【正文】 b、價(jià)格 c、消費(fèi)者忠誠(chéng)度 d、產(chǎn)品定位和形象 e、通路成本和效益 f、公司控制能力 g、競(jìng)爭(zhēng)者的做法 分銷(xiāo)通路的設(shè)計(jì) ? 確定通路目標(biāo) ? 評(píng)價(jià)通路寬度和深度 ? 影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素） ? 在通路成員之間分配任務(wù) ? 特定通路經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ? 修正通路設(shè)計(jì) 規(guī)劃的步驟 以末端使用客戶(hù)為規(guī)劃基礎(chǔ) 末端使用客戶(hù)的分類(lèi)（類(lèi)型或區(qū)域） 現(xiàn)在或未交易客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)或即有市場(chǎng)實(shí)力 何種客戶(hù)服務(wù)何類(lèi)末端使用者 客戶(hù)資信狀況 客戶(hù)是否可能長(zhǎng)期發(fā)展 供應(yīng)線的長(zhǎng)度 —— 成本因素 客戶(hù)意愿的協(xié)商 交易政策的配合 定期評(píng)估通路效益 分銷(xiāo)通路的設(shè)計(jì) ? 確定通路目標(biāo) ? 評(píng)價(jià)通路寬度和深度 以下情況 采用直銷(xiāo) 以下情況 采用長(zhǎng)通路 市場(chǎng)因素： 顧客數(shù)量 地理分散度 顧客密度 銷(xiāo)售耗用時(shí)間 顧客的層次 平均訂貨量 產(chǎn)品因素： 容積 保存性 單位價(jià)值 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 技術(shù)特性 毛利 小低高長(zhǎng)高大 高高高抵高低 大高低短低小 低低低高低高 制造商因素： 規(guī)模 財(cái)務(wù)能力 對(duì)控制的愿望 管理能力 顧客了解程度 中間商因素： 存在性 成本 服務(wù)質(zhì)量 以下情況 采用直銷(xiāo) 大高高高高 低高低 以下情況 采用長(zhǎng)通路 小低低低低 高低高 如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)范圍 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的地理區(qū)位 ? 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì) ? 預(yù)期合作程度 ? 財(cái)務(wù)狀況 /管理水平 ? 促銷(xiāo)政策和綜合服務(wù)能力 通路系統(tǒng)的設(shè)計(jì)過(guò)程 通路環(huán)境 分析 目前通路狀況 分析 對(duì)現(xiàn)有通路 的評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)者通路 分析 通路面臨 的機(jī)遇 設(shè)計(jì)”理想“ 通路系統(tǒng) 進(jìn)行差距 分析 設(shè)計(jì)最佳 通路 戰(zhàn)略選擇 通路改進(jìn) （短期） 設(shè)計(jì)管理 系統(tǒng) 產(chǎn)業(yè)特征 最終用戶(hù) 定量分析 最終用戶(hù) 定性分析 經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估和選擇 ? 目的 a、幫助你從幾種選擇中 決定 b、做出客觀的決定 c、讓大家同意一個(gè)決定 ?步驟 a、列出可供選擇的方案 b、產(chǎn)生決定條件 c、訂出決定條件的重要程度 d、訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方 案評(píng)分 e、計(jì)算分?jǐn)?shù) f、選擇最佳方案 決定條件評(píng)分 A：訂出每項(xiàng)條件的重要性 B：訂出評(píng)分尺度，作出評(píng)分 條件評(píng)分表： 10=最高分 1=最低分 選擇方案 條件 比重 經(jīng)銷(xiāo)商 1 經(jīng)銷(xiāo)商 2 經(jīng)銷(xiāo)商 3 醫(yī)院覆蓋能力 30% 資金狀況 10% 對(duì)醫(yī)院的服務(wù) 10% 與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系 20% 綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)） 30% 結(jié)論 決定評(píng)分 C：計(jì)算分?jǐn)?shù) 條件評(píng)分表 選擇方案 條件 比重 經(jīng)銷(xiāo)商 1 經(jīng)銷(xiāo)商 2 經(jīng)銷(xiāo)商 3 醫(yī)院覆蓋能力 30% 4 8 6 資金狀況 10% 8 4 5 對(duì)醫(yī)院的服務(wù) 10% 6 5 3 與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系 20% 6 3 6 綜合分 30% 6 3 6 結(jié)論 選擇最佳方案 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià) ? 