【正文】 照組的產(chǎn)品銷售量兩個月后上升了10%，則其實驗效果為： 20%－ 10%＝ 10%。這樣，經(jīng)營者則可以認(rèn)為這 10%是由于改變了包裝而帶來的銷售效果。 1）實驗方法的工作程序 ? 根據(jù)調(diào)查項目的要求，提出所研究的假設(shè)，確定實驗自變量。 ? 進(jìn)行實驗的設(shè)計，確定實驗檢定方法。 ? 嚴(yán)格按實驗設(shè)計的進(jìn)程進(jìn)行實驗，并對實驗結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真觀測和記錄。 ? 對觀測結(jié)果進(jìn)行整理分析，得出實驗結(jié)果。 ? 寫出調(diào)查報告。 2）實驗調(diào)查方法的優(yōu)缺點 ? 實驗調(diào)查法的優(yōu)點： ? 調(diào)查結(jié)果具有較大的客觀性和實用性。此方法具有因素改變市場的主動性和控制其變化程度的可控性，可以控索在環(huán)境中不明確的市場關(guān)系。實驗的結(jié)論具有較強(qiáng)的說服力。 ? 實驗調(diào)查法的缺點： ? 時間長、費用大。由于影響環(huán)境的因素是多種多樣的，要想比較準(zhǔn)確地掌握環(huán)境，需做多組實驗，綜合分析，才能真正撐握因果變量之間的關(guān)系。有一定的局限性，實驗只能掌握因果變量之間的關(guān)系，而不能分析過去和未來的情況。有一定的時間限制，影響環(huán)境的因素會由于其他干擾的變化而發(fā)生變化，故其實驗結(jié)果用于實際推廣必有一定的時間限制。 5. 估算市場調(diào)查費用 6. 確定市場調(diào)查進(jìn)度 ? （ 1）策劃、確立調(diào)查目標(biāo) ? （ 2）查找文字資料 ? （ 3）進(jìn)行實地調(diào)研 ? （ 4）對資料進(jìn)行匯總、整理、統(tǒng)計、分析 ? （ 5）市場調(diào)查報告初稿完成、征求意見 ? （ 6）市場調(diào)查報告的修改與定稿 ? （ 7）完成市場調(diào)查報告，提交企業(yè)或有關(guān)部門 7. 撰寫調(diào)查項目建議書 采購市場調(diào)查報告的主要內(nèi)容 ? ? 初始信息是報告的開頭，記錄了調(diào)查報告的題目、調(diào)查人、調(diào)查時間、調(diào)查背景、報告的起草和擬稿說明書。該說明書可提供給決策者參考，也是主管部門對調(diào)研報告認(rèn)可的重要文件。報告目錄中記載的章節(jié)、頁碼等供閱讀者查看使用。讀者可根據(jù)需要選擇其中一部分閱讀。 ? ? 概要介紹是報告的起始部分，常以“提要”“摘要”“概要”形式出現(xiàn)。目的是對報告正文做個簡潔的介紹。 ? ? 正文表述為市場調(diào)查報告的核心部分，包括調(diào)研的全部事實、全部材料，以便讓決策者通過正文表述，得出自己的結(jié)論，不至于受調(diào)查人員所做結(jié)論的支配。 ? 正文的形成結(jié)構(gòu)不盡相同，但大致包括如下內(nèi)容： ? （ 1）本次調(diào)研及成稿的主要目的 ? （ 2）對調(diào)查方法選用的說明 ? （ 3）市場調(diào)查的背景資料 ? 4. 結(jié)論和建議 ? 5. 附件 二、采購預(yù)測的步驟 ? 采購預(yù)測的定義 ? 采購預(yù)測是指企業(yè)的決策者在商品采購市場上調(diào)查取得的資料的基礎(chǔ)上，經(jīng)過分析研究，并運用科學(xué)的方法來測算未來一定時期內(nèi)商品市場的供求及其變化趨勢，從而為商品采購決策和制定商品采購計劃提供科學(xué)的依據(jù)，實現(xiàn)銷售利潤等一系列目標(biāo)的過程。 采購預(yù)測的作用 ? 在企業(yè)生產(chǎn)流程中，時間主要耗費在采購時間和產(chǎn)品生產(chǎn)制作時間上，這直接影響著企業(yè)商品的生產(chǎn)周期和流動資金量。由于在一定時間和技術(shù)條件下商品的生產(chǎn)時間是一個相對確定的量，因此，采購時間和采購量也就成為了決定商品流通、資金回流的關(guān)鍵所在。 ? 