化妝品品牌整合營銷討論案-文庫吧
2025-02-11 14:59 本頁面
【正文】 以及推策略）從市場戰(zhàn)略的眼光來看待碧斯的價格終端表現(xiàn)策略是每個企業(yè)、每個品牌、每個產(chǎn)品的重中之重，銷售的臨門一腳，交易達成的終結(jié)者，因此也成為了碧斯的產(chǎn)品力的主要表現(xiàn)形式和產(chǎn)品價格策略的定價關(guān)鍵因素所有的策略必將落地在終端表現(xiàn)上? “ 決勝終端 ” 一書有看，但不懂的人多，知道但做得少的多，不敢碰的更多，只有切實體會終端并參與后才能深切感受到其價值所在，才會堅定不移的去做? 一個 終端陳列贏市場 ：舒蕾? 一個終端促銷團隊拉動市場、獲得認可和贏得市場：霸王? 一場終端活動贏市場？只有一場活動拉動市場從公正的角度看終端引爆出的能量寧做接地氣的豬，也不做高空傲浮的鴈? 能回歸到終端落地的產(chǎn)品策略才是策略? 落地、落地、再落地? 產(chǎn)品策略應(yīng)圍繞終端表現(xiàn)而展開? 終端陳列：引導(dǎo)著終端推廣的方式和終端促銷人員的促銷方式，好的陳列自己會向消費者表述品牌的內(nèi)涵，產(chǎn)品的特點和促銷的動態(tài)。? 終端推廣：碧斯有，并且不差于任何一家企業(yè)；? 終端促銷人員：有，能力上不弱于任何一家促銷員，關(guān)鍵是如何將優(yōu)秀的人員經(jīng)驗進行分享，形成連鎖反應(yīng) —— 培訓(xùn)、再培訓(xùn)、不同人員的培訓(xùn)、不同層面的人培訓(xùn)、不同知識面的培訓(xùn)碧斯的終端表現(xiàn)力分析碧斯的終端陳列理想分析多點陳列方式多一次陳列的機會，多一次露面的機會就多了一次銷售的機會將精品店當超市看待進行陳列，陳列無處不在，無孔不入背柜、嵌世、端架、堆頭（小堆、大堆）、坐架終端陳列方式?jīng)Q定了碧斯的產(chǎn)品策略碧斯建議產(chǎn)品策略： 形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、爆量產(chǎn)品，分三步進行切入，而且三個定位中的終端推廣手法自然不一碧斯理想的陳列方式，決定了其終端的推廣手法、定價策略、產(chǎn)品策略新的碧斯產(chǎn)品策略回頭看市場碧斯的渠道競爭力Competitiveness channel? 經(jīng)銷商的忠誠不代表店老板的忠誠? 經(jīng)銷商的忠誠不代表經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的忠誠? 公司的忠誠不代表公司員工的忠誠小日化渠道力表現(xiàn)分析“ 利 ” 字當頭目前的企業(yè)和經(jīng)銷商不能完全把控終端? 有自己固定的、忠誠度很高的經(jīng)銷商、店? 有嘗試性的經(jīng)銷商、店? 有觀望性的經(jīng)銷商、店? 經(jīng)銷商的員工也存在以上三種心態(tài)? 三種狀態(tài)決定了碧斯的渠道力表現(xiàn)以及銷量的表現(xiàn)碧斯目前的渠道力分析? 一個沉淀十年的品牌，如何拉動渠道力？特別是把控不了終端時，如何來拉動？常規(guī)的作法是以品牌力來帶動渠道力（美膚寶就是最好的學習對象）；但是在沒有強硬品牌力拉動的情況下，或者有品牌力支撐的情況下，如何讓渠道力發(fā)揮到極至呢？? 我們沒有娃哈哈毛細血管式的經(jīng)銷商渠道滲透力，但我們有最起碼的主動脈和血管分支的渠道力，如何將這最基本的渠道力發(fā)揮最大的作用成為我們必須思考的問題？? 碧斯在現(xiàn)有的渠道力影響下，如何加快開店的速度？? 碧斯如何能提高和影響到店的忠誠度？碧斯的渠道力的反思渠道精耕模式讓碧斯加足力向前沖? 如何增加門店的數(shù)量？? 增加經(jīng)銷商數(shù)量，改變代理模式? 常見的經(jīng)銷模式? 省代 —— 市代 —— 區(qū)域代理? 市代 —— 區(qū)域代理（ 縣代 ）? 區(qū)域代理（縣代）? 系統(tǒng)直供自上而下的常規(guī)做法自下而上的精耕做法我們不需要最強勢的經(jīng)銷商，但我們一定需要全力以赴的經(jīng)銷商經(jīng)銷商的切割不需要快，而要的是穩(wěn)，可以區(qū)域樣板性試行精耕中將盤中盤的模式充分的運用碧斯目前的品牌影響力不適應(yīng)大手筆自上而下做市場，而自下而上做市場有自己獨特的優(yōu)勢所在；盤中盤的策略，資源集中，各個擊破，能快速使碧斯在倒著做市場中上下很快融為一體。? 支持力度、利益成為關(guān)鍵? 盤中盤式的全國千家形象店工程打造計劃投入? 盤中盤式的全國百場路秀活動的打造計劃投入? 全國 100支流動促銷先鋒隊（集培訓(xùn)與促銷于一體的職責）的打造計劃投入? 大力啟動店獎勵（陳列獎勵、店宣傳獎勵、店招獎勵）盤中盤的模式是否能增強經(jīng)銷商和店的忠誠度? 當?shù)佚堫^店? 當?shù)佚堫^經(jīng)銷商碧斯的團隊競爭力Competitiv
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