【正文】 衣機(jī) ， 而不是開發(fā)一個能夠洗紅薯的洗衣機(jī) 。 但張瑞敏告訴他們 ， 因為有這個市場需求你就應(yīng)該開發(fā)這么一個洗衣機(jī) 。后來大地瓜洗衣機(jī)開發(fā)出來了又占領(lǐng)了一塊市場 。 這種創(chuàng)新使得海爾能常常做出新的 “ 蛋糕 ” ， 這個蛋糕可能不大但卻是自己獨享 。 3/27/2023 7 ? 這種 “ 獨享蛋糕 ” 的產(chǎn)品創(chuàng)新思想也用在海爾的全球化推廣上 。 在美國市場 ， 海爾的進(jìn)入分為三步：第一步是根據(jù)個性化的客戶需求設(shè)計出其他競爭對手沒有考慮的 “ 縫隙產(chǎn)品 ” 來扎根；第二步是市場的細(xì)分化 ， 通過差異化擴(kuò)展品牌；第三步大批量生產(chǎn) 。 這種進(jìn)入方式很大程度上依賴于海爾的創(chuàng)新優(yōu)勢能夠為顧客設(shè)計特殊功能和特殊的價值 。 在美國市場銷售的珍珠王子酒柜高出國內(nèi)售價 ， 但由于美國絕無僅有的漂亮外觀引人注目 、 獨特的智能溫控功能可分區(qū)存放不同品質(zhì)的紅 、 白酒 ， 更滿足了消費(fèi)者對飲酒口感溫度的苛刻要求 ， 在某超市原計劃一個月的銷售量 ， 10天就被搶購一空 ， 并創(chuàng)下日銷 200臺的記錄 。 海爾酒柜以迅雷不及掩耳之勢占領(lǐng)了美國90%以上的酒柜市場 。 另一個有代表意義的例子是海爾在美國銷售的一種小冰箱 ， 這種冰箱在美國其他廠家也生產(chǎn) ， 市場上隨處可見 ，但海爾的產(chǎn)品卻供不應(yīng)求 。 原來當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生住的房子非常狹窄 ， 他要把冰箱臺面當(dāng)小桌子用 。 于是海爾據(jù)此進(jìn)行調(diào)查分析 ， 對冰箱繼續(xù)改進(jìn) ， 加上一個可以折疊的桌面 ， 再加上一個可以抽拉的板 ， 放一個電視也可以 ， 使其具備了小冰箱和電腦合二為一的功能 ， 開拓了很多新用戶 。 正如張瑞敏所說 ， 新的用戶的忠誠度很難給固定下來 ， 是艱經(jīng)常飄移的 ， 只能不斷地創(chuàng)新去滿足他的新要求 。 3/27/2023 8 ? (四 )與客戶 “ 零距離 ” ? 為了能夠緊抓用戶的需求 ， 企業(yè)和消費(fèi)者之間必須是 “ 零距離 ” ， 隨時了解他們的想法 ， 把潛在的需求變成現(xiàn)實 。 海爾在全國設(shè)立了 42個營銷中心 ， 營銷中心下面有很多的專賣店 ，這些店和營銷中心負(fù)責(zé)不斷地了解用戶和需求和意見 。 為了保證客戶信息在向本部營銷中心傳遞中不遺失 ， 所有在各地獲取的信息 ， 當(dāng)天都會傳輸?shù)娇偛?， 總部再對這些信息進(jìn)行分類整理 。 這些反饋回來的意見就成為開發(fā)第一手資料 。 ? (五 )協(xié)同產(chǎn)品開發(fā) ? 海爾產(chǎn)品開發(fā)不但個性化，而且能夠響應(yīng)市場。北京用戶齊思佳在海爾網(wǎng)上商城自己設(shè)計選購的藍(lán)天白云冰箱，海爾只用了 7天時間就滿足了他的要求。為什么海爾能夠這么快設(shè)計出顧客需要的產(chǎn)品呢？因為海爾應(yīng)用了基于并行工程的產(chǎn)品協(xié)同商務(wù) (CPC)思想。 3/27/2023 9 ? 海爾美高美彩電的開發(fā)是一個 CPC應(yīng)用的典型例子。傳統(tǒng)的開發(fā)過程是串行過程，部門之間相互隔離，工作界限分明，產(chǎn)品開發(fā)按階段順序進(jìn)行，導(dǎo)致開發(fā)周期長、成本高，這個過程需要 4~6個月的時間。海爾電子事業(yè)部為保證美高美彩電在 2023年國慶節(jié)前上市，根據(jù)市場的需求，原定 6個月開發(fā)周期必須壓縮為 2個月。以 2個月時間為總目標(biāo)，美高美彩電開發(fā)項目組建立開發(fā)市場鏈，按信息化管理的思想，組建了兩個網(wǎng)絡(luò)：一個是由各部門參與的、以產(chǎn)品為主線的多功能集成產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊；另一個是由采購供應(yīng)鏈為主線的外部協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。在設(shè)計過程中，制造部門、營銷部門、財務(wù)部門、設(shè)計部門都參與進(jìn)來，一個零部件設(shè)計出來后，物流部門就可以組織采購，供應(yīng)商能夠預(yù)先準(zhǔn)備所需零部件并及時運(yùn)送。最終海爾美高美彩電從獲得訂單到產(chǎn)品上市只用了 2 個半月的時間，創(chuàng)造了產(chǎn)品開發(fā)的一個奇跡。 3/27/2023 10 三、海爾的 e制造 ? 海爾的 e制造是根據(jù)進(jìn)行的大批量定制模式 。 ? (一 )前臺一張網(wǎng)： CRM ? 