客戶開發(fā)十步曲-文庫吧
2025-02-06 14:41 本頁面
【正文】 ，到處尋找客戶。但是 一個月下來還是空手而歸，即使偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位不準確或者 自己做事不細致 而流失。 ? 之所以出現(xiàn)這種情況主要是因為銷售人員缺乏對區(qū)域市場的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場 調(diào)研 后，應(yīng)該對區(qū)域市場作一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。 ? 一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標、市場份額目標及進度，飼料的品種組合、價格與返利政策，渠道模式的選擇，開發(fā)目標市場的進度，開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標準 ， 推廣 會 計劃，促銷計劃 等。 第四步：找準目標對象，做到有的放矢。 ? 銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應(yīng)當盡量對目標市場所有經(jīng)銷商進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標準相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標經(jīng)銷商。 ? 首先，最大限度地搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是挨家挨戶 的走訪 了解經(jīng)銷商的姓名、電話、主要合作廠家、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。其次，從了解的經(jīng)銷商中篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。 ? 開 發(fā)新經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起，還得雙方都滿意。 不管怎樣 篩選目標客戶，最終都要考慮兩點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達 到多少的銷量。在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標經(jīng)銷商進行 ABC級別分類，按先后次序開發(fā)經(jīng)銷商。 第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失。 ? 區(qū)域銷售員在拜訪目標經(jīng)銷商前，要對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的，經(jīng)銷商開發(fā)的目標設(shè)定（銷量），與經(jīng)銷商切入的促銷方法、品種、價格，為經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時機等。 \ ? 區(qū)域銷售員在拜訪目標客戶前，應(yīng)該提前預(yù)約，根據(jù)和各個經(jīng)銷商約定的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高工作效率。 ? 有的銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說話吞吞吐吐，沒有一點活力與自信。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷商的開發(fā)進程。所以銷售員出發(fā)前首先要整理好自己的儀容儀貌；其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松，精神飽滿，相 信自己今天一定會有所收獲 。 第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感 ? 銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)， 盡量 先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情。與經(jīng)銷商 剛接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事是與經(jīng)銷商交朋友 。 ? 首先，第一印象很重要 ? 銷售員在進入經(jīng)銷商店內(nèi)之前，先整理一下自己的儀容、服飾，放松自己。然后很自信地走
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