【正文】 司和 B類分公司 。 ? A類分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關(guān)部門和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷售收入 、 回款 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標由總部下達至分公司 ， 總部授權(quán)分公司負責部署區(qū)域內(nèi)的業(yè)績指標分配和考核 。 ? A類分公司的費用計劃在年初根據(jù)銷售預(yù)測和年度費用實績制定 ， 報總部批準 。 總部月?lián)苜M用至分公司 ， 費用的使用必須體現(xiàn)營銷效率最大化原則 ， 由分公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要制定相應(yīng)規(guī)則進行使用 。 ? B類分公司暫時執(zhí)行目前的管理辦法 ， 待功能發(fā)育成熟后 ， 逐步向 A類分公司模式轉(zhuǎn)化 。 營銷組織框架 A類分公司 B類分公司 20 營銷組織框架 客戶 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說明： 售前 售中 售后 市場推廣支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 大項目管理 項目組技術(shù)導向型營銷 技術(shù)推廣支持 21 營銷組織框架 銷售人員 辦事處 技術(shù)人員 分公司 技術(shù)人員 客戶培訓和售后服務(wù) 售后服務(wù) 分公司 大項目代表 以分公司大項目代表為組長組成項目組 ， 以項目管理方式對大項目提供系統(tǒng)解決方案 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說明－－關(guān)于分公司營銷平臺： 組成技術(shù)價值導向的客戶顧問項目組 ， 有效進行單機銷售 分公司市場推廣部 市場推廣 市場推廣 技術(shù)支持 22 ? 作為公司的營銷平臺 ， 營銷本部是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強大載體 ， 確保銷售收入和利潤目標的實現(xiàn) ? 分析市場需求 ， 研究競爭者狀況及策略 ， 制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場推廣與 高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動 ， 持續(xù)提升 ***品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強大的通路實現(xiàn)能力 ， 實現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺的順利銜接和運轉(zhuǎn) ? 負責營銷隊伍的建設(shè)和組織管理 ， 不斷降低營運成本 ， 改善運營效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位 客戶 服務(wù) ， 探索新的客戶服務(wù)模式 ， 逐步實現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 ? ***品牌和市場推廣平臺建設(shè)的責任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃 ， 通過和分公司的溝通和互動 ， 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃 ， 協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 配合大項目管理部進行大項目開發(fā) ， 對分公司營銷平臺實行市場推廣的業(yè)務(wù)指導和培訓 ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期向本部長提交市場推廣分析報告 ? 公司 CI策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運營與 ***時代的編輯出版 營銷組織職責 23 ? 協(xié)調(diào)技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化部 、 系統(tǒng)集成部等部門 ， 領(lǐng)導分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃； ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化本部 、 市場推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向； ? 挖掘大客戶資源 ， 建立和增進大客戶關(guān)系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來源 ， 制定行動計劃并組織實施 ， 確保年度銷售任務(wù)的完成； ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 ， 負責對重大項目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項目實施 、項目考評 、 客戶培訓 、 項目驗收 、 項目推廣和售后服務(wù)體系移交； ? 培育和壯大大項目代表隊伍 ， 使大項目管理部成為吸納高級營銷人才的窗口 。 營銷組織職責 24 ? 承擔客戶售后服務(wù)工作 ， 確保服務(wù)快捷高效 ， 建立和維持與客戶的良好關(guān)系 ? 客戶信息的收集 、 整理和處理 ? 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 逐步實現(xiàn)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 ? 承擔新產(chǎn)品技術(shù)推廣工作 、 銷售技術(shù)支持 、 售后技術(shù)支持 、 與產(chǎn)品相關(guān)的分公司 （ 辦事處 ） 人員的技術(shù)培訓和相關(guān)技術(shù)咨詢 ? 