消費者市場研究報告-文庫吧
2025-02-06 23:01 本頁面
【正文】 二、影響消費者行為的主要因素 ? 購買者因素 —— 購買者的行為受到其自身因素，如文化、社會、個人及心理等不同影響。 ? 產(chǎn)品因素 —— 產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、款式、價格以及售后服務等等。 ? 銷售者因素 —— 指生產(chǎn)經(jīng)營者的企業(yè)形象與服務質(zhì)量。 ? 情境因素 —— 指對購買決策有影響的各種環(huán)境因素。 影響消費者行為的購買者本身的因素 文化因素 文化 亞文化 社會階層 社會因素 相關(guān)群體 家庭 身份地位 個人因素 年齡 職業(yè) 經(jīng)濟狀況 生活方式 心理因素 性格 動機 感知覺 后天經(jīng)驗 態(tài)度信念 購買者 文化因素 文化因素對個人的需求和購買行為影響極為深廣，其中，最主要的有文化、亞文化和社會階層三個方面。市場營銷者要注意文化環(huán)境的變化，從意識觀念方面影響購買者的行為。 社會因素 消費者行為不但受到文化因素的影響，同時還受到社會因素的影響，如相關(guān)群體、家庭、社會地位的影響。在生活方式、行為態(tài)度、信息溝通、行為一體化方面，消費者希望得到他人的認同，實現(xiàn)消費過程的心理滿足。 個人因素 個人因素是指對購買者行為有明顯影響的外在特征，如年齡與生命周期階段，職業(yè)、經(jīng)濟收入與生活方式等具體因素。企業(yè)制定營銷策略時，應對目標市場的個人因素有正確的把握，從而作出相應的決策，吸引消費者的注意和購買。 心理因素 心理因素指消費者出于心理性的原因而影響其購買決策與購買行為。其中包括消費者的性格與自我觀念、動機、感知覺與后天經(jīng)驗。 馬斯洛需求層次論 自我 實現(xiàn)需求 尊重需求 社會需求 安全需求 生理需求 第三節(jié) 購買行為與購買決策過程 ? 一、消費者購買行為的內(nèi)容 ? 二、消費者購買行為的類型 ? 三、購買決策過程 一、消費者購買行為的內(nèi)容 購買行為是指消費者在購買過程中外現(xiàn)的活動、動作、反應和行為的總和。不同的消費者由于購買需求、動機和個性特點的不同，在購買過程中的行為表現(xiàn)有所不同。 西方市場學家把購買行為內(nèi)容簡稱為“ 5W— H”，對這幾個方面的調(diào)研，有利于進行市場營銷決策。 “ 5W— H”購買行為內(nèi)容 購買行為內(nèi)容 買什么 What 如何買 How 由誰買 Who 為何買 Why 何時買 When 何處買 Where 購買什么 ? 指購買多少商品或服務，購買多少。 消費者購買什么商品，由消費需求所決定，研究購買需求，有利于確定商品組合，保證適銷對路。 為何購買 ? 指購買的原因，或是購買動機分析。 消費者的購買動機就是驅(qū)使消費者產(chǎn)生購買行為的內(nèi)在原因。了解與掌握消
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