市場營銷第八章市場營銷組合策略-文庫吧
2025-02-12 14:12 本頁面
【正文】 ?優(yōu)惠成交法 ?異議成交法 會后現(xiàn)場成交法 ?假設(shè)成交法 ?假設(shè)成交法也可稱之為假設(shè)成交法，是指在銷售過程中假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售產(chǎn)品； ?案例 張總您看，假設(shè)您購買了 138金脈網(wǎng)以后，你是不是多了一個長期渠道招商，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎 ? 把擁有以后的視覺現(xiàn)象描述出來。 會后現(xiàn)場成交法 ?保證成交法 ?保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為 ； ?使用保證成交法的時機(jī)： 產(chǎn)品的單價過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險比較大，客戶對產(chǎn)品不是十分了解，對其特性質(zhì)量沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心； 會后現(xiàn)場成交法 ?機(jī)會成交法 ?機(jī)會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會成交法 ； ?案例： 我們這次的優(yōu)惠產(chǎn)品名額只剩最后三個名額了，我們最后的優(yōu)惠時間也只有一個星期了 …… 會后現(xiàn)場成交法 ?選擇成交法 ?選擇成交法，直接向客戶提出 A、 B、 C等 購買方案，并要求客戶選擇一種購買方 案； —— 在 銷售過程中看準(zhǔn)顧客購買信號，先假定 成 交，后 選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍 ； ?運(yùn)用選擇成交法的注意事項 ： 所提供的選擇事項應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的； 會后現(xiàn)場成交法 ?優(yōu)惠成交法 ?優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法 ； ?案例： 張總，我們這一段時間有一個促銷活
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