【正文】 挑戰(zhàn)者的市場角色 ，以有效攻擊市場領先者和其它競爭對手，占據(jù)最大市場份額，建立中高檔強勢品牌地位。 億佳能應采取的競爭策略 面對當前競爭形勢，億佳能在市場競爭戰(zhàn)略上應采取防御戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)，而不應打游擊戰(zhàn)。 億佳能應占據(jù)的目標市場 皇明 ?皇明的機會： 搶占高檔太陽能市場 ?億佳能的機會： 爭奪中高檔及低檔太陽能市場 高檔 市場 中高檔市場 低檔市場 億佳能 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 四、 SWOT分析 ▲優(yōu)勢： (strength) ? 品牌互補優(yōu)勢 ：億佳能作為“皇明”的姐妹品牌，依靠“皇明”行業(yè)領導品牌的地位，將對經(jīng)銷商形成一定的吸引，有利于在市場細分上相互補充； ? 自有通路優(yōu)勢 ：皇明通過自建營銷渠道建立了一定的渠道優(yōu)勢，億佳能將與皇明營銷網(wǎng)絡交叉分布擴張，達到了有效控制終端市場作用； ? 產(chǎn)品技術優(yōu)勢 ：皇明集團在太陽能核心技術上通過國際技術認證，在國內太陽能行業(yè)率先建立了技術標準。 ▲劣勢： (weakness) ? 億佳能與皇明兩個品牌戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰、品牌地位不鞏固。 ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡分散 (松散制 )，營銷管理體系不健全，終端服務標準不統(tǒng)一； ? 皇明與億佳能兩個品牌在資源配置、市場擴張上存在矛盾沖突。 ▲機會（ opportunity） ? 太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)屬朝陽行業(yè)，市場潛力巨大。皇明太陽能集團具備在這個行業(yè)做大、做好的條件。 ? 太陽能熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、安全的產(chǎn)品優(yōu)勢，消費者對產(chǎn)品認同度高。 ? 近兩年的太陽能熱水器的產(chǎn)銷增速遠遠超過了氣、電熱水器，皇明集團有機會讓市場潮流推著走。 ▲威脅（ threats） ? 皇明集團在品牌競爭上面臨行業(yè)內競爭（和其它太陽能競爭品牌）和行業(yè)外競爭（和氣、電熱水器品牌）雙重夾擊。 ? 皇明領導品牌地位不鞏固，億佳能核心市場競爭優(yōu)勢不明顯，將制約品牌進一步快速發(fā)展。 ? 產(chǎn)品本身還存在著產(chǎn)品系列化程度低、技術不成熟等狀況。 ?面臨行業(yè)內競爭和行業(yè)外競爭雙重壓力 ?競爭處于初級階段，產(chǎn)品線單一、品牌優(yōu)勢不明顯 ?皇明與億佳能品牌市場區(qū)隔不明顯 挑戰(zhàn) ?太陽能行業(yè)屬朝陽行業(yè)，強勢品牌缺少 ?市場空間大，市場成長性高，產(chǎn)品認同度高 機會 億佳能 億佳能的品牌機會和挑戰(zhàn)在哪里？ 第二部分 企業(yè)診斷 7S理論是現(xiàn)代企業(yè)的一種通用管理法則，該模型一直得到理論界和實業(yè)界的廣泛認同。 讓我們來看一看 7S 框架 結構 Structure 作風 Style 技巧 Skills 制度 System 戰(zhàn)略 Strategy 人員 Staffs 共同的價值觀 Shared Values 戰(zhàn)略、結構、制度 硬 件： 技巧、人員、作風、共同的價值觀 軟 件： 一、戰(zhàn)略 我們要到哪里去？ 我們如何到那里？ 億佳能的企業(yè)戰(zhàn)略 我們在哪里 現(xiàn)狀 ? 產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略上實行多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，占據(jù)不同市場空間 ? 長遠戰(zhàn)略明確，皇明保持領導品牌，億佳能成為中端市場強勢品牌 ? 員工對公司品牌戰(zhàn)略理解模糊，戰(zhàn)略執(zhí)行困難。 ? 普及化的市場擴張戰(zhàn)略與降低成本之間存在矛盾。 缺點 戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰 ? 戰(zhàn)略原則不清晰 是采取成本領先戰(zhàn)略 、 集中化 戰(zhàn)略 、 還是差異化戰(zhàn)略并未明確 ? 戰(zhàn)略措施不具體 區(qū)域發(fā)展進階 、 市場占有率 ， 近 期 、 中期 、 遠期目標戰(zhàn)略分解 及措施不很明確 ? 競爭戰(zhàn)略不夠明確 ： 選擇哪種競爭戰(zhàn)略：領導者 戰(zhàn)略 、 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 、 追隨者 戰(zhàn)略 、 利基者戰(zhàn)略 。 二、系統(tǒng) 現(xiàn)狀 ? 公司機制不完善，較為僵硬 ? 急需更靈活、更彈性的創(chuàng)新機制 ? 情報系統(tǒng)不健全，信息反饋不到位 ? 客戶投訴工作缺乏規(guī)范的服務流程 缺點 系統(tǒng)構建不完善 ? 流程不太規(guī)范，協(xié)調能力較弱，資源、信息、決策難以得到共享。 ? 制度不盡健全，執(zhí)行力度不高，管理不到位 ? 公司高層權利過于集中，管的過細、過多、過死 ? 信息傳遞沒有規(guī)范化，系統(tǒng)化，缺乏完整通暢的溝通體系 三、組織 現(xiàn)狀 ? 皇明與“億佳能”的組織架構彼此不清晰 ? 億佳能公司實行廣告處、銷售處、售后服務處三位一體的營銷組織架構。 缺點 組織架構不科學 ? 公司實行多品牌發(fā)展戰(zhàn)略但并沒有從營銷組織上建立以品牌事業(yè)部為單位的組織模式，導致市場責任模糊，不利于品牌健康發(fā)展。 ? 以直銷經(jīng)營為主，但在營銷組織架構仍以企業(yè)自身為導向而不是以市場（顧客）為導向。 ? 組織結構不完善，導致工作鏈接缺失，某些部門結構缺損會嚴重影響整體運轉 四、人員 現(xiàn)狀 ? 區(qū)域性人力資源有限，高層人員流動性大，市場人員素質較低 ? 業(yè)高層領導有遠大的戰(zhàn)略眼光，中層領導層有較強的市場運作能力。 ? 人力資源結構單一，儲備不足，專業(yè)人才缺乏。 缺點 人力資源不完善 ? 公司營銷隊伍不健全，負責市場研究、銷售管理、市場拓展、終端建設的營銷人員缺乏，將導致營銷工作不能有效貫徹。 ? 一線營銷人員素質急待提升，培訓局限于技術方面，有關銷售技巧、客戶服務、行為規(guī)范等方面的培訓力度不夠。 五、風格 現(xiàn)狀 ? 自然形成的流程，職權分配不清，工作分工不細致。 ? 不成為的規(guī)矩與成文的制度相互沖突。 ? 上下級之間在做事風格上的不統(tǒng)一，對下級有時造成壓力 缺點 風格人性但隨意 ? 沿用創(chuàng)業(yè)初期的“一言堂”“拍腦袋”的決策風格，加大了決策風險。 ? 公司管理風格上過于人性化，隨意化 ? 人的因素作用較強，一定程度上人治超過法治。 六、價值觀 現(xiàn)狀 ? 形成了