地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)與分銷(xiāo)管理的核心技能訓(xùn)練(1)-文庫(kù)吧
2025-02-13 11:05 本頁(yè)面
【正文】 □競(jìng)爭(zhēng)沖突 — 與其他品牌在局部地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)沖突 ◆ 渠道維護(hù) □區(qū)域與渠道成員評(píng)估、調(diào)整 □二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持 ◆ 渠道任務(wù) □ 協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整 □ 激勵(lì)與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動(dòng)性 區(qū)域渠道管理 解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問(wèn)題 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 布 局 奠定布局的基礎(chǔ) ◆ 造成原因 ◆ 逐一布點(diǎn)害處 ◆ 區(qū)域輻射力高 ◆ 區(qū)域效率高 ◆ 市場(chǎng)占有率高 ◆ 市場(chǎng)覆蓋率高 ◆ 渠道便利與順暢 ◆ 渠道管理與維護(hù)成本低 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 布 局 區(qū)域渠道布局的基本原則 ★ 同質(zhì)市場(chǎng)原則 ★ 留給分銷(xiāo)商一定的發(fā)展余地 ★ 鄰近的同質(zhì)市場(chǎng)分銷(xiāo)商要留有緩沖地帶 ★ 不違反區(qū)域中心原則 ★ 分銷(xiāo)商管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本 ★ 管理分銷(xiāo)商的效率和成本 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 布 局 區(qū)域渠道布局的基本方法 推拉結(jié)合策略 推的策略 拉的策略 中心開(kāi)發(fā)法 重點(diǎn)突破法 周邊圍剿法 步步為營(yíng)法 全面進(jìn)攻法 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)法 建 立 網(wǎng) 點(diǎn) 的 方 法 與 策 略 建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略 建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法 推的手法與技巧 推 建 立 網(wǎng) 點(diǎn) 的 方 法 與 策 略 ◆ 推的對(duì)象 (分銷(xiāo)商選擇 ) ◆ 分銷(xiāo)商評(píng)估與甄選 ◆ 推的模式 招商活動(dòng) 展銷(xiāo)會(huì) 人際關(guān)系 人員推廣 ◆ 人員推廣關(guān)鍵技巧 如何調(diào)查分銷(xiāo)商情況 如何進(jìn)行銷(xiāo)售利益和優(yōu)勢(shì)展現(xiàn) 拉的關(guān)鍵與要素 拉 建 立 網(wǎng) 點(diǎn) 的 方 法 與 策 略 ◆ 核心問(wèn)題 —— 激發(fā)分銷(xiāo)商 ◆ 拉的模式 招商廣告 培訓(xùn)、研討 激發(fā)二級(jí)需求 先建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)后開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商 ◆ 拉的關(guān)鍵技巧 分銷(xiāo)商動(dòng)機(jī)排序 如何有效激勵(lì)分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商選擇與布局誤區(qū) ? 分銷(xiāo)商實(shí)力越強(qiáng)越好 ? 分銷(xiāo)商數(shù)目越多越好 ? 分銷(xiāo)商渠道越長(zhǎng)越好 ? 市場(chǎng)覆蓋面越廣越好 ? 愿意合作不用想其他 布局 建 立 網(wǎng) 點(diǎn) 的 方 法 與 策 略 常見(jiàn)五大錯(cuò)誤 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 競(jìng)爭(zhēng)力 什么是渠道競(jìng)爭(zhēng)力 實(shí)施評(píng)估 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ◆ 三大評(píng)估對(duì)象 品牌商或廠商 各級(jí)分銷(xiāo)商 終端網(wǎng)點(diǎn) ◆ 三大關(guān)鍵性指標(biāo) 銷(xiāo)售額 毛利與毛利率 投入與回報(bào) 評(píng)估地區(qū)渠道獲利能力 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 關(guān)鍵性評(píng)估 如何判斷渠道獲利能力的好壞？ 關(guān)鍵在于：進(jìn)行橫向比較和縱向比較 評(píng)估地區(qū)渠道市場(chǎng)能力 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 基礎(chǔ)性評(píng)估 評(píng)估四大關(guān)鍵性指標(biāo) ◆ 市場(chǎng)占有率調(diào)查 絕對(duì)占有率、相對(duì)占有率評(píng)估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場(chǎng)廣度評(píng)估與比較 ◆ 終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)或終端客戶(hù)數(shù) 市場(chǎng)密度評(píng)估與比較 ◆ 單店平均銷(xiāo)售能力 市場(chǎng)深度評(píng)估與比較 評(píng)估地區(qū)渠道控制能力 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 管理性評(píng)估 評(píng)估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 渠道成員各級(jí)分銷(xiāo)商的調(diào)整率 ◆ 終端穩(wěn)定性 終端網(wǎng)點(diǎn)或客戶(hù)的流失率 ◆ 渠道效率性 渠道工作雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)商支持等 如 何 提 高 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 提高 比對(duì)手做得好 今天比昨天好 市場(chǎng)能力條件、渠道控制能力 渠道利益、市場(chǎng)能力 市場(chǎng)橫向培育、市場(chǎng)深度支持 如 何 提 高 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 市場(chǎng)橫向培育 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 ◆ 選擇市場(chǎng)橫向培育對(duì)象 ◆ 合理布局一級(jí)分銷(xiāo)商 ◆ 消滅市場(chǎng)空白地區(qū) ◆ 支持和配合一級(jí)分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng) ◆ 有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售 ◆ 同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化 如 何 提 高 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 市場(chǎng)深度支持 改善分銷(xiāo)品質(zhì) ◆ 折扣有限 — 獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)限 ◆ 分銷(xiāo)成員培訓(xùn)與溝通 ◆ 支持分銷(xiāo)商進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)與輔導(dǎo) ◆ 實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持 ◆ 加強(qiáng)廣告和推廣支持力度 ◆ 典型樣板的推廣 渠 道 問(wèn) 題 的 解 決 方 法 渠道的兩大問(wèn)題 橫向沖突與垂直沖突 ★ 渠道沖突的危害 ★ 橫向沖突的類(lèi)型與原因 ★ 垂直沖突的類(lèi)型與原因 ★ 渠道沖突的根本原因 渠 道 問(wèn) 題 的 解 決 方 法 橫向沖突的 處理之道 ◆ 橫向沖突二大典型方式 “跨區(qū) ”銷(xiāo)售與“降價(jià)”銷(xiāo)售 ◆ “降價(jià) ”銷(xiāo)售行為處理的六大方法 □價(jià)格預(yù)防 □責(zé)令改正 □促銷(xiāo)限制 □供貨提價(jià) □扣除獎(jiǎng)勵(lì) □取消資格 ◆ 如何處理跨區(qū)銷(xiāo)售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類(lèi)型和市場(chǎng)階段 不同類(lèi)型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷(xiāo)售行為的處理要?jiǎng)t 渠 道 問(wèn) 題 的 解 決 方 法 垂直沖突的 化解要術(shù) ◆ 廠商與一級(jí)分銷(xiāo)商之間 ◆ 各級(jí)分銷(xiāo)商之間 ◆堅(jiān)持既定原則 ◆合理分銷(xiāo)商利益 ◆建立異議標(biāo)準(zhǔn) ◆實(shí)施互換式激勵(lì) ◆關(guān)注
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