紫光三和生物公司會議營銷知識培訓(xùn)(ppt54頁)-wenkub
2023-03-10 14:12:13 本頁面
【正文】 無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都在著重研究執(zhí)行力的問題， 會議營銷 企業(yè)當(dāng)然亦不例外。然而，目前很多搞會議營銷的中小企業(yè)在管理上一片混亂，獎懲的隨意性很大，人力資源、財務(wù)、市場等部門的職責(zé)非常不明晰，以致于錯過了高速發(fā)展的大好時機(jī)。 模式瓶頸 會議營銷本來就只是一種營銷手段，只不過是當(dāng)前的市場環(huán)境才讓那么多并不真正了解會議營銷的企業(yè)在渾水中摸到了幾條“魚”。 會議營銷 的模式 1． 科普營銷 2． 旅游營銷 3． 餐飲營銷 4． 老顧客聯(lián)誼會 5． 顧客答謝會 公益營銷； 舞會營銷 8． 其他模式（ 需要創(chuàng)新模式 ） 會議營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 ? 2023年會議營銷直接產(chǎn)生 100億的銷售額，其中比較成功的企業(yè)有：中脈、珍奧，夕陽紅，綠谷，天年五大品牌， 其中中脈用三年的時間從幾百萬的銷售發(fā)展到 18個億， 珍奧在核酸風(fēng)波后，不但可以全身而退也做到了 15個億， 會議營銷的優(yōu)點(diǎn) A. 經(jīng)濟(jì)可以最大化（成本底） B. 風(fēng)險控制最小化，貨款資金回籠及時； C. 市場的可控性：從員工到產(chǎn)品到顧客，市場可以按自己的全局操控； D. 信息直接真實(shí)及時有效，從而可使?fàn)I銷手段靈活有效，可有針對性的細(xì)分市場，細(xì)分顧客群。 每個員工在完成銷售環(huán)節(jié)中都要滲透服務(wù)意識，始終貫穿賣“健康服務(wù)”而不是“健康產(chǎn)品” ，不是一時的賣貨銷貨，而是永久的健康關(guān)心的觀念。 只有這樣才能鑄造良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好口碑效果，進(jìn)一步提高老顧客的滿意度和忠誠度，提高他們的購買量，延續(xù)企業(yè)和顧客的關(guān)系。 E. 長期經(jīng)濟(jì)效益：最終建立一個龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫，推出有效的維護(hù)、服務(wù)、營銷手段，以及根據(jù)細(xì)分不同類型的顧客需求，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品線，有更多利益增長點(diǎn)，為長期可持續(xù)性發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)，坐擁長遠(yuǎn)效益 。而且，程式化、教條化現(xiàn)象非常普遍，大家都在這樣操作，已經(jīng)很難突破聯(lián)誼會等模式了。 信任瓶頸 保健品行業(yè)的誠信問題是一個歷史遺留的問題，而這一點(diǎn)又恰恰是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的致命傷，如前段時間的蟻力神事件等都會影響到整個行業(yè)的發(fā)展?？墒牵F(xiàn)場銷售和每次會議的利潤已成為 會議營銷 企業(yè)最關(guān)鍵的考核指標(biāo)，這勢必造成營銷人員在執(zhí)行上的急功近利；再加上企業(yè)的主要管理層對執(zhí)行力理解得并不很深刻，認(rèn)為執(zhí)行是員工的問題，自己只要管理上不出問題，考核到位了，執(zhí)行力的強(qiáng)弱與己無關(guān)（典型的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的背影效應(yīng)）。有效、到位的培訓(xùn)，不僅能增強(qiáng)整個團(tuán)隊的凝聚力，更能提升利潤的創(chuàng)造能力。 請大家積極參與 銷售新舊觀念對比 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 客戶關(guān)系 結(jié)束銷售 需求評估 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷售 產(chǎn)品介紹 需求評估 信任 會議營銷流程圖 開發(fā)期 活動期 跟進(jìn)期 社區(qū)活動 邀請參會 回訪服務(wù) 積累資料 科普講座 重復(fù)邀約 篩選名單 溝通促銷 服務(wù)促銷 會前服務(wù) 會后總結(jié) 鞏固關(guān)系 如何創(chuàng)新 如何促使購買 會議營銷基本模式分析 ● 會議營銷的目的 集中目標(biāo)顧客，通過會務(wù)過程把握，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮 (氣氛 )!!。 80/20法則 80%的時間做準(zhǔn)備 ：個人的成長、專業(yè)知識、客戶資料、時間計劃 10%的時間客戶購買產(chǎn)品 10%的時間結(jié)束銷售 ? 絕勝邊緣理論 20%的技巧 80%的內(nèi)在（儀表，言行舉止、顧客視覺，顧客聽覺） 制定方案 確定場地、專家 邀約客戶 活動準(zhǔn)備 現(xiàn)場布置 現(xiàn)場操作 會后總結(jié) 會議營銷的操作方法 會前通知 制定方案 科普講座分小組科普講座（ 35人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。 邀請在當(dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。 ? 過濾重點(diǎn)客戶 的內(nèi)容并記錄。 ? 理智型 ——強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。 ? 拜訪流程：預(yù)約時間 ——合適方式登門拜訪 ——與顧客交流 —— 邀請參會。 現(xiàn)場布置 ? 會場 進(jìn)入指示牌 （賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會場，進(jìn)入定位置落座； ? 接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。 ? 細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。 一、簽到（設(shè)簽到表） 二、主持人開場白，并簡介會議內(nèi)容（ 5分鐘） 三、專家講座（醫(yī)學(xué) 25分鐘） 四、有獎問答（ 3分鐘） 五、節(jié)目（ 5分鐘）
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