銷售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)-文庫(kù)吧
2025-02-09 13:30 本頁(yè)面
【正文】 以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。 （經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） ： 包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。 ： 主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。（ 市場(chǎng)信息表 ）（銷售地圖 ） ： 通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。（ 客戶資料表 ） 自我形象設(shè)計(jì) 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 談判前的準(zhǔn)備 自我形象設(shè)計(jì) 外在形象 內(nèi)在形象 一個(gè)人的儀表、 服飾、 舉止 等外在表現(xiàn) 一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì) 的外在表現(xiàn) 營(yíng)銷人員的外在形象 頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈 ； 領(lǐng)帶要打直 ； 皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；顯得很有精神。 服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴， 但一定要干凈整潔 。 坐如鐘、站如松、行如風(fēng)， 處處顯示生機(jī)與活力！ 營(yíng)銷人員的內(nèi)在氣質(zhì) 遵循 “ 禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉 ” 的處世原則。 禮在先： 就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受； 贊在前： 體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“ 喜歡 ” ； 喜在眉，笑在臉： 則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 （ 測(cè)試一 ； 測(cè)試二 ） —— 沒(méi)有準(zhǔn)備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。 成功的營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。 帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。（ ISO9001； HACCP、ISO1400 GMP等） 三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃書 營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份 《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》 ，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。 實(shí)例分析 實(shí)例分析 1 實(shí)例 分析 2 四、列名單 按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)； 按熟悉程度列：有親到疏 按客戶信譽(yù)列：有高到低 按需求列： ……….. ………. 盡量列出所有的潛在客戶名單
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