產(chǎn)品功能 、 特性 、 配置 、 外設(shè) 、 FAQ等相關(guān)產(chǎn)品信息的發(fā)布 ? 制定客戶售后服務(wù)管理制度 ， 對分公司客戶售后服務(wù)進行業(yè)務(wù)指導 ? 利用多種方式收集客戶信息 ， 整理反饋意見 ， 分析客戶需求特點與產(chǎn)品使用狀況 ， 定期向本部長遞交分析報告 ? 開始建立客戶信息數(shù)據(jù)庫 ， 為今后的 CRM等信息系統(tǒng)做準備 ? 客戶熱線的管理 ， 客戶需求信息的快速傳遞與督促解決 ? 制定分公司客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃 ， 通過分公司客戶服務(wù)部門 ， 建立和發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 并制定相應(yīng)的管理制度 ? 實施售后服務(wù)全過程管理 ， 確保售后服務(wù)快捷高效 營銷組織職責 25 營銷組織職責 ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標準 ， 協(xié)助制定營銷政策和主營業(yè)務(wù)計劃 ? 統(tǒng)籌公司營銷營運管理 （ 計劃 /訂單 /信用 /回款管理 ） 全過程 ? 營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集與整理 ， 為今后的 IT系統(tǒng)實施做準備 ? 統(tǒng)一負責由各分公司發(fā)出的訂單處理工作 ， 協(xié)調(diào)解決訂單執(zhí)行過程中的一切問題 ? 將分解的訂單信息 ， 如價格 、 付款條件 、 配置信息 、 交貨條件及信用額度信息發(fā)至相關(guān)部門予以審核 ? 建立公司信用管理制度 ， 負責訂單信用審核工作 ? 建立客戶信用檔案 ， 負責其信用額度的計算 、 跟蹤并及時更新 ? 建立應(yīng)收帳款的回款機制和季節(jié)型回款隊伍 ， 保證應(yīng)收帳款的及時回收 ? 協(xié)助營銷本部長制定 、 分解和考核銷售 /預(yù)算 /回款計劃 ? 公司內(nèi)部管理統(tǒng)計 ， 包括按照產(chǎn)品 、 營銷人員分類的分公司 （ 辦事處 ） 銷售收入 、 回款率等數(shù)據(jù)統(tǒng)計 ? 負責公司零配件管理及境內(nèi)外物品維修事項 26 ? 管理 、 指導與協(xié)調(diào)區(qū)域營銷工作 ， 確保銷售 、 回款等關(guān)鍵業(yè)績指標的完成 ? 負責區(qū)域市場開拓和營銷隊伍建設(shè) ， 建立月度述職制度 ， 定期進行辦事處和大項目代表的評估評級與調(diào)整 ， 從組織上保證區(qū)域市場占有率穩(wěn)步上升 ? 分析市場 、 客戶 、 競爭者 、 銷售預(yù)測信息 ， 不斷提升市場應(yīng)變能力 ? 組織具體產(chǎn)品的市場推廣活動 ， 進一步提升品牌知名度 ? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式， 為今后從服務(wù)中心向 利潤 中心轉(zhuǎn)移做準備 ? 利用區(qū)域深度營銷模式積極開拓客戶資源 ， 分析客戶商情 ， 會同市場推廣部推廣公司技術(shù)概念和產(chǎn)品 ， 引領(lǐng)客戶需求 。 ? 負責單機標準產(chǎn)品的規(guī)模化推廣和小網(wǎng)絡(luò)項目銷售 、 客戶培訓及售后服務(wù)工作 ， 完成銷售 、 回款等業(yè)績指標 。 同時負責區(qū)域內(nèi)市場信息的采集和處理 營銷組織職責 ? 積極開拓新的大客戶資源 ， 挖掘客戶需求 ， 維持和發(fā)展客戶關(guān)系 ， 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向 ， 定期向大項目管理部提交分析建議報告 ? 分公司大項目代表為系統(tǒng)集成項目的項目組長 ， 全權(quán)負責協(xié)調(diào)重大項目和行業(yè)大客戶開發(fā)工作 ， 對項目全過程承擔管理責任 ? 完成年度銷售 、 回款 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標 27 ? 承擔系統(tǒng)集成項目的維修服務(wù) 、 單機項目的客戶培訓和維修服務(wù) ， 負責分公司技術(shù)支持 ? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 為今后從服務(wù)中心向 利潤 中心轉(zhuǎn)移做準備 ? 收集客戶信息 ， 整理反饋意見 ， 分析客戶需求特點 ， 定期提交分析建議報告 ? 完成年度業(yè)績指標 營銷組織職責 ? ***品牌和市場推廣平臺建設(shè)的大區(qū)責任者 ， 市場推廣活動必須明晰貫徹技術(shù)價值導向的客戶服務(wù)理念 ? 根據(jù)市場推廣部的規(guī)劃和年度計劃 ， 針對各類推廣活動的特點 ， 制訂相應(yīng)的行動計劃 ， 協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 28 關(guān)鍵業(yè)績指標 ?***產(chǎn)品品牌形象提升 ? 年度銷售增長率 ? 銷售利潤率 ? 回款率 ? 銷售計劃準確性 ? 總部部門與分公司滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ? 對公司所處行業(yè)有深刻的認識，保持卓越前瞻性 ? 具備極強的市場運作與談判能力 ? 極強的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學習能力 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 負責本部全面經(jīng)營管理活動 ， 確保 ***品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導營銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營運過程 ， 實現(xiàn)公司確認的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標和年度關(guān)鍵業(yè)績指標 主要工作 ? 制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準 ? 