【正文】 省政府 下沙 本案 余 杭 區(qū) 西 湖 區(qū) 拱墅區(qū) 江 干 區(qū) 濱 江 區(qū) 蕭 山 區(qū) 下 城 區(qū) 上 城 區(qū) 臨平 蕭山 三墩 閑林 2023 2023 2023 2023 1999 黃龍、城西板塊 9000元 湖濱板塊 30000元 武林板塊 10000元 蕭山板塊 5500元 下沙板塊 5000元 臨平板塊 4500元 三墩板塊 5000元 德勝板塊 6000元 住宅價格分布 認(rèn)識問題 三級區(qū)域 下沙、臨平、蕭山、三墩、錢江南岸、德勝板塊 二級區(qū)域 黃龍城西、武林、錢江新城板塊 一級區(qū)域 湖濱板塊 如何突破 8000元，沖入第二級？ 如何打破第三級價格慣性？ 分析問題 ? 片區(qū)的認(rèn)知 ? 下沙房地產(chǎn)市場的認(rèn)知 ? 傳統(tǒng)觀念的認(rèn)知 片區(qū)的認(rèn)知 杭州規(guī)劃 主城 臨平城 （臨平、星橋、運河鎮(zhèn)） 江南城 （濱江、蕭山、臨江） 本案 下沙城 （下沙、九堡、喬司） 認(rèn)識主城 板塊名稱 價 格 特 點 購房客戶 武林、慶春 10000元起 杭州市中心城區(qū)、文化商務(wù)中心、是體現(xiàn)杭州現(xiàn)代城市風(fēng)貌的重要區(qū)域，土地資源短缺。 企業(yè)高管、私企老板 黃龍、城西 9000元左右 區(qū)域內(nèi)政府機關(guān)、文教事業(yè)單位眾多是本區(qū)的一大特點，基礎(chǔ)配套完備，被認(rèn)為杭州最成熟的居住區(qū)。 高級公務(wù)員、教師、 IT精英、外企白領(lǐng)、私企老板 錢江新城 10000元左右 杭州未來的中央商務(wù)區(qū)，未來市政府、杭州大劇院以及第七屆“中國藝術(shù)節(jié)” 的舉辦地， 高級公務(wù)員、外企高管、金融、投資企業(yè)精英、私企老板。 二級區(qū)域是杭州傳統(tǒng)的城市中心或未來的城市中心，交通發(fā)達，基礎(chǔ)配套設(shè)施完備，市內(nèi)外客戶認(rèn)知度高。目前下沙與之相比各方面差距較大。 副城名稱 價 格 特 點 購房客戶 江南城 50007000元 私營、民營企業(yè)較多，物流業(yè)發(fā)達，老城區(qū)生活配套設(shè)施較完備。 本區(qū)域客戶為主，主城客戶少，隨著錢江南岸的開發(fā)，主城客戶有增多趨勢。 臨平城 45005000元 加工制造業(yè)為主的綜合性工業(yè)城 ，城中心生活配套較成熟。 本區(qū)域客戶為主，主城客戶少 下沙城 5000元 擁有摩托羅拉、三菱、東芝等全球500強企業(yè)的國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和擁有 14所大專院校的高教園區(qū) 教師、開發(fā)區(qū)企業(yè)員工和少量的市區(qū)客戶 認(rèn)識副城 下沙城有更強的開放性、國際性、文化性 下沙房地產(chǎn)市場的認(rèn)知 名 稱 建筑面積 （萬平米） 主打戶型面積 （平米） 客 戶 香榭里花園 7 130~150 80%是大學(xué)教師其余是開發(fā)區(qū)員工 文苑風(fēng)情 10 60左右 120以上 教師、開發(fā)區(qū)員工為主，市區(qū)很少， 30~40%投資， 文匯苑 7 130左右 大學(xué)教師、開發(fā)區(qū)員工和周邊居民。 四季風(fēng)景（二期） 5060 大學(xué)教師、開發(fā)區(qū)員工和投資客 金沙國際寓所 24~61 下沙樓盤比較 房型單一，主要是60平米的單身公寓和130平米左右的三房 購房客戶單一，主要集中于教師和開發(fā)區(qū)的員工，市區(qū)客戶少。 傳統(tǒng)觀念的認(rèn)知 眼中的下沙 外地人只認(rèn)識杭州不知道下沙。 杭州人有著傳統(tǒng)的市中心認(rèn)知習(xí)慣，視下沙為工業(yè)開發(fā)區(qū)。 下沙居民中流動人口比例大，人員組成復(fù)雜，對社會治安造成影響。 