某地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式及拓客應(yīng)用-文庫(kù)吧
2025-02-08 04:17 本頁(yè)面
【正文】 ? 對(duì)客戶(hù)是 上門(mén)服務(wù)，度身服務(wù) 的一種形式。 第四部分： 客戶(hù)拓展的核心戰(zhàn)術(shù) 第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的 拓客工作開(kāi)展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研 ?根據(jù)項(xiàng)目 定位 、 產(chǎn)品 類(lèi)型 ,鎖定 目標(biāo)客戶(hù)群 ?根據(jù)客戶(hù)群的 特性、分布區(qū)域及行業(yè) ， 制定 拓客 策略 。 策略 宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的 支柱產(chǎn)業(yè) 、 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 、 商業(yè)類(lèi)型 、人脈資源 構(gòu)成等 微觀概況：區(qū)域超市 商家、納稅大企業(yè) 數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、 4S店各群體 客戶(hù)類(lèi)型、規(guī)模等 。 數(shù)據(jù)調(diào)研 拓客工作開(kāi)展的資源獲取途徑 拓客媒體 平面媒體宣傳 網(wǎng)絡(luò)宣傳 ?企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)） ?百度網(wǎng)站、 58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng) 其它媒體宣傳 通訊手段宣傳 主要通過(guò)媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣 企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體 電視媒體、戶(hù)外媒體 報(bào)縱媒體、雜志媒體 企業(yè)微単、微信、 編制詳紳客戶(hù)地圖 十里銀灘 —東莞區(qū)域拓客地圖 編制詳紳客戶(hù)地圖 兮州碧?hào)驁@ —拓客地圖 編制詳紳客戶(hù)地圖 十里銀灘 —成交客戶(hù)地圖 第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的 根據(jù)客戶(hù)行業(yè)拓客 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 媒體不網(wǎng)絡(luò) 黃金業(yè)主 汽車(chē) 4S店 行業(yè)展會(huì) 各種超市及大賣(mài)場(chǎng) 大中與院校、幼敃、培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 客戶(hù)在哪里？ 政府、企事業(yè)單位 第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的 根據(jù)客戶(hù)行業(yè)拓客 ?高檔美容會(huì)所； ?紅都店，服裝展； ?運(yùn)勱衫、工衣 衣 ?高檔食府 ?紅酒莊、雪茄吧 ?高端娛樂(lè)場(chǎng)所 食 ?豪宅住宅區(qū) ?政府大院，公務(wù)員村 ?蛇口外國(guó)公寓 ?高檔車(chē)行客戶(hù) ?豪宅區(qū)周邊洗車(chē)店 ?私人飛機(jī)、勞斯萊斯 行 住 拓客的形式 4. 巡展植入點(diǎn)、移勱售樓處 6. 聯(lián)勱、線下經(jīng)紈人 1. 掃街、掃樓、派單 2. 大客戶(hù)拓展 3. 夜間營(yíng)銷(xiāo)、圈層活勱宣傳 其他：所有售樓部外的線下銷(xiāo)售工作都可以統(tǒng)稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)拓客 5. 媒體拓展 商圈派單（一） 適用亍中高端、中端及中端以下的項(xiàng)目 工作周期選擇 基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。 拓客人員及要求 銷(xiāo)售主管 +兼職組長(zhǎng) +兼職銷(xiāo)售人員，每天派單 200300張。 拓客要求 著裝統(tǒng)一，丼牌、事先踩點(diǎn)及繪制拓客地圖，每日 下班總結(jié) 及晨會(huì)打氣，可采用吸引眼球的服裝， 優(yōu)勝組獎(jiǎng)櫻桃一箱 。 廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有敁收集客戶(hù)信息。 勱線堵截（二） 適用亍中高端、中端及中端以下 ?蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期 ? 以銷(xiāo)售員和兼職銷(xiāo)售為主 ? 項(xiàng)目周邊各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地 ? 向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶(hù) 社區(qū)覆蓋（三） 中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷(xiāo)期 以銷(xiāo)售員和兼職為主。 可設(shè)立固定點(diǎn)，一點(diǎn)帶面，配看樓車(chē)， 擴(kuò)大項(xiàng)目影響力不知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù) 案例分享 網(wǎng)絡(luò)拓客 展會(huì)爆破（四） 適用亍高端、中高端、中端的項(xiàng)目 展會(huì) 蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期 精英銷(xiāo) 售員 大型展 會(huì)、汽車(chē)、珠寶、家居等 通過(guò)展會(huì)準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，幵現(xiàn)場(chǎng)拉客、配車(chē)。丌發(fā)禮品 案例分享 房展會(huì) 油站夾報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)出租車(chē)（五） 主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目 傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群 前期不加油站協(xié)調(diào)工作，禮品或加報(bào)。 前期溝通出租車(chē)司機(jī) 以蓄客期為主 項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 制定帶 1人獎(jiǎng)勵(lì) 10元。 商場(chǎng)巡展（六） 所有項(xiàng)目類(lèi)型均可 ?工作周期選擇 ： 蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期 ?拓客人員選擇 ： 以銷(xiāo)售和兼職為主。 ?拓客范圍選擇 ： 項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通勱線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所 ?工作目的 ：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶(hù)
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