眾所周知，采購量決定庫存量，而采購量的過多或過少必然導(dǎo)致庫存的堆積，資金停滯或者庫存不足，影響生產(chǎn)，拖延交貨時間。無論哪一種情況都將導(dǎo)致企業(yè)的損失。因此，科學(xué)合理的采購預(yù)測具有重要的意義。 1. 確定采購預(yù)測目標(biāo) ? 確定采購預(yù)測目標(biāo)就是明確預(yù)測目的。 ? 預(yù)測目的有一般項目的和具體目的的之分。 ? 一般目的往往比較籠統(tǒng)、抽象，如反映市場變化趨勢、市場行情變動、供求變化等； ? 具體目的是進(jìn)一步明確這次為什么要預(yù)測，預(yù)測什么具體問題，要達(dá)到什么效果。 2. 收集、分析調(diào)查資料 ? （ 1）搜集資料 市場預(yù)測簡歷在對客戶事實分析的基礎(chǔ)上，資料充分，可以從不同側(cè)面、不同角度分析出市場變化規(guī)律，使預(yù)測的現(xiàn)象趨勢更加客觀。資料真實，可以保證預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確性，減少非隨機(jī)性誤差 .搜集資料過程就是調(diào)查過程。按照預(yù)測目的，主要搜集以下兩類資料： 1）現(xiàn)象自身的發(fā)展過程資料 2）影響現(xiàn)象發(fā)展的各因素資料 搜集的預(yù)測資料可以是各種文獻(xiàn)記錄的第二手資料，也可以直接組織調(diào)查，獲取第一手資料，搜集的資料必須符合預(yù)測目標(biāo)要求，要真實、全面、系統(tǒng)、不可殘缺不全，也不宜過多，搜集的資料要進(jìn)行有用性的各項審查，然后分類整理，使之系統(tǒng)化。 （ 2）分析資料 ? 1）分析觀察期內(nèi)影響市場諸因素與采購需求的依存關(guān)系。 ? 2）分析預(yù)測期的產(chǎn)供銷關(guān)系。產(chǎn)供銷是一個有機(jī)的整體，相互依存。采購預(yù)測的關(guān)鍵是要分析生產(chǎn)與市場需求的矛盾和流通渠道的變化。生產(chǎn)環(huán)節(jié)主要分析生產(chǎn)與市場需求的矛盾和供需結(jié)構(gòu)適應(yīng)程度，以及生產(chǎn)能力的變化。供應(yīng)主要分析原材料、設(shè)備的產(chǎn)量以及消耗使用量的變化 ? 3）分析消費心理、消費傾向的變化趨勢。居民收入水平和工資的變化、文化環(huán)境的變動、營銷廣告和促銷努力程度，以及消費觀念的轉(zhuǎn)變等，都可能導(dǎo)致采購需求和需求結(jié)構(gòu)的變化。 3. 選擇市場預(yù)測方法 ? 采購預(yù)測的理論和方法很多，按客觀因素分為定性方法和定量方法，其中定量方法又分為時間序列法、季節(jié)性預(yù)測和因果分析法。 ? 其中常用的幾種包括：時間序列法中的加權(quán)移動平均法、指數(shù)平滑法和因果分析法中的線性回歸分析 （ 1）定性預(yù)測分析法 ? 定性預(yù)測分析法是從市場現(xiàn)象的實質(zhì)特點方面進(jìn)行分析判斷，然后做出預(yù)測的方法。 ? 定性預(yù)測依靠預(yù)測者的知識、經(jīng)驗和綜合判斷能力，根據(jù)歷史資料和現(xiàn)實資料，對市場現(xiàn)象性質(zhì)的變化進(jìn)行推斷。定性預(yù)測方法比較簡單、省時間、省費用，對現(xiàn)象發(fā)展的方向把握較準(zhǔn)確，它還可用于難以量化的現(xiàn)象預(yù)測。但定性預(yù)測容易受到預(yù)測者主觀的影響，必要時可與定量分析預(yù)測法相結(jié)合使用。 ? 定性預(yù)測的具體方法很多，有集合意見法、專家預(yù)測法、聯(lián)想預(yù)測法、征兆預(yù)測法等。 集合意見法 ? 集合意見法，是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理人員、業(yè)務(wù)人員憑自己經(jīng)驗判斷，對市場未來需求趨勢提出個人預(yù)測意見，再集合大家意見作出市場預(yù)測的方法。 ? 