500強-銷售團隊培訓方案-文庫吧
2025-02-08 05:29 本頁面
【正文】 關(guān)鍵業(yè)務流程 內(nèi)部資源介紹 銷售管理制度 客戶類型與決策 準客戶的尋找和接近 公司產(chǎn)品問答 典型異議的處理 訓練銷售流程 關(guān)鍵 業(yè)務流程 內(nèi)部 資源介紹 銷售 管理制度 客戶 類型與決策 準客戶的 尋找和接近 公司與 產(chǎn)品問答 典型 異議的處理 訓練 銷售流程 第三章：培訓四沖程之：隨崗輔導 ? 本章重點： 什么是 “ CSP”體系 CSP培訓體系的具體內(nèi)容 隨崗輔導的執(zhí)行過程 影響隨崗輔導效果的因素 ? COACH ON SELLING PROCESS ? 以銷售過程為導向的培訓，是銷售 隊伍 ” 培訓四沖程 ” 中 “ 隨崗輔導 ” 部 分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售 代表平時工作中最常用到的、二十個核心技能所進行的一系列培訓的總城。 什么是 CSP體系 CSP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析 職責與目標 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 客戶拜訪 制定拜訪計劃 了解客戶背景 社交禮儀 新客戶開發(fā) 預約客戶 建立信任 異議處理 了解反饋市場信息 了解對手 文字表達 內(nèi)部人機關(guān)系處理 職責與目標 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 實現(xiàn)銷售指標 超越對手 促單簽約 票據(jù)填寫 服務跟進 客戶管理 客戶關(guān)懷 內(nèi)部協(xié)調(diào) CSP體系來自于客戶的采購過程 ? 組織客戶的“心里采購過程” 感覺良好 評估比較 決定購買 確定需求 使用感受 CSP體系具體內(nèi)容 ? CSP培訓體系： “ 客戶采購五步 ” 與 “ 銷售核心技能 ” 的對接 感覺良好 評估比較 決定購買 確定需求 使用感受 了解客戶類技能 介紹產(chǎn)品類技能 建立信任類技能 服務跟進類技能 超越對手類技能 CSP培訓體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽 了解客戶類技能 梅花分配、需求傾向 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理 對手分析、競爭策略 商務談判、促單簽約 目標計劃、客戶管理 服務關(guān)懷、跟進推動 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對手類技能 服務跟進類技能 隨崗輔導的執(zhí)行過程 ? 隨崗輔導分解指導（ CSP體系）執(zhí)行“八步驟” 影響輔
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