中國(guó)移動(dòng)深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-09 13:39 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)的 6個(gè)任務(wù) 14 ！ ? 增量市場(chǎng)拓展，存量市場(chǎng)深耕 ? 增量拓展 ： 當(dāng)酒店遇到攜程，當(dāng)企業(yè)遇到百度，當(dāng) 80后遇到淘寶，當(dāng)今麥郎遇到中石化，當(dāng)能力遇到資源 … … 精彩無(wú)限演繹，抬頭看路找資源！ ? 存量深耕 ： 單子不斷做大，低頭撿錢(qián)不怕苦！ 187。 客戶(hù)價(jià)值最大化 187。 單位客戶(hù)效益最大化 187。 客戶(hù)價(jià)值二次開(kāi)發(fā) 187。 進(jìn)入客戶(hù)背后的圈子 15 “開(kāi)門(mén) 7件事” 1. 個(gè)人 /集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理緊密交流 2. 整合資源，交叉宣傳 3. 搭載在相關(guān)產(chǎn)品上，捆綁營(yíng)銷(xiāo) (MP5) 4. 特殊渠道建設(shè) 5. 借助社會(huì)資源（封密型客戶(hù)，渠道型客戶(hù)） 6. 進(jìn)入新市場(chǎng)培養(yǎng)未來(lái)客戶(hù) 7. 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 16 12個(gè)突破口 1. 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化 2. 提高我們?cè)诳蛻?hù)那里的銷(xiāo)售額占比 3. 單位客戶(hù)效益最大化關(guān)鍵在于豐富產(chǎn)品、話術(shù)、增加使用頻率和量 4. 提高專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，專(zhuān)業(yè)程度在客戶(hù)之上，挖掘潛在價(jià)值 5. 客戶(hù)價(jià)值二次開(kāi)發(fā) 6. 穩(wěn)定發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù) 7. 由單一產(chǎn)品供應(yīng)商演進(jìn)為綜合問(wèn)題解決方案提供商 8. 由滿(mǎn)足需求走向制造需求 9. 由請(qǐng)進(jìn)來(lái)到走出去 10. 從常渠走向特渠，從單一渠道走向復(fù)合渠道（資源互換，交叉宣傳） 11. 由螞蟻搬家積累，走向大塊朵頤切肉 12. 激活掛起客戶(hù)，喚醒沉睡客戶(hù) 17 8個(gè)重點(diǎn) 1. 增量拓展，存量深耕 2. 劃分片區(qū)，營(yíng)維一體 3. 穩(wěn)定主營(yíng)，推進(jìn)增值 4. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑壁壘 5. 商業(yè)模式，思維突破 6. 整合資源，交互宣傳 7. 多態(tài)合作，滿(mǎn)足便利 8. 疏通關(guān)系，借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 18 6項(xiàng)工作 1. 多重捆綁 2. 建設(shè)特渠 3. 細(xì)分客戶(hù) 4. 制造需求 5. 強(qiáng)化助銷(xiāo) 6. 走向集團(tuán) 19 6個(gè)任務(wù) 1. 與眾不同 2. 專(zhuān)業(yè)拜訪 3. 錦上添花 4. 欲取先予 5. 關(guān)注話術(shù) 6. 營(yíng)銷(xiāo)氛圍 20 模塊三 伴隨深度營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施關(guān)系戰(zhàn)略 1. 需求：滿(mǎn)足他所需，成就你所求 2. 企業(yè)文化 —CRM理念 —員工行為 —客戶(hù)感受 —提升忠誠(chéng) 3. 伴隨深度營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理 4. 發(fā)展散客：關(guān)注個(gè)人客戶(hù)的 24個(gè)需要 5. 保有集團(tuán)：集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系維系的 8大要素 6. 決勝渠道：選用育留的 58個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 21 ：滿(mǎn)足他所需，成就你所求 ? “那我先掛電話，您在外面注意身體、小心感冒” ? 