客戶拓展與活動管理教材-文庫吧
2025-02-13 13:07 本頁面
【正文】 類媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量偏少，故此與其治談時重點突出活動或者看房團的合作。 如山湖城案例 跨地區(qū)媒體合作 : 由于現(xiàn)在媒體間的競爭很激烈，為了爭取投放或者拓展渠道創(chuàng)收，樂于進行客戶渠道的跨地區(qū)拓展合作。例如，由異地媒體宣傳和組織看房團，我司承擔(dān)少量費用，但如果看房團中有客戶有意向購買我司產(chǎn)品，我司需針對該批客戶給予一定的折扣優(yōu)惠?？蛻羧粢硎軆?yōu)惠則需要購買該媒體提供的折扣卡，媒體以此從中獲利。這種合作方式對于媒體而言必須要有成交才有收益，而有成交正是我司希望獲得的結(jié)果。 通過項目部開拓政府資源 由于項目部與項目所在地的政府資源關(guān)系較好，例如國土局、規(guī)劃局、管委會、地稅局、國稅局、市區(qū)鎮(zhèn)政府等，我部可通過項目部的關(guān)系上門拜訪相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) (最好有項目部的相關(guān)負(fù)責(zé)人陪同拜訪 )，一方面介紹項目的基本情況，另一方面可通過這種渠道邀請領(lǐng)導(dǎo)出席我部的重大活動或者是促成在政府內(nèi)部的相關(guān)活動。例如政府部門內(nèi)部推介會、派發(fā)單張、免費設(shè)置短期展點宣傳等。 碧桂園在沈陽與政府的合作案例 通過銀行拓展客戶資源 ? 每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點洽談活動合作，因為銀行需要定期舉辦活動以回饋客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時也可省去了他們煩瑣的活動組織工作，在這種背景下會讓我部與銀行有較大的合作可能。 ? 注意事項 :在洽談的過程中，在適當(dāng)?shù)臅r候提出一些要求，例如對方能否提供禮品作為抽獎，能否承擔(dān)一部份的費用等，這樣可適當(dāng)?shù)亟档突顒拥某杀尽? 拓展活動的內(nèi)容 開展活動前，把活動作為系列來包裝。因為活動與活動之間是沒有連貫性的，而且活動的形式會經(jīng)常重復(fù)，這種特點會減少活動的新聞點。 所以，打造系列活動的品牌有其必要性。一方面可以增加活動的新聞點，另一方面，如能堅持長期打造系列活動品牌，可使該品牌形成一種社會的影響力，不斷的積累客戶、社會關(guān)注度和品牌合作商，當(dāng)積累到一定的高度后，該品牌本身就可以吸引合作方的關(guān)注，對于持續(xù)舉辦活動有很大的幫助。同時，這也有利于在推廣前期，缺乏項目新聞點，但又要持續(xù)曝光項目信息的項目有更大的幫助。 打造系列活動的要素 有統(tǒng)一的、 與相一致的活動物料 (橫幅、易拉寶 ) 統(tǒng)一的活動主題，并與論壇配合 在展廳和銷售中心要有系列活動的宣傳 )商業(yè)合作類 內(nèi)容： 與商家合作，由商家提供客戶資源或者我部通過渠道尋找客戶資源由商家提供低折扣的商品或者贊助活動所需要的禮品以舉辦活動。 注意事項： 該類商業(yè)合作活動，應(yīng)注重與商家之間的合作合同條款，安全免責(zé)等，尤其是與車商、奢侈品商合作，需注重現(xiàn)場保安措施及相關(guān)人員培訓(xùn)。 )體驗類 內(nèi)容： 主要是利用項目的設(shè)施 (酒店、高爾夫、溫泉等 )和項目周邊的區(qū)域設(shè)施 (溫泉、旅游名勝、生態(tài)園等 )，通過銀行、媒體、企事業(yè)單位等渠道資源，邀約到該設(shè)施進行體驗，此類活動費用相對較高。 案例 :碧桂園溫泉城 南沙天后宮 )品鑒類 內(nèi)容：針對高端洋房客、別墅客戶，可以策劃一些較為小資、高品味的品鑒活動，例如咖啡、紅酒、茶藝、紫砂壺制作、電影等。 案例 : 天津碧桂園興業(yè)銀行茶藝品鑒活動。 注意事項：該類活動如與奢侈品商家合作，需要注意相關(guān)的風(fēng)險免責(zé)條約及現(xiàn)場的安保工作。 )主題演講類 內(nèi)容： 有一個較為吸引的主題舉行講座，例如健康、美容、期貨等，與銀行或其他渠道邀請客戶參加，其中加插品牌和項目介紹。 注意事項： 演講形式不要呆版，盡量配合視覺和聽覺作推介，并充分考慮客戶的參與度多采用互動形式的活動，準(zhǔn)備禮品作為有獎問答及注意輸出信息的準(zhǔn)確性。 案例 :天津碧桂園推介會剪片。 注意事項 ) 拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計劃 ) 拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式 ) 每次拜訪均輸出有意向合作線下活動的信息 )建立客戶數(shù)據(jù)資源庫 拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計劃 ? 收集媒體、代理公司、活動公司、廣告公司、合作銀行、證券公司和政府機關(guān)的聯(lián)系電話、地址，以便了解各項社會資源的數(shù)量和分布。 ? 針對已收集的社會資源根據(jù)拓展組別的數(shù)量、資源的特點進成分類，并且匯總表格下發(fā)拓展組。同時，設(shè)定上門拜訪計劃，將拜訪過程中涉及的相關(guān)事宜詳細(xì)列明，例如物料、禮品、宣傳資料、車輛等安排，提前做好準(zhǔn)備。 拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式 ? 由于拓展的區(qū)域較大，社會資源較多，故此，在社會資源分類的時候除了必須拜訪的單位外 (例如媒體、代理公司、銀行 )，其他拜訪的單位則以項目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則，同時結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的原則進行拜訪。 主動輸出有意向合作線下活動的信息 ? 在每次會面中，都發(fā)布我司很有意向合作線下活動的信息，活動可以是打包投放的配送或者單獨就該活動進行合作。特別要關(guān)注小報或者非主流媒體的合作，這類媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量也存在局限，故
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