消費者市場分析報告-文庫吧
2025-01-14 02:02 本頁面
【正文】 望和行為最基本的決定因素。 每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團隊和地理區(qū)域。 社會階層是在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。 營銷研究 時尚標(biāo)簽里的中等收入階層 ●房子 ●車子 ●股票 ●筆記本電腦 ●名牌 ●健身 ●旅游 ●咖啡 ●西餐 ●文化 三、社會因素 ●相關(guān)群體 ●家庭 ●角色和地位 相關(guān)群體 ● 相關(guān)群體 （ Reference Groups）指能夠直接或間接影 響消費者購買行為的個人或集體。 相關(guān)群體的力量 參考群體 偶像 信息 合法性 專家 回報 強制力量 相關(guān)群體的分類 基本群體P r i m a r y g r o u p s次要群體S e c o n d a r y g r o u p s直接相關(guān)群體崇拜群體A s p i r a t i o n a l g r o u p s否定群體D i s s o c i a t i v e g r o u p s間接相關(guān)群體相關(guān)群體 相關(guān)群體對消費行為的影響 ●示范性； ●仿效性； ●一致性； ●“ 意見領(lǐng)袖 ”（ Opinion leader）的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效； ●相關(guān)群體對購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。 家庭購買研究 家庭購買 成年家長的年齡 婚姻狀況 家中是否有子女 子女的年齡 家庭結(jié)構(gòu) 角色和地位 ● 角色 （ Role）是周圍的人對一個人的要求或一個人在各種不同場合應(yīng)起的作用。 ●消費者做出購買選擇時往往會考慮自己的 身份和地位（ Status），企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位的標(biāo)志或象征，將會吸引特定目標(biāo)市場的顧客。 第四節(jié) 影響消費者購買行為的內(nèi)在因素 ●一、生理因素 ●二、經(jīng)濟因素與職業(yè) ●三、生活方式、個性及自我觀念 ●四、心理因素 一、生理因素 ●生理因素指年齡、家庭生命周期（ Family life cycle）、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。 ●生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。 二、經(jīng)濟因素與職業(yè) ●經(jīng)濟因素指消費者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和借貸能力。 ●經(jīng)濟因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。 三、生活方式、個性及自我觀念 ●生活方式是理解消費者行為的通俗概念，它比個性及自我觀念更綜合，是指人們生活和花費時間、金錢的方式統(tǒng)稱，它反應(yīng)了人們的個人活動、興趣和態(tài)度。 ●在設(shè)計產(chǎn)品和廣告時應(yīng)明確針對某一生活方式群體進行訴求。 目前，較為完善的細(xì)分生活方式的方法有兩種： ⑴ AIO模式：通過描述消費者的活動、興趣和態(tài)度來衡量生活方式的實際形式； ⑵ VALS模式：按自我導(dǎo)向和資源豐缺將消費者細(xì)分為：現(xiàn)實者、滿足者、信念者、成就者、奮斗者、經(jīng)歷者、工作者和掙扎者。 ? 個性是一個人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。 ? 自我觀念是指人們由于自身特性而進行自我認(rèn)知的一種方法。自我觀念包括理想自我觀念和現(xiàn)實自我觀念。 四、心理因素 ●知覺 ●個性 ●需要與動機 ●學(xué)習(xí) ●信念與態(tài)度 知覺 ● 知覺 指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個有意義的外界事物圖像的過程。 ●不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因為知覺會經(jīng)歷三種過程： 1. 選擇性注意； 2. 選擇性扭曲； 3. 選擇性保留。 內(nèi)在條件 外在條件 一定強度的需要 誘因的存在 動機產(chǎn)生的條件 : 需要與動機 馬斯洛的需要層次論 3. 社會需要 2.
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