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程中的絕大多數(shù)時(shí)間段都是理性的，但是往往在決定購(gòu)買(mǎi)的一瞬間是感性的一面被激發(fā)。 22 —CRM理念 —員工行為 — 客戶(hù)感受 —提升忠誠(chéng) ? 企業(yè)文化 ： 欲取先予 ? 核心理念 ： 187。 我要對(duì)我全國(guó)代理商的錢(qián)和他們的前途負(fù)責(zé) 187。 先幫代理商老板和他的員工賺到錢(qián)，而后我們自然賺到錢(qián) 187。 貨到代理商倉(cāng)庫(kù)，是我們工作的開(kāi)始 ? 渠道行為 ： 信息共享，免費(fèi)培訓(xùn)，介紹客戶(hù) 23 ? 客戶(hù)關(guān)系向高層和中層擴(kuò)散 ? 找到投訴高發(fā)的緣由，力爭(zhēng)于合作開(kāi)始前處理 ? 細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ? 客戶(hù)關(guān)系從保有到保鮮（ 客戶(hù)沒(méi)丟 =從不殺人放火 ） ? 培養(yǎng)共同語(yǔ)言：你中有我，我中有你 ? 參與到客戶(hù)公司和產(chǎn)品整體推廣計(jì)劃制定過(guò)程中 ? 組織懇談會(huì)，經(jīng)常碰撞 ? 邀請(qǐng)客戶(hù)參與到產(chǎn)品和政策的規(guī)劃設(shè)計(jì)中來(lái) ? 關(guān)注客戶(hù)建議與聲音，有獎(jiǎng)投訴，歡迎找茬 24 ：關(guān)注個(gè)人客戶(hù)的 24個(gè)需要 1. 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定而達(dá)標(biāo) 2. 新產(chǎn)品上市或優(yōu)惠政策出臺(tái)第一時(shí)間知會(huì) 3. 我買(mǎi)的產(chǎn)品很長(zhǎng)一段時(shí)間價(jià)格堅(jiān)挺 4. 和我打交道的人一定要專(zhuān)業(yè)、靈氣并富效率 5. 希望你是綜合問(wèn)題解決方案提供商而非推銷(xiāo)員 6. 你和我聯(lián)系的頻率是我可以接受的 7. 機(jī)構(gòu)和個(gè)人都很真誠(chéng)、值得信任 8. 關(guān)注細(xì)節(jié)，會(huì)換來(lái)我的欣賞 9. 既承諾，則無(wú)悔 ，客戶(hù)經(jīng)理三年不換人 ，并給予積極反饋和肯定 ， VIP待遇是保障 25 13. 想找你時(shí)可以很快找到并使問(wèn)題得到解決 14. 關(guān)心我，必要的節(jié)日，送禮不必貴，意外驚喜 15. 關(guān)心我的家人，其實(shí)比關(guān)心我本人對(duì)你更重要 16. 必要時(shí)幫著我做面子 17. 你和我走得近一些，成為我的好朋友 18. 希望你很樂(lè)于接受我的幫助 19. 希望你可以不斷給我傳遞我所未知的信息 20. 你能有助于豐富我的業(yè)余生活 21. 每次見(jiàn)面你都能給我?guī)?lái)愉悅、收獲和新鮮感 22. 為我提供的服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、人性化、個(gè)性化 23. 讓我有機(jī)會(huì)就你公司產(chǎn)品政策等發(fā)表觀點(diǎn) 24. 你能安排高層適當(dāng)跟我見(jiàn)見(jiàn)聊聊 26 ：集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系維系的 8大要素 1. 拜對(duì)門(mén)，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事 2. 積累人脈資源，多層次捆綁關(guān)系，起始即找高層 3. 簡(jiǎn)單拿錢(qián)回報(bào)客戶(hù)的幫助有時(shí)是一種情感傷害 4. 贊美常伴，激發(fā)感性；他喜歡創(chuàng)新，你讓他做“第一采” 5. 了解企業(yè)內(nèi)部微妙關(guān)系，沒(méi)搞清狀況不輕易提你認(rèn)識(shí)誰(shuí) 6. 學(xué)會(huì)“暗渡陳倉(cāng)”，做著現(xiàn)任，尋找下一任 7. 客戶(hù)分級(jí)（死黨 /戰(zhàn)略 /緊密 /松散） 8. 晃 ——走訪 /推進(jìn) /幫忙 /反饋，關(guān)懷是基礎(chǔ)，幫助是保障 27 ：選用育留的 58個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 主見(jiàn)及影響力 2. 價(jià)值認(rèn)同 3. 價(jià)值觀相似 4. 興趣 5. 思維靈活 6. 主動(dòng)意識(shí)
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