：速度 + 方便36n 金融產(chǎn)品分銷渠道的含義：金融產(chǎn)品從金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移到金融消費(fèi)者過程中所經(jīng)歷的市場(chǎng)通道。n 金融產(chǎn)品分銷渠道的特性n （ 1）獨(dú)特性（產(chǎn)品 +服務(wù)）n （ 2）風(fēng)險(xiǎn)性n （ 3）監(jiān)管性n 分銷策略的作用：以最短的時(shí)間、最低的成本、最快的速度將金融服務(wù)提供給客戶n （ 1）正確的分銷策略可以更有效地滿足客戶的需求n （ 2）選擇合適的分銷策略可以簡(jiǎn)化流通渠道，方便客戶購(gòu)買n （ 3）合理的分銷策略有利于降低金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益37n 直接分銷渠道n （ 1）直接分銷