銷售人員心理保健講義-文庫吧
2025-02-09 13:31 本頁面
【正文】 在的信念、價值觀沒有改變，那么他的行為會很快滑落到固有的模式中。真正有效的改變必須作用于一個人的信念與內(nèi)心。只有當(dāng)內(nèi)心有所不同時，他的行為才會真正改變。 ? 銷售人員不得不、必須面對的第一關(guān)系就是跟客戶之間的關(guān)系。對內(nèi)有同事，內(nèi)部客戶；中間有渠道、經(jīng)銷商，中間客戶；市場還有終端客戶，買家。如何理順與他們的關(guān)系？ 銷售人員與客戶的關(guān)系小結(jié)如下： ? 客戶是上帝 ? 客戶是朋友 ? 客戶是兄弟 ? 客戶是師傅 ? 客戶是錢 我們選擇上帝、朋友與錢三種關(guān)系來進(jìn)行分析： ? 客戶是上帝：上帝是權(quán)威，他的要求不能更改，但是當(dāng)客戶的要求、回應(yīng)到公司后，可能不能通過，于是企業(yè)、老板成了上帝的對立面：魔鬼。銷售員在中間很難過。該維護(hù)誰的立場呢？ ? 客戶是朋友：朋友最大的問題是收款。當(dāng)把客戶當(dāng)成朋友時，銷售人員會有賺錢犯罪感。美國開設(shè)了專門的課程來調(diào)適這種心態(tài)。而賺取朋友的錢，利潤低，議價空間小。經(jīng)?？赡軙獠怀煞闯沙?。 ? 客戶是衣食父母：看到客戶的時候眼睛就變成了兩個 s加 ⅱ 。客戶會喜歡這樣的銷售人員，會向他買東西嗎？ ? 傳統(tǒng)的客情關(guān)系定位并不能幫助銷售人員界定正確的角色定位。 重塑你和客戶的關(guān)系 ? 讓我們嘗試用轉(zhuǎn)換角色進(jìn)行思考。 ? 首先，假設(shè)我是客戶，銷售人員與我是怎樣的關(guān)系，我就會和對方購買產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 如果對方表現(xiàn)可靠，懂得從我的需求、我的想法來考慮并給予建議； ? 如果對方所講的每句話都是我為什么要購買商品的原因； ? 如果對方能夠讓我明白從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買的好處是什么； ? 如果對方懂得更多的專業(yè)知識，他可以給我更多建議、更好服務(wù)； ? 如果對方明白我的心聲，了解我真實的想法； ? 如果對方讓我感覺很好，好到讓我覺得如果不跟他購買就會有負(fù)罪感； ? 如果對方讓我覺得安全、有信譽(yù)、有保證； ? …… ? 答案是：銷售人員是專家，我值得信賴。我們又如何定義客戶了：客戶到底是誰？ 客戶究竟是什么呢？ ? 現(xiàn)在，我們再回到銷售人員的身份：當(dāng)客戶和我是怎樣的關(guān)系，將會最有利于我們的合作？ ? 如果沒有客戶，我就沒有收入； ? 可是我同時通過我的專業(yè)服務(wù)為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦? ? 我必須信奉客戶，就像教徒對待上帝一樣； ? 可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個精神化身； ? 客戶是我的朋友，我怎么好意思賺取他的錢？ ? 可是我付出了自己的勞動，我的勞動是有價值的。 ? …… ? 答案是：客戶是互惠互利的合作伙伴。 互惠互利的伙伴關(guān)系 ? 通過銷售活動，銷售人員與客戶達(dá)成了互惠互利的伙伴關(guān)系?？蛻敉ㄟ^購買產(chǎn)品和服務(wù)而解決他急待解決的問題，而銷售人員通過向客戶提供服務(wù)證明了自己的價值。如何建立高品質(zhì)的伙伴關(guān)系呢？ ? 首先要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人。這樣的方式很容易陷入強(qiáng)客戶所難，令客戶反感的陷阱。東方的法則是：己所不欲，勿施于人。如此又相對消極
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