企業(yè)經(jīng)營管理人員和業(yè)務(wù)人員， 他們通過日常工作，積累了豐富經(jīng)驗，掌握著大量的實際資料，他們最熟悉市場需求變化情況，對他們的意見進(jìn)行充分調(diào)查并加以集中，可以對市場的未來情況做出預(yù)測。 采出集合意見法進(jìn)行預(yù)測，一般步驟如下： ? ①預(yù)測組織者根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理的要求，向參加預(yù)測的有關(guān)人員提出預(yù)測項目和預(yù)測期限的要求，并盡可能提供有關(guān)背景資料。 ? ②預(yù)測有關(guān)人員根據(jù)預(yù)測要求及掌握的背景資料，憑個人經(jīng)驗和分析判斷能力，提出各自的預(yù)測方案。 ? 在此過程中，預(yù)測人員應(yīng)進(jìn)行必要的定性分析和定量分析。 ? 定性分析主要分析歷史上生產(chǎn)銷售資料，目前市場狀態(tài)，產(chǎn)品適銷對路的情況，商品資源、流通渠道的情況及變化，消費心理變化、顧客流動態(tài)勢等。 ? 定量分析主要確定未來市場需求幾種可能狀態(tài)（如市場銷路或市場銷路差狀態(tài)），估計各種可能狀態(tài)出現(xiàn)的主觀概率及每種可能狀態(tài)下的具體銷售值。 ? ③預(yù)測組織者計算有關(guān)人員的預(yù)測方案的方案期望值。方案期望值等于各種可能狀態(tài)主觀概率與狀態(tài)值乘積之和。 ? ④將參與預(yù)測的有關(guān)人員分類，如廠長（經(jīng)理）類、管理職能科室類、業(yè)務(wù)人員類等，計算各類綜合期望值。綜合方法一般是采用平均數(shù)、加權(quán)平均數(shù)統(tǒng)計法或中位數(shù)統(tǒng)計法。 ? ⑤確定最后的預(yù)測值。預(yù)測組織者將各類人員的綜合期望值通過加權(quán)平均法等計算出最后的預(yù)測值。 ? ［例］某零售企業(yè)為了預(yù)測明年煙酒銷售額，要求經(jīng)理和業(yè)務(wù)科、計劃科、財務(wù)科及銷售員作出年度銷售預(yù)測。 ? 如何運用集合意見法作出預(yù)測，具體步驟如下： ? 第一步：各位經(jīng)理、科室負(fù)責(zé)人和售貨員分別提出各自的預(yù)測方案意見。見表 表 表 3，單位：萬元 經(jīng)理 銷售估計值 期望值 權(quán)數(shù) 銷售好 概率 銷售一般 概率 銷售差 概率 甲 500 420 380 436 乙 550 480 360 484 科室 人員 銷售估計值 期望值 權(quán)數(shù) 銷售好 概率 銷售一般 概率 銷售差 概率 業(yè)務(wù) 600 400 360 488 計劃 540 480 340 462 財務(wù) 580 440 320 434 售貨員 銷售估計值 期望值 權(quán)數(shù) 銷售好 概率 銷售一般 概率 銷售差 概率 甲 480 400 300 404 乙 520 440 360 442 丙 540 420 380 432 表 1 表 2 表 3 ? 第二步：計算各預(yù)測人員的方案期望值。 ? 方案期望值等于各種可能狀態(tài)的銷售值與對應(yīng)的概率乘積之和。 ? 如經(jīng)理甲的方案期望值： ? 業(yè)務(wù)科人員的計算期望值： ? 售貨員甲的方案期望值： ? ? 其他人員方案期望值都依此計算，并填入表中。 第三步：計算各類人員綜合預(yù)測值。 即分別求出經(jīng)理類、科室人員類、售貨員類的綜合預(yù)測值。 綜合預(yù)測值公式為： ：某類人員綜合預(yù)測值； ：某類各人員的方案期望值； ：某類各人員的方案期望值權(quán)數(shù)。 經(jīng)理類綜合預(yù)測值為： 科室人員類綜合預(yù)測值為： 售貨員類綜合預(yù)測值為： ? 第四步：確定最后預(yù)測值。 ? 這是對三類人員的綜合預(yù)測值應(yīng)用加權(quán)平均法再加以綜合。由于三類人員的綜合預(yù)測值重要程度是不同的，所以應(yīng)當(dāng)為三類人員綜合預(yù)測值給予不同的權(quán)數(shù)?，F(xiàn)假定： ? 經(jīng)理類權(quán)數(shù)為： 4 ? 