審核和批準并分解本部年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃的指標和年度銷售任務(wù) ? 領(lǐng)導制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ? 協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程 ? 統(tǒng)籌營運管理 ， 關(guān)注運作效率的提高 ? 營銷業(yè)務(wù)潛在風險預(yù)防 ， 重大問題的快速反應(yīng)和解決 ? 重大客戶關(guān)系維持與管理 ? 核心經(jīng)營人才的培養(yǎng) 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營銷本部長 29 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售管理部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標 ? 發(fā)貨準時率 ? 發(fā)貨準確率 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶檔案完善程度 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)營運管理經(jīng)驗 ? 對運作流程管理有深刻的理解 ? 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢 ， 致力于運作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績統(tǒng)計 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標準 ， 協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標的執(zhí)行情況 ? 協(xié)同相關(guān)部門 ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購 、 庫存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運營系統(tǒng)運作效率 ? 分析運營成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進 ， 減低成本 ? 發(fā)育和強化客戶信用審計和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營銷財務(wù)風險 ? 加強回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊伍 ? 強化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測 30 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場推廣部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標 ? 廣告效果（一線市場人員評價） ? 市場推廣預(yù)算超支率 ? 市場推廣活動效果（銷售總裁評估） ? 技術(shù)培訓效果（受培訓人員評估） ? 分公司、辦事處滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)市場營銷經(jīng)驗 ? 具備很強的市場運做與組織能力 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設(shè)計 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施 ， 培育技術(shù)價值導向的市場推廣隊伍 ， 通過卓有成效的品牌和市場活動 ， 凸現(xiàn) ***技術(shù)引領(lǐng)市場的 IT特征 主要工作 ? 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并 領(lǐng)導分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場推廣計劃 ，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動 ? 配合大項目管理部進行大客戶開發(fā) ， 配合分公司進行項目開發(fā) ? 公司 CI策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運營與 ***時代的編輯出版 ? 保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系 ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 31 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－大項目管理部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標 ? 年度銷售額 ? 銷售增長率 ? 銷售利潤率 ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 分公司滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)大客戶管理經(jīng)驗 ? 精通客戶關(guān)系管理技巧和能力 ? 能夠承擔強大的工作壓力和強度 ? 良好的協(xié)調(diào)與溝通能力 使命與職責 強化大項目的團隊營銷能力 ， 挖掘和鎖定大項目資源 。 以項目管理方式 ， 統(tǒng)籌運作大項目 ， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù) ， 成為 ***系統(tǒng)集成項目最重要的銷售力量和項目組織者 主要工作 ? 協(xié)調(diào)相關(guān)部門 ， 領(lǐng)導分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 品牌推廣部 、 市場推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引