中國移動深度營銷與客戶管理培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-09 13:39 本頁面
【正文】 銷的 6個任務(wù) 14 ！ ? 增量市場拓展，存量市場深耕 ? 增量拓展 ： 當酒店遇到攜程，當企業(yè)遇到百度，當 80后遇到淘寶，當今麥郎遇到中石化，當能力遇到資源 … … 精彩無限演繹，抬頭看路找資源！ ? 存量深耕 ： 單子不斷做大，低頭撿錢不怕苦！ 187。 客戶價值最大化 187。 單位客戶效益最大化 187。 客戶價值二次開發(fā) 187。 進入客戶背后的圈子 15 “開門 7件事” 1. 個人 /集團客戶經(jīng)理緊密交流 2. 整合資源，交叉宣傳 3. 搭載在相關(guān)產(chǎn)品上，捆綁營銷 (MP5) 4. 特殊渠道建設(shè) 5. 借助社會資源（封密型客戶，渠道型客戶） 6. 進入新市場培養(yǎng)未來客戶 7. 體驗營銷，服務(wù)營銷，關(guān)系營銷 16 12個突破口 1. 實現(xiàn)客戶價值最大化 2. 提高我們在客戶那里的銷售額占比 3. 單位客戶效益最大化關(guān)鍵在于豐富產(chǎn)品、話術(shù)、增加使用頻率和量 4. 提高專業(yè)水準，專業(yè)程度在客戶之上，挖掘潛在價值 5. 客戶價值二次開發(fā) 6. 穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推進增值業(yè)務(wù) 7. 由單一產(chǎn)品供應(yīng)商演進為綜合問題解決方案提供商 8. 由滿足需求走向制造需求 9. 由請進來到走出去 10. 從常渠走向特渠，從單一渠道走向復(fù)合渠道（資源互換，交叉宣傳） 11. 由螞蟻搬家積累，走向大塊朵頤切肉 12. 激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶 17 8個重點 1. 增量拓展，存量深耕 2. 劃分片區(qū)，營維一體 3. 穩(wěn)定主營，推進增值 4. 強化優(yōu)勢，構(gòu)筑壁壘 5. 商業(yè)模式，思維突破 6. 整合資源，交互宣傳 7. 多態(tài)合作，滿足便利 8. 疏通關(guān)系，借勢營銷 18 6項工作 1. 多重捆綁 2. 建設(shè)特渠 3. 細分客戶 4. 制造需求 5. 強化助銷 6. 走向集團 19 6個任務(wù) 1. 與眾不同 2. 專業(yè)拜訪 3. 錦上添花 4. 欲取先予 5. 關(guān)注話術(shù) 6. 營銷氛圍 20 模塊三 伴隨深度營銷，實施關(guān)系戰(zhàn)略 1. 需求：滿足他所需，成就你所求 2. 企業(yè)文化 —CRM理念 —員工行為 —客戶感受 —提升忠誠 3. 伴隨深度營銷工作實施客戶關(guān)系管理 4. 發(fā)展散客：關(guān)注個人客戶的 24個需要 5. 保有集團：集團客戶關(guān)系維系的 8大要素 6. 決勝渠道：選用育留的 58個關(guān)鍵點 21 ：滿足他所需，成就你所求 ? “那我先掛電話，您在外面注意身體、小心感冒” ? 客戶在購買的整個過程中的絕大多數(shù)時間段都是理性的，但是往往在決定購買的一瞬間是感性的一面被激發(fā)。 22 —CRM理念 —員工行為 — 客戶感受 —提升忠誠 ? 企業(yè)文化 ： 欲取先予 ? 核心理念 ： 187。 我要對我全國代理商的錢和他們的前途負責 187。 先幫代理商老板和他的員工賺到錢，而后我們自然賺到錢 187。 貨到代理商倉庫，是我們工作的開始 ? 渠道行為 ： 信息共享，免費培訓(xùn)，介紹客戶 23 ? 客戶關(guān)系向高層和中層擴散 ? 找到投訴高發(fā)的緣由，力爭于合作開始前處理 ? 細節(jié)營銷，服務(wù)營銷，關(guān)系營銷 ? 客戶關(guān)系從保有到保鮮（ 客戶沒丟 =從不殺人放火 ） ? 培養(yǎng)共同語言：你中有我，我中有你 ? 參與到客戶公司和產(chǎn)品整體推廣計劃制定過程中 ? 組織懇談會，經(jīng)常碰撞 ? 邀請客戶參與到產(chǎn)品和政策的規(guī)劃設(shè)計中來 ? 關(guān)注客戶建議與聲音，有獎投訴，歡迎找茬 24 ：關(guān)注個人客戶的 24個需要 1. 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定而達標 2. 新產(chǎn)品上市或優(yōu)惠政策出臺第一時間知會 3. 我買的產(chǎn)品很長一段時間價格堅挺 4. 和我打交道的人一定要專業(yè)、靈氣并富效率 5. 希望你是綜合問題解決方案提供商而非推銷員 6. 你和我聯(lián)系的頻率是我可以接受的 7. 機構(gòu)和個人都很真誠、值得信任 8. 關(guān)注細節(jié)，會換來我的欣賞 9. 既承諾，則無悔 ，客戶經(jīng)理三年不換人 ，并給予積極反饋和肯定 ， VIP待遇是保障 25 13. 想找你時可以很快找到并使問題得到解決 14. 關(guān)心我，必要的節(jié)日，送禮不必貴，意外驚喜 15. 關(guān)心我的家人，其實比關(guān)心我本人對你更重要 16. 必要時幫著我做面子 17. 你和我走得近一些，成為我的好朋友 18. 希望你很樂于接受我的幫助 19. 希望你可以不斷給我傳遞我所未知的信息 20. 你能有助于豐富我的業(yè)余生活 21. 每次見面你都能給我?guī)碛鋹?、收獲和新鮮感 22. 為我提供的服務(wù)專業(yè)化、人性化、個性化 23. 讓我有機會就你公司產(chǎn)品政策等發(fā)表觀點 24. 你能安排高層適當跟我見見聊聊 26 ：集團客戶關(guān)系維系的 8大要素 1. 拜對門，找對人，說對話，做對事 2. 積累人脈資源，多層次捆綁關(guān)系，起始即找高層 3. 簡單拿錢回報客戶的幫助有時是一種情感傷害 4. 贊美常伴，激發(fā)感性；他喜歡創(chuàng)新，你讓他做“第一采” 5. 了解企業(yè)內(nèi)部微妙關(guān)系，沒搞清狀況不輕易提你認識誰 6. 學(xué)會“暗渡陳倉”，做著現(xiàn)任，尋找下一任 7. 客戶分級（死黨 /戰(zhàn)略 /緊密 /松散） 8. 晃 ——走訪 /推進 /幫忙 /反饋，關(guān)懷是基礎(chǔ)，幫助是保障 27 ：選用育留的 58個關(guān)鍵點 1. 主見及影響力 2. 價值認同 3. 價值觀相似 4. 興趣 5. 思維靈活 6. 主動意識
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