經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)狀況 ? 信用度 ? 覆蓋區(qū)域 ? 來(lái)往醫(yī)院的類(lèi)型 ? 醫(yī)院占有率 ? 醫(yī)院的滿(mǎn)意程度 ? 公司政策 ? 領(lǐng)導(dǎo)層 ? 管理水平 ? 營(yíng)銷(xiāo)能力 ? 銷(xiāo)售人員素質(zhì) ? 銷(xiāo)售代表培訓(xùn) ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià) 城市 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)院覆 蓋數(shù) 本藥品額 覆蓋率 本類(lèi)產(chǎn)品 銷(xiāo)售額 本產(chǎn)品銷(xiāo) 售額 市場(chǎng)占 有率 （ 1） （ 2） （ 3） =（ 2/1） （ 4） 單位：萬(wàn) （ 5） 單位：萬(wàn) （ 6） =（ 5/4） 北京 120 50 42% 6000 2023 30% 杭州 60 30 50% 2023 500 25% 武漢 60 20 30% 1500 300 20% 長(zhǎng)沙 20 16 80% 800 200 25% 常見(jiàn)的失敗商業(yè)通路設(shè)計(jì) 成功企業(yè) 一級(jí)商業(yè) 其他補(bǔ)充一級(jí)商業(yè) 平價(jià)藥店 連鎖分店、醫(yī)院 其他零散藥店和醫(yī)院等終端 二級(jí)商業(yè)（含縣公司） 不成功企業(yè) 平價(jià) 商業(yè) 商業(yè) 商業(yè) 平價(jià) 平價(jià) 平價(jià) 平價(jià) 典型深度營(yíng)銷(xiāo)渠道 ?渠道選擇：根據(jù)終端類(lèi)型的不同采用不 同類(lèi)型的適配性渠道 ?覆蓋面：通過(guò)數(shù)目可控的一級(jí)商覆蓋城市 和周邊主要終端，以一級(jí)商業(yè)為基礎(chǔ)根據(jù) 終端覆蓋要求選擇二級(jí)商業(yè)進(jìn)行終端補(bǔ)充 覆蓋，覆蓋全面、有序 ?渠道控制：渠道長(zhǎng)度、寬度合理，資金、 貨物、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)可控，信息流通暢 ?渠道激勵(lì)：良好的激勵(lì)效果 問(wèn)題分析 ?終端覆蓋：不根據(jù)覆蓋終端類(lèi)型選擇針 對(duì)性的渠道，采用密集性的交叉覆蓋，引 起渠道沖突，影響終端的覆蓋的全面和穩(wěn) 定性，部分調(diào)撥為主的商業(yè)參與，降低了 覆蓋的效率 ?價(jià)格：交叉覆蓋引起的渠道沖突，可以 引起價(jià)格混亂 ?運(yùn)營(yíng)成本：目前的渠道結(jié)構(gòu)的提高了企 業(yè)的人員成本，運(yùn)輸成本，加大了企業(yè) 的貨 第二部分 商業(yè)渠道的資信管理 營(yíng)銷(xiāo)通路管理過(guò)程 建立通路 實(shí)施通路控制 提供通路培訓(xùn) 確立支持角色和標(biāo)準(zhǔn) 確定潛在的實(shí)際的沖突 達(dá)成共同銷(xiāo)售計(jì)劃 發(fā)展顧客和通路聯(lián)盟 建立獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬體系 管理通路沖突 客戶(hù)管理的內(nèi)容 ? 基礎(chǔ)資料：名稱(chēng)、住址、電話、法人、學(xué)歷、年齡、性格、愛(ài)好 …… ? 業(yè)務(wù)狀況：鋪貨能力、代理品種、營(yíng)業(yè)額、醫(yī)院回款情況、業(yè)務(wù)人員配備 ? 交易情況：同類(lèi)產(chǎn)品交易額、銀行信用情況 ? 公司特征：經(jīng)營(yíng)思路、發(fā)展方面、企業(yè)形象 客戶(hù)分析 ? 正常比例 ? A級(jí)比例 50%以上； ? B級(jí) 20%以上 ? C級(jí)為潛力客戶(hù) ? 營(yíng)業(yè)額費(fèi)用排列出前 20名及最后 20名 ? 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析，找出產(chǎn)生最大利潤(rùn)客戶(hù)（邊際利潤(rùn)） ? 信用調(diào)查 ? 通過(guò)金融機(jī)構(gòu) ? 客戶(hù)的客戶(hù) ? 內(nèi)部咨詢(xún) 客戶(hù)資料卡 ? 積累的意義：長(zhǎng)期、發(fā)展、提高記憶與效率 ? 分類(lèi)： 醫(yī)藥商業(yè)資料類(lèi)（中藥、西藥、進(jìn)口 … ） 醫(yī)生卡（分醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)生） 藥治（街面、社區(qū)、診所）