杭州房地產(chǎn)開發(fā)是“西熱東冷、西熟東生”，下沙不是傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)熱區(qū)。 報告核心內(nèi)容 第一部分：杭州宏觀市場分析 第二部分： 項目面臨的問題 第三部分：問題的解決方向 第五部分：物業(yè)建議 第四部分：客戶的定位 ● 下沙區(qū)域的再定義 ● 不同的錢江堤岸 ● 下沙的吸引力 ● 重新認(rèn)識下沙 區(qū)域價值的提升 區(qū)域定義 下沙 —— 杭州首席副城 國際化、 DIS、旅游 ?? ? 客戶是國際化的 ? 區(qū)域意象是國際化的 ? 開發(fā)區(qū)是連接國際的 ? 高教園是面向國際的 國際化詮釋 形象墻式導(dǎo)示 商業(yè)街廣告位導(dǎo)示 關(guān)聯(lián)性導(dǎo)示 道路 /停車導(dǎo)示 DIS導(dǎo)示 旅游 ● 下沙區(qū)域的再定義 ● 不同的錢江堤岸 ● 下沙的吸引力 ● 重新認(rèn)識下沙 區(qū)域價值的提升 不同的錢江堤岸 杭州的情人路 下沙的玫瑰灣 觀潮亭 錢江觀景臺 不同的錢江堤岸 富有個性化、藝術(shù)化的江堤圍欄 富有詩意和情趣的“休閑島” ● 下沙區(qū)域的再定義 ● 不同的錢江堤岸 ● 下沙的吸引力 ● 重新認(rèn)識下沙 區(qū)域價值的提升 下沙的吸引力 杭州最有魅力的會所 杭州最好的“國際風(fēng)味”餐廳 杭州地道的風(fēng)味小吃 杭州唯一的洋貨市場 ● 下沙區(qū)域的再定義 ● 不同的錢江堤岸 ● 下沙的吸引力 ● 重新認(rèn)識下沙 區(qū)域價值的提升 認(rèn)識下沙 驢友錢江漂流 自駕游下沙 來下沙看游泳、跳水比賽 釣魚大賽 報告核心內(nèi)容 第一部分：杭州宏觀市場分析 第二部分： 項目面臨的問題 第三部分：問題的解決方向 第五部分：物業(yè)建議 第四部分：客戶的定位 精神 物質(zhì) 價格型 （ 25~30歲中低家庭、 大專、普通職員） 情感型 功能型 投資型 身份型 享受型 （ 30~45歲，高收入，高管） 平衡型 （ 26~35歲， 管理人士） 價格 功能 享受 身份 情感 投資 消費者購房動機 六大要素： 伊薩卡的客戶范圍 中高檔樓盤 中檔樓盤 中檔樓盤 低檔樓盤 情感型 伊薩卡，傳播的是一種異域的生活方式和文化。 功能型 伊薩卡，帶給下沙客戶的是舒適的生活。 投資型 伊薩卡，體現(xiàn)的是高性價比。 享受型 身份型 伊薩卡，是由理想置業(yè)、柏濤、貝爾高林聯(lián)合打造的低密度精品住宅，是下沙最高檔的樓盤。 類型描述 客戶類型 來 源 描 述 特 征 （由高到低） 核心客戶 下沙高教園區(qū)的教職工及開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)員工。 消除上下班路途勞累，便于工作與生活 功能型 身份型 主力客戶 杭州市區(qū)的購房客戶，如企業(yè)的中高級人員、公務(wù)員，個體經(jīng)營者、金融人員、 IT精英，律師、醫(yī)生及部分拆遷戶等。 對下沙、伊薩卡未來的向往，樓盤環(huán)境與品質(zhì)的認(rèn)可 身份型 情感型 投資型 偶得客戶 本省及周遍省份 對杭州、對下沙、對錢江的認(rèn)可 投資型 情感型 享受型 小高層和部分高層物業(yè)客戶 客戶類型 來 源 描 述 特 征 （由高到低） 核心客戶 下沙及江干區(qū)的高收入者 享受環(huán)境與生活 享受型 身份型 功能型 主力客戶 市區(qū)及外地的中高收入者，如企事業(yè)單位的中高級人員、中高級公務(wù)員，私企老板、外企白領(lǐng)、金融及IT領(lǐng)域的中高級人員、律師、醫(yī)生等。 對樓盤性價比的認(rèn)可 享受型 身份型 情感型 偶得客戶 本省及周遍省份高收入者 對杭州、對下沙、對錢江的認(rèn)可 享受型 投資型 情感型 高層和 TOWNHOUSE物業(yè)客戶 客戶研究 兩房主力客戶特征： 年齡： 30歲左右 /其它 寫真： 最具彈性的一些人群 來源：下沙及杭州市區(qū) 收入：家庭收入 5萬 10萬 /30萬以上 出處：起步狀態(tài)的城市精英 /投資客 狀態(tài)：成家立業(yè) /改善居住環(huán)境 消費：富有技巧