科室人員類權(quán)數(shù)為： 3 ? 售貨人員類權(quán)數(shù)為： 2 ? （權(quán)數(shù)可以是小數(shù)，也可以是正整數(shù)） ? 最后預(yù)測值為： 專家預(yù)測法 ? 專家預(yù)測法是另一種被廣泛應(yīng)用的定性預(yù)測方法，又稱專家調(diào)查法，是指運用專家的相關(guān)知識和經(jīng)驗，通過分析研究預(yù)測對象的特征規(guī)律推測未來的一種預(yù)測方法。 ? （ 1）專家預(yù)測法的概念、特點和分類 ? 專家預(yù)測法是指根據(jù)市場預(yù)測的目的和要求，聯(lián)系、組織具有相關(guān)豐富經(jīng)驗和知識的專家，向他們提供相應(yīng)的背景資料，然后請他們對某事物變化的趨勢作出判斷的方法。 ? 主要優(yōu)點： 有利于專家獨立思考，各抒己見，通過反饋可以了解不同看法，相互啟發(fā)和交流，從而能夠綜合所有人的意見，發(fā)揮專家的集體智慧；預(yù)測過程迅速，成本較低，具有簡便、快捷、經(jīng)濟(jì)、高效的優(yōu)勢；可行性較高，預(yù)測以專家掌握的情況為基礎(chǔ)，即使在缺少必要的數(shù)據(jù)時，也可以根據(jù)專家們豐富的經(jīng)驗進(jìn)行預(yù)測。 ? 主要缺點： 主觀性太強(qiáng)，缺乏客觀性，由于專家不一定完全了解所要預(yù)測事物的情況，如果完全按照經(jīng)驗判斷的話，專家意見就可能與事實 有所偏差，從而不能反映客觀現(xiàn)實；責(zé)任分散，適用于總額預(yù)測，對于不同種類商品的銷售和不同顧客的購買意向預(yù)測，其可靠程度較低。 ? 據(jù)預(yù)測參與人的多少以及過程的復(fù)雜程度，可以將專家預(yù)測法分成三類：專家個人預(yù)測法、專家會議預(yù)測法和德爾斐法。 專家會議預(yù)測法 ? 專家會議法又稱專家集合預(yù)測法，是指根據(jù)市場預(yù)測的目的和要求，聘請一些相關(guān)專家成立預(yù)測小組，企業(yè)向?qū)＜医M提供相關(guān)的背景資料，專家們以座談討論會的形式進(jìn)行討論、分析，自行預(yù)測的方法。 ? 專家會議法的實施步驟如下： ? ①邀請專家參加會議。邀請出席會議的專家人數(shù)不宜太多，也不能太少，一般 8～ 12人為好， 要包括各個方面的有關(guān)專家，都能獨立思考，不受一兩個權(quán)威所左右。 ? ②會議主持人提出預(yù)測題目，要求大家充分發(fā)表意見，提出各種各樣方案。主持人不要談自己有會計設(shè)想、看法或方案，以免影響與會專家的思路。對專家所提出的各種各樣的方案和意見，不應(yīng)持否定態(tài)度，應(yīng)表示熱情歡迎。 ? ③強(qiáng)調(diào)會議上不要批評別人的方案，大家暢談自己的方案，敞開思想，各談各的，方案多多益善。會議氣氛應(yīng)民主、活躍，大家暢所欲言。 ? ④會議結(jié)束后，主持人再對各種方案進(jìn)行比較、評價、歸類，最后確定預(yù)測方案。 ? 專家會議法的優(yōu)點：與會專家能自由發(fā)表意見，各種觀點能互相啟發(fā)、互相借鑒，有利于集思廣益，有利于各種意見得到修改、補(bǔ)充和完善。同時，專家會議法節(jié)省時間，節(jié)省費用，應(yīng)用靈活方便。 ? 專家會議法缺點：會議上與會人員易受個別有權(quán)威的專家所左右，形成意見一面倒。由于與會人員的個性和心理狀態(tài)，如不愿發(fā)表與多數(shù)人不同的意見，出于自尊心不愿當(dāng)場修改原來發(fā)表過的、即使是根據(jù)不充分的意見，因此，會議的最后綜合意見，可能并不完全反映與會專家的全部正確意見。 ? 但是，在難以進(jìn)行量的分析的情況下，專家會議法不失為很有實用價值的預(yù)測方法。 德爾菲法 ? 所謂德爾菲法，是指采用背對背的通信函詢方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組預(yù)測意見趨于集中，最后作出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。