海爾建立了面向客戶的客戶管理網(wǎng)站 ， 形成了一座與客戶實時溝通的橋梁 ， 一方面提供需要客戶了解的有關(guān)與海爾開展業(yè)務(wù)的信息 ， 如產(chǎn)品推介 、 促銷活動信息；一方面通過業(yè)務(wù)在線 ， 會員客戶可以直接在網(wǎng)上下達(dá)訂單或反饋信息 ， 海爾能夠以定單信息流為中心 ， 實現(xiàn)與客戶的端對端 、 零距離管理 。 這個 CRM系統(tǒng)面向兩類客戶：一類是海爾的會員客戶；一類是海爾的業(yè)務(wù)管理人員 。 前者主要是下達(dá)訂單 ， 反饋需求 ， 查詢業(yè)務(wù)信息；后者主要是跟蹤訂單業(yè)務(wù)信息和網(wǎng)上信息的下達(dá)和查詢 。 3/27/2023 11 ? (二 )后臺一條鏈：系統(tǒng)鏈 ? CRM的核心系統(tǒng)并不是前臺系統(tǒng) ， 而是能夠?qū)η芭_獲取的需求實現(xiàn)快速響應(yīng)的后臺系統(tǒng) 。 這些系統(tǒng)主要包括分銷系統(tǒng) 、生產(chǎn)制造 ERP系統(tǒng) 、 物流配送系統(tǒng) 、 客戶服務(wù)系統(tǒng)和財務(wù)結(jié)算系統(tǒng)等 ， 這些系統(tǒng)不是孤立的 ， 而是實現(xiàn)無縫鏈接的一個“ 系統(tǒng)鏈 ” ， 前臺獲取的信息能夠與海爾的后臺系統(tǒng)鏈實現(xiàn)自動鏈接 ， 快速滿足客戶的業(yè)務(wù)需求 。 ? 海爾 ERP系統(tǒng)每天準(zhǔn)確自動地生成向生產(chǎn)線配送物料的 BOM，通過無線掃描、紅外傳輸?shù)痊F(xiàn)代物流技術(shù)的支持，實現(xiàn)定時、定量、定點的三定配送。海爾獨創(chuàng)的過站式物流，實現(xiàn)了從大批量生產(chǎn)到大批量定制的轉(zhuǎn)化。 3/27/2023 12 ? 實現(xiàn) e制造還需要柔性制造系統(tǒng) ， 在滿足用戶個性化需求的過程中 ， 海爾采用計算機(jī)輔助設(shè)計與制造 ， 建立計算機(jī)集成制造系統(tǒng) ， 在開發(fā)決策支持系統(tǒng) (DSS)的基礎(chǔ)上 ， 通過人機(jī)對話實施計劃與控制 ， 從物料支援規(guī)劃發(fā)展到制造資源計劃和企業(yè)資源計劃 。 此外 ， 海爾還廣泛應(yīng)用集開發(fā) 、 生產(chǎn)和實物分銷于一體的適時生產(chǎn) 、 供應(yīng)鏈管理中的快速響應(yīng)和柔性制造 (agile manufacturing)， 以及通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)設(shè)計與生產(chǎn)的并行工程 (CE， concurrent engineering)等 ， 這些新的生產(chǎn)方式把信息技術(shù)革命和管理進(jìn)步融為一體 。 ? 現(xiàn)在海爾在全集團(tuán)范圍內(nèi)已經(jīng)實施 CIMS， 生產(chǎn)線可以實現(xiàn)不同型號產(chǎn)品的混流生產(chǎn) 。 為了使生產(chǎn)線的生產(chǎn)模式更加靈活 ， 海爾有針對性地開發(fā)了 EOS商務(wù)系統(tǒng) 、 ERP系統(tǒng) 、 JIT三定配送系統(tǒng)等六大輔助系統(tǒng) 。 正是因為采用了這種 FMS柔性制造系統(tǒng) ， 海爾不但能夠?qū)崿F(xiàn)單臺電腦客戶定制 ， 還能同時生產(chǎn)千余種配置的電腦 ， 而且還可以實現(xiàn) 36小時快速交貨 。 3/27/2023 13 ? 海爾的 e制造是以企業(yè)全面信息化管理為基礎(chǔ)的。全面信息化管理的一個主要特征是所有信息系統(tǒng)能夠并行地互動工作，以訂單信息流為中心，帶動物流、資金流的運(yùn)動，共同為顧客滿意這個目標(biāo)服務(wù)。比如美國海爾銷售公司在網(wǎng)上下達(dá) 1萬臺的定單，訂單在網(wǎng)上發(fā)布的同時，所有的部門都可以看到，并同時開始準(zhǔn)備，有關(guān)工作并行推進(jìn)。不用召開會議，每個部門只要知道與訂單有關(guān)的數(shù)據(jù)，做好自己應(yīng)該做的事就行了。如采購部門一看訂單就會做出采購計劃，設(shè)計部門也會按訂單要求把圖紙設(shè)計好。 3月 24日，河北華聯(lián)通過海爾網(wǎng)站的電子商務(wù)平臺下達(dá)了 5臺商用空調(diào)的訂單，訂單號為5000541。海爾物流采購部門和生產(chǎn)制造部門同時接到訂單信息，在計算機(jī)系統(tǒng)上，馬上顯示出負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造的海爾商用空調(diào)事業(yè)部的缺料情況，采購部門與壓縮機(jī)供應(yīng)商在網(wǎng)上實現(xiàn)招投標(biāo)工作，配送部門根據(jù)網(wǎng)上顯示的配