華達(dá)營銷員手冊(cè)（16)-文庫吧
2025-05-12 16:40 本頁面
【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 22 頁 ○能否經(jīng)常向上級(jí)提供合理化建議 ○能否及時(shí)向上級(jí)反映客戶的意見、建議和批評(píng) ○能否將自己由于特殊原因不能去處理的事情交代給他人 ○能否做到與相關(guān)部門保持經(jīng)常的聯(lián)系，并取得他們的幫助 ○是否熟悉從推銷、定貨到支付貨款的全部業(yè)務(wù)手續(xù) ○客戶所需商品名稱、數(shù)量和品種是否清楚 ○客戶的地址、聯(lián)系人、電話、銀行帳戶是否清楚 第三節(jié) 時(shí)間管理 您必須將時(shí)間進(jìn)行合理的分配，將主要時(shí)間花在優(yōu)先項(xiàng)目上。 時(shí)間管理的技巧： ○集中處理相同的事情 合理安排客戶拜訪的路線，達(dá)到最高效率；將同一區(qū)域的客戶拜訪時(shí)間有效地錯(cuò)開。 ○抓緊時(shí)間解決突發(fā)事件 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 22 頁 突發(fā)事件包括客戶突然出現(xiàn)產(chǎn)品的斷檔現(xiàn)象，以及出現(xiàn)質(zhì)量問題或其他的投訴現(xiàn)象。 ○找出最快的途徑 銷售人員應(yīng)盡量爭(zhēng)取其他部門的支持，在無法短時(shí)間內(nèi)調(diào)配產(chǎn)品的時(shí)候，考慮從別的客戶調(diào)出同樣的產(chǎn)品暫時(shí)應(yīng)急，但是應(yīng)該及時(shí)補(bǔ)上。 ○設(shè)定時(shí)間限制 不僅僅是給客戶一個(gè)時(shí)間概念，同時(shí)，將自己的時(shí)間安 排盡量壓縮，但是，必須是公司能力所及的前提下，如果根本就達(dá)不到時(shí)間安排，就避免給予客戶不能達(dá)到的時(shí)間承諾。 ○將文本工作盡量系統(tǒng)化 填列表格或者相關(guān)報(bào)表的工作應(yīng)該盡量標(biāo)準(zhǔn)化，按照編號(hào)或客戶檔案進(jìn)行歸類。 第二章 業(yè)務(wù)管理 第一節(jié) 合同管理 訂貨合同是載明公司對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的依據(jù)，是明確公司與客戶之間商業(yè)利益關(guān)系的法律性文件，合同的簽訂、執(zhí)行必須認(rèn)真。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 22 頁 合同簽訂應(yīng)建立在對(duì)客戶的深入了解基礎(chǔ)上。在對(duì)客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制《客戶資料卡》。 對(duì)新客戶合同簽訂前需要特別了解： A、對(duì) 方是否具有獨(dú)立法人資格； B、對(duì)方簽約的目的，對(duì)方是否具有履約能力； C、對(duì)方簽約人是否有權(quán)代表對(duì)方公司簽約； 合同簽訂時(shí)對(duì)合同用語必須字斟句酌； 合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批； 合同審批程序及時(shí)間要求： A、合同簽訂后應(yīng)立即交公司主管營銷經(jīng)理進(jìn)行審核。主管營銷經(jīng)理認(rèn)為合同可行后，簽明自己意見后將合同原件交回財(cái)務(wù) \銷售內(nèi)勤處。時(shí)間要求不超過合同收到后三個(gè)工作日。 B、批準(zhǔn)執(zhí)行的合同由財(cái)務(wù) \銷售內(nèi)勤加蓋公司合同專用章并留復(fù)印件存檔，合同原件財(cái)務(wù) \內(nèi)勤各留一份存檔，其余的轉(zhuǎn)給銷售人員交給需方。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 22 頁 C、未批 準(zhǔn)的合同由銷售人員退回需方。 合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。合同未經(jīng)公司批準(zhǔn)前，任何人不得先期執(zhí)行，否則由此造成的一切后果由責(zé)任人自行負(fù)責(zé)。 如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生意外情況必須對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行修改或終止執(zhí)行時(shí)，需與對(duì)方簽訂變更、終止合同協(xié)議。 合同規(guī)定有預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的，應(yīng)在確認(rèn)貨款已到我方賬號(hào)后在發(fā)貨。合同規(guī)定分期結(jié)款的，到期前應(yīng)事先聯(lián)系結(jié)款并按期前往結(jié)款。 對(duì)合同進(jìn)行分類登記，到期提醒結(jié)款。 合同系公司經(jīng)營機(jī)密，未經(jīng)批準(zhǔn)不得借閱。 第二節(jié) 客戶管理 一、 建立客戶檔案 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 22 頁 客戶檔案是 銷售人員了解市場(chǎng)的重要工具之一，通過它可以連續(xù)了解客戶實(shí)情，從中看到客戶的銷售動(dòng)態(tài)。據(jù)此銷售管理人員就可以對(duì)實(shí)態(tài)做出判斷，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。 客戶檔案以銷售人員為基礎(chǔ)，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)收集、整理。堅(jiān)持“一戶一卡”，杜絕“有戶無卡”現(xiàn)象。 客戶檔案包括以下四個(gè)部分： 基本情況，即客戶的最基本資料，包括：客戶名稱、地址、電話、客戶類型等。此部分銷售人員應(yīng)按照公司《客戶資料卡》所列內(nèi)容認(rèn)真、準(zhǔn)確
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