紫光三和生物公司會議營銷知識培訓(xùn)(ppt54頁)-文庫吧
2025-02-09 14:12 本頁面
【正文】 下面我們用心理圖象法思考方法腦力激蕩法來嘗試一下如何進行戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新。 請大家積極參與 銷售新舊觀念對比 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 客戶關(guān)系 結(jié)束銷售 需求評估 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷售 產(chǎn)品介紹 需求評估 信任 會議營銷流程圖 開發(fā)期 活動期 跟進期 社區(qū)活動 邀請參會 回訪服務(wù) 積累資料 科普講座 重復(fù)邀約 篩選名單 溝通促銷 服務(wù)促銷 會前服務(wù) 會后總結(jié) 鞏固關(guān)系 如何創(chuàng)新 如何促使購買 會議營銷基本模式分析 ● 會議營銷的目的 集中目標(biāo)顧客，通過會務(wù)過程把握，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮 (氣氛 )!!。 產(chǎn)生階段銷量 最大化 。 和顧客進行 雙向溝通 ，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的 口碑 宣傳。 搜集 顧客檔案 ，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。 80/20法則 80%的時間做準(zhǔn)備 ：個人的成長、專業(yè)知識、客戶資料、時間計劃 10%的時間客戶購買產(chǎn)品 10%的時間結(jié)束銷售 ? 絕勝邊緣理論 20%的技巧 80%的內(nèi)在（儀表，言行舉止、顧客視覺，顧客聽覺） 制定方案 確定場地、專家 邀約客戶 活動準(zhǔn)備 現(xiàn)場布置 現(xiàn)場操作 會后總結(jié) 會議營銷的操作方法 會前通知 制定方案 科普講座分小組科普講座（ 35人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。 選擇中級以上檔次酒店或較高檔正規(guī)會議廳 選擇因素要點： A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈； B、根據(jù)人數(shù)選擇面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)； C、音響效果良好； D、位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽良好； E、離公司較近方便往來。 F、最好約定長期租用費用成本低等。 邀請在當(dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。 會場、專家選擇 原則： ? 遵循邀約“ 前期溝通好，購買意向大”（有效客戶） 的原則 （告訴他為什么要參加會議，不要訴求與自己目標(biāo)不一致的誘惑 ） 量化：客戶邀約到達率 ?千萬不要把前期 未溝通好的 客戶帶到會場，以免引起負(fù)面效應(yīng)。 邀約客戶 邀約顧客分類 忠實顧客 帶動顧客 重點顧客 潛在顧客 抱怨顧客 電話邀約 溝通前的準(zhǔn)備： ? 姓名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務(wù)。 ? 目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)： ? 有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)； ? 病癥較多的人群； ? 急需改善癥狀的中老年人群； ? 知識層次相對高點的人群； ? 本市戶口。 ? 過濾重點客戶 的內(nèi)容并記錄。 ? 心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備 ——以感染顧客（會前）。 電話溝通的重點 性格及知識分類： ? 知識型 ——產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。 ? 活潑型 ——強調(diào)節(jié)目豐富多彩。 ? 理智型 ——強調(diào)專家講座權(quán)威性。 ? 情緒型 ——強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。 ? 占小便宜型 ——強調(diào)抽獎及禮品贈送 。 拜訪邀約 ? 前期準(zhǔn)備：電話確定（時間、地點、對象） ——個人準(zhǔn)備（證 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表） ——自我心理 調(diào)節(jié)準(zhǔn)備 ——顧客拜訪。 ? 拜訪流程：預(yù)約時間 ——合適方式登門拜訪 ——與顧客交流 —— 邀請參會。 成功拜訪八步 ? 第一步 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 第二步 —— 確定進門 ? 第三步 —— 贊美觀察 ? 第四步 —— 有效提問 ? 第五步 —— 傾聽推介 ? 第六步 —— 克服異議 ? 第七步 —— 確定達成 ? 第八步 —— 致謝告辭 前期準(zhǔn)備 ? 物品準(zhǔn)備 包括條幅、展板、產(chǎn)品手冊、易拉寶、 VCD、投影儀、手提電腦、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。 ? 人員準(zhǔn)備 ? 發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率； ? 電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率； ? 分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚團隊精神，充分調(diào)動員工的積極性。 現(xiàn)場布置 ? 會場 進入指示牌 （賓館或